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1、 太原碧桂園營銷中心 2月拓展背景原規劃及營銷節點：u9月26日城市展廳對外開放，11月21日示范區實景呈現，計劃開盤/開售時間為2015年12月12號，2015年度銷售目標6.6億。現規劃及營銷節點：計劃04月24號舉辦產品發布會，計劃示范區開放時間7月，計劃開盤/開售時間為08月。超豪2套、雙拼50套、高層644套，年度目標約7.37億。u現階段項目面臨手續、工期、規劃重新調整等諸多變化，貨量貨值提升，示范區開放時間及開盤時間預計延后且無法確定具體日期，適應調整期有限！因此無論團隊配置、包裝推廣、銷售計劃、拓客策略等方面均應迅速做出調整！拓展手段發揮碧桂園的優良傳統拓客建立渠道擴大品牌影響2、力，節省營銷費用，使營銷事半功倍，為后期項目奠定堅實基礎；鳳凰通搭建太原地產全民營銷最大平臺，樹立行業內的企業標桿形象；平安好房積極對接平安好房，吸納平安代理人，借助太原平安優勢，網羅大量意向客戶；以面找點泛拓、深拓、精拓，為項目廣積客源，精準細分，積蓄意向客群；競品攔截狼性團隊大量釋放項目及品牌信息，攔截競品客戶，吸引客戶關注度；通過客戶拓展活動增強銷售團隊的主動營銷能力、協作能力，打造狼性團隊。帶客積分通過客戶帶客積分送禮品、抽獎、購房優惠等激勵政策，實現客帶客。696套房源 開盤即清盤拓展目標696套房源 2100組認籌 2800組意向金 4.23/700組意向金 4000組派卡30%73、0%目標明確：開盤前達成2100組認籌第一階段：達成700組意向金（4000卡）17.5%25%2 2月月 3 3月月 4 4月月 4.244.24 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 拓客拓客節點節點40004000張張VIPVIP卡卡產品發布會產品發布會啟動意向金收客啟動意向金收客全城派發禮品全城派發禮品活動活動節點節點目標目標整體拓客工作思路：第一階段：重點區域深挖強拓，分銷、媒體多點開花，確保第一輪收客成功第二階段：全城轟炸、巡展林立，泛拓縣區，精拓城區，激發平安大軍，加大渠道拓展，全面收客第三階段：客戶持續維溫，精確意向，重點客戶重點突破，發揮領袖效應，借勢示范區開放，沖4、刺開盤拓展計劃暖場活動暖場活動、場外活動場外活動1、重點區域街拓，臨街商鋪、高端社區等2、專業市場、高端娛樂、消費場所重點突破3、大型企事業單位中高管接洽，組織推介會4、公關高端組織、商會、俱樂部會員資料獲取5、中高端商業網點、休閑場所，洽談聯盟商家6、借勢平安“啟動大會”，調動平安代理人激情7、借勢森林城市推廣，組織登島，培養重點客戶8、充分利用鳳凰通，搭建全民營銷最大平臺9、梳理紅名單，沖刺首輪收客1、全線推廣覆蓋，深挖一、二級市場，覆蓋三級市場2、加強聯盟商家互動性，評比優秀聯盟商家，植入系列活動，形成品牌互相造勢、烘托，促進吸收商家資源3、多頻次、密集型開展各企事業單位、銀行、醫院、學5、校推介會，深度對接大型企業高管，形成領袖效應4、利用平安空檔期，邀請平安管理人、代理人參觀園林示范區，調動平安分銷熱情，組織平安專場看房團5、整合自拓客、平安客、分銷客、客帶客等，制造場場活動爆棚效果，逐步烘托客戶爭搶熱情，洗客收籌登記。