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1、鄭東商業中心2017年度營銷方案2017年1月 呈報第一部分：市場走勢及后市趨向第二部分：B區余貨及難點盤析第三部分：A區產品分析（概念階段）第四部分：17年營銷思路及策略目錄第一部分|市場走勢及后市趨向商業-商務-住宅 的后市趨勢2016年供應量：2016年去化量：2016年新增供應1477萬，2015年