平安啟動大會平安啟動大會多頻次開展平安代多頻次開展平安代理培訓會、分銷培理培訓會、分銷培訓會，調動分銷激訓會，調動分銷激情；渠道、大客戶情；渠道、大客戶開展多頻次推介會開展多頻次推介會物業巡游物業巡游示范區開放示范區開放啟動正式收籌啟動正式收籌重點重點突破突破700700組意向金組意向金20002000組意向金組意向金21002100組認籌組認籌清盤！清盤！圈6、層活動圈層活動圈圈層活動層活動夏季燒烤晚宴夏季燒烤晚宴盛盛大大開開盤盤板房攝影板房攝影8月月21日日開盤開盤展示區展示區開放開放8月月6日日拓展團隊區域營銷總經理營銷負責人拓展一隊20人拓展二隊20人開拓組40人渠道組5人銷售A組4+6銷售B組4+6銷售C組4+6銷售D組4+6分銷媒體電開組20轟炸隊20樂家博翔搜狐騰訊拓展計劃拓展區域：一級市場小店區二級市場迎澤區萬柏林區三級市場杏花嶺區晉源區榆次區拓展周期：2015年10月1日 7月30日一級市場一級市場二級市場 三級市場二級市場三級市場2015.10開展2016.3開展2016.5開展A組C組B組D組A組C組B組D組A組D組B組C組開拓組7、全面支持拓展組淘汰機制以單月為單位考核特殊階段制定特殊周期業績墊底組最差組員銷售組 組長選擇接收渠道組 組長選擇接收開拓組 組長選擇接收無人選擇淘汰激勵機制待 淘 汰 區晉升機制以季度為單位考核特殊階段制定特殊周期業績連續墊底組組長撤銷業績最優組組員競聘組長激勵機制新晉組長優先擁有擇人權開拓組編外人員電商人員新入職人員懲罰機制以單月為單位考核特殊階段制定特殊周期設定保底任務未完成組罰款獎金池業績最優組激勵機制團建費用拓展渠道主動出擊1.物流、服裝、家具、汽配、古玩等專業市場2.城市繁華購物中心、商超及地塊附近臨街商業3.附近村鎮三大方向、九大渠道分銷整合1.平安代理人2.房屋中介、代理商3.媒8、體、電商、編外、項目部等大客戶渠道1.政府部門、銀行、學校、醫院及企事業單位2.行業協會、省市商會3.商界組織、高端社團、運動俱樂部一級市場此區域為城市展廳所在區域，市中心繁華商圈集中地，中高端客群工作、居住密集區。2015年10月份至12月份為泛拓期，期間走遍區域內每一條街道，以街鋪私營業主為主要目標客，派發DM，宣貫品牌；針對8個專業市場鋪面派單、尋找小業主輸出品牌，12個大型購物中心、商超值點拓客，40余個高端社區巡點插樓。進入精拓期，針對意向客群集中，出卡量高的商圈，設置展點；高端社區深入宣傳；專業市場有實力有圈層的私營主定期拜訪；與項目目標客群相符的門店洽談聯盟商家，植入物料。2月至9、開盤，設置多個有效展點及聯盟商家，保證區域內長期有效的線下宣傳。2015.10-2016.7東至：太榆路南至：龍城大街西至：濱河東路北至：南內環街 城市展廳 專業市場 巡展點 高端社區2015.10-2016.7東至：大運路南至：化章街西至：濱河東路北至：龍城大街 此區域為項目所在區域，小店區政府及其他政府部門所在地。2015年10月份至12月份為泛拓期，期間走遍區域內每一條街道，以街鋪私營業主為主要目標客，派發DM，宣貫品牌；針對3個專業市場鋪面派單、尋找小業主輸出品牌，4個大型購物中心、商超值點拓客，7余個高端社區巡點插樓，項目周邊十余個大型村鎮巡回展出，家家戶戶派單宣傳。1月至開盤，針對10、意向客群集中，出卡量高的商圈，設置展點；高端社區深入宣傳；專業市場有實力有圈層的私營主定期拜訪；與項目目標客群相符的門店洽談聯盟商家，植入物料，區域內企事業單位深入對接，開展推介會。項目地 專業市場 巡展點 高端社區一級市場二級市場2016.3-2016.7東至：濱河西路南至：長風西街西至：西中環街北至：興華街萬柏林位于太原汾河以西，發展較河東緩慢，多以城中村，大型家具裝飾、物貿百貨、茶葉批發的專業市場較多，近年來隨著道路開發日漸成熟而吸引了眾多名企進駐。此區域不做街拓，對下元商圈及專業市場做重點突破。3月份至4月份為泛拓期，針對下元商圈及漪汾商圈巡展拓客，萬水物貿、現代裝飾城等專業市場私營主11、掃鋪拓客，10余個中高端社區派單宣傳，理工大學、科技大學中醫學院、區政府、太重等大型企事業單位接洽，聯系開展推介會。4月份配合全線推廣及小蜜蜂派單團隊，針對出卡量高的專業市場值點拓客。專業市場 巡展點 高端社區2016.3-2016.7東至：建設路南至：南內環街西至：濱河東路北至：北大街迎澤區位于太原城區中部，是傳統的行政區域，省政府、市政府所在地，柳巷等傳統商圈居多，醫院、學校集中，迎澤公園、龍潭公園、動物園等市區大型公園居多。此區域不做街拓，對柳巷商圈、萬達商圈及各級企事業單位做重點突破。3月份至4月份為泛拓期，對濱河東路沿線傳統高端社區、政府宿舍樓巡點插樓，省婦幼、市婦幼，省人民醫院、醫12、科大附屬一院、附屬二院、職工醫學院附屬醫院、市中心醫院，市人民醫院，疾控中心等三甲綜合醫院洽談推介會。4月份配合全線推廣及小蜜蜂派單團隊，針對龍潭片區、迎澤片區重點突破。二級市場 專業市場 巡展點 高端社區三級市場東至：濱河西路南至：省體育館西至：西中環街北至：長風西街晉源區位于太原西南，汾河以西，以城中村為主。今年開始隨著晉陽湖的發展及太原植物園的批準立項，逐步打造成為旅游生態區。此區域只對兩個重點進行拓客：一，長風商務區。二、晉陽湖周邊已獲補償款的城中村。5月份開始，借勢全線推廣，長風商務區國貿第六館設立展點，網羅高端客群。長風劇院話劇、舞臺劇及音樂會植入項目信息或派發DM。對晉陽湖周邊預13、計拆遷及正在拆遷城中村做巡展點，組織村中觀影等活動，集中宣貫項目。對濱河西路沿河高端項目做派單攔截，已入住超5年社區進行掃樓拓客，省體育場比賽或明星活動時洽談推廣植入或設點派單。2016.52016.7 專業市場 巡展點 高端社區榆次區屬晉中市行政區，即晉中市城區。榆次高端購買力有限，房價漲勢亦不明顯。近年來隨著太榆同城化的加速發展，太原來往榆次已日趨方便。榆次大力發展北部新城，積極接壤太原，未來將會與項目東側科技創新城無縫銜接。此區域拓客主要針對省高校新區，即大學城教師、教授；及太榆路、環城東路、匯通北路銜接處的聚美瑞國際機電城、藍海國際汽配城等大型專業市場私營主。5月份開始，借勢全線推廣，14、主要針對在榆次北部工作的太原客群，以及榆次龍湖大街附近的萬科朗潤園、晉園、新晉世家、龍湖國際等中高端社區插樓派單、巡點拓客。東至：環城東路南至：順城街西至：環城西路北至：鳴謙大街201652016.7 專業市場 巡展點 高端社區三級市場拓客監控項目標準組每天不定時進行監控匯報次日工作計劃不定時位置共享發送實時照片拓客原則因項目開盤時間不確定，花最少的錢，宣傳項目信息、輸出品牌全面拓客、精準鎖定、圈層活動、企事業單位推介會等拓客物料：展架、海報、碧桂園專屬禮品（簽字筆、水杯、紙抽等）每周暖場活動，每月1-2場戶外活動，拓展客戶在展廳內收客辦卡建立多渠道、網絡式發展編外經紀人，借力打力，擴大營銷效15、果示范區開放后密集舉辦客戶答謝晚宴，提高客戶的認知度配合全線推廣、充分激發銷售主動營銷能力，以面找點，以點帶面，挖掘、發展人脈，多頻次舉辦圈層活動，精準捕捉意向客群！拓展形式上門拜訪：以小店區為主，通過員工資源、合作方關系、合作銀行關系、合作媒體關系、項目部關系等，上門拜訪我方已有資源，使目標客戶群對本項目產生濃烈的興趣。預先告知品牌及產品價值優勢，有效攔截競品對手客戶，示范區開放后進行邀約參觀。電話營銷：從其他項目、短信公司、會所、4S店、商場等各渠道獲取競爭對手樓盤意向客戶、高端車主、高端消費場所會員、銀行VIP客戶等資源，進行電話拜訪，吸引目標客戶群對本項目關注，邀約至展廳參觀，進一步進16、行上門拜訪。商家聯盟：與資源廣、意向強的涵蓋不限于餐飲、服裝、會所、咖啡廳、茶室、娛樂場所等商家簽約合作，共享客群資源，提供折扣優惠，定期選擇優秀商家參與項目大型活動。全民營銷：針對鳳凰通編外人員可組織至展廳批量式培訓，培養企業信賴度、平臺歸屬感；針對平安好房合作方，可至對方公司組織全員學習項目信息，搭建合作資源共享平臺。充分挖掘編外銷售人員客戶資源，擴大項目客戶庫源，高效促進收客。全天候拓客：早晨：6:00-7:30 公園、廣場、集市，交警隊等單位派送早餐。夜間：20:00-22:00 夜市、文化宮、俱樂部、汾河東岸，參與廣場舞、夜跑隊。著拓客馬甲，戴夜光手環，背夜拓燈箱，參與早晚健身隊伍，17、進而組織夜跑、騎行等活動嫁接品牌信息，擴大品牌影響力。拓展形式固定展點：選擇沃爾瑪（主選長風店）、美特好高端店（如麗華店、星河灣店、康寧店、路達店等）、天美新天地、王府井以及市中心高端社區設立外展點，針對目標客群集中區域深拓，派送禮品引導掃描項目二維碼，輸出品牌、項目信息，邀約至展廳辦理VIP卡。定點派單：針對長風親賢商圈、長風商務區、小店人民路、康寧商業街等繁華商業中心；萬科、恒大、富力新盤、保利香檳國際、星河灣等競品樓盤；其他高車流量加油站、大型公園、廣場、高端寫字樓等場所集中定點派單、插車，引導客戶前往外展點或展廳。圈層活動：推介類活動：通過企業單位自有教室、會議室、禮堂等場地或租賃相應18、場地，通過宣介PPT及視頻等載體，對企業內部員工或企業客戶資源進行集中式項目介紹，使目標客戶更清晰了解項目情況；互動類活動：聯合商會、企業協會、社會組織機構，合作舉辦營銷活動，雙方共同布置場地，準備適當禮品、對參與客戶進行項目宣傳推廣；植入類活動：通過贊助或冠名當地公益活動、明星演唱會、名師講座等相關活動，現場布置項目展板、條幅、單頁等物料，將項目信息引進活動現場，植入項目形象，提高項目知名度，增強項目對外宣傳。拓展形式平安對接3月初 舉行 碧桂園平安好房 啟動大會隨即舉辦多場推介會 覆蓋所有平安網點北區 1685人南區 2163人2區 1078人1區 836人新區 1176人長泓區 788人19、志遠區 897人地區/日期3月4月5月培訓區域北區南區1區南區志遠區2區長虹區南區志遠區培訓場次8-12場12-16場10-20場總計30-50場 培訓 推介會負責人：劉利負責人：任原光負責人：胡萍負責人：張巧玲負責人：張青梅負責人：張慶喜負責人：賈李瑞共計8623人平安對接u 啟動大會（推介會）現場包裝、物料籌備：條幅、展架、易拉寶、海報、DM單、銷售手冊、宣傳片、PPT、小禮品u 每個區域安排2-3名銷售定點跟進，建立微信對接群，隨時發送項目信息、活動信息u 對積極平安代理人給予小禮品獎勵刺激分銷熱情u 推介成功編制表揚微信發送對接群激勵平安代理人u 鼓勵平安代理人轉發品牌、項目利好信息u20、 平安重點管理人員保持關系維系，感情維溫u 充分利用平安好房機構對接平安壽險代理人附：附：VIP客戶采訪、分析客戶采訪、分析洋房產品VIP客戶采訪李繁榮 先生跟辦顧問：見習銷售顧問閆俊龍客戶來源：銷售個人人脈客戶情況：恒大綠洲銷售經理，33歲，已婚，孩子1歲。目前在西溫莊居住，村里院落。主要考慮三居室，價格心里預期最高8500。客戶敘述：“劉文鋒 先生跟辦顧問：見習銷售顧問王立功客戶來源：自然到訪客戶情況：工程公司老總，38歲，三口之家，孩子10歲。在小店居住，意向購買陽光攬勝，得知了碧桂園進駐太原之后，暫時放棄購買陽光攬勝，座駕奧迪A6。客戶敘述：“2535歲企業白領、中層管理，首次改善、二21、次改善，新晉中產階級，家庭添丁、區域眷戀族?？腿禾卣鞣e累了一定積蓄，善理財，對生活有追求。迫切需要改善環境，二胎需求。拓客方向銀行、醫院、機場高端寫字樓、兒童休閑中心、時尚購物中心、健身中心。沃爾瑪、美特好康寧店、美特好陸達店、方糖、快樂迪、魔方KTV擺設項目展架、設置外展點。國貿寫字樓、和信商座、北方君威商務中心、高新動力港、火炬大廈等中高端寫字樓掃樓。北美新天地、茂業天地、王府井、華宇精品、萬達廣場、沃爾瑪、國貿第六館奧特萊斯、麗華苑美特好店、等消費區域人群，定點巡展，捕獲客群，聚焦關注。山西大昌、東航、海航、富士康、中鐵十二局、中國化工、中國石化山西分公司、中國移動山西總部等板塊內所在大22、型企業洽談推介會，深度對接中高層管理。健身中心、時尚餐飲、兒童休閑娛樂場所等發展聯盟商家，通過資源互換、鳳凰通平臺返傭及暖場活動嫁接等方式加強合作互贏。針對恒大綠洲、浦東雅典、天賜康緣等項目附近中高端社區，深挖地緣改善性客戶。洋房 拓客重點突破沈鎖云 先生 意向產品：200300平米跟辦銷售：見習銷售顧問曹欣欣客戶來源：路過，自然到訪客戶情況：45歲，三口之家，孩子10歲，工程預算師。目前在新領地居住，190平米?？蛻魯⑹觯豪钚l紅 先生 意向產品：200300平米跟辦銷售：見習銷售顧問-閆俊龍客戶來源：拓客李家莊客戶情況：40歲，四口之家，房地產開發老板（小米國際）目前在浦東雅典居住，240平23、米，座駕奔馳。客戶敘述：別墅產品VIP客戶采訪范磊 先生意向產品：300400平米跟辦銷售：見習銷售顧問A-柳曉妍客戶來源：紅木樓，拓客客戶情況：32歲，四口之家，兩個孩子6、7歲，紅木家具店老板，目前在南內環小區居住，200平米?？蛻魯⑹觯豪钜娚?先生意向產品：500平米跟辦銷售：見習銷售顧問史蒙客戶來源：原客戶客戶情況：38歲，四口之家，見山集團董事長，四川同鄉會會長，目前在星河灣居住，249平米?？蛻魯⑹觯簞e墅產品VIP客戶采訪3555歲央企、國企高管、大型私營礦主、煤炭產業鏈、能源型企業老板、國際貿易企業主客群特征事業有成，追求高端生活品質，人口多，或經常在家會客，喜歡受到追捧。拓客方24、向五星級酒店、5A寫字樓、飛機場、奢侈品商場、豪車俱樂部、高檔古玩城公關介入獲取高端會所、銀行VIP，豪車俱樂部正和島等商界組織、各行業、各省市商會會員資料。商界組織活動、商會年會、豪車、房車展銷會、名師講座等活動嫁接，高端圈層突破。明樂莊園馬術俱樂部、山西極地馬城、森林公園辰憬國際高爾夫俱樂部、太原古玩城、南宮古玩城、桔子鎮、夢想家兒童夢想職業體驗館、山西大劇院交響樂、大型話劇演出進行定點巡展，發展聯盟商家，植入項目推廣物料，客戶資源共享、洽談固定圈層活動場所合作。發展星河灣、恒大華府、得一劍橋城、香檀一號、陽光城等高端競品項目發展鳳凰通經紀人。天美新天地、茂業天地、王府井、華宇精品、萬達廣場、沃爾瑪、國貿第六館奧特萊斯、星河灣美特好店、等消費區域人群，定點巡展，捕獲客群，聚焦關注。別墅 拓客重點突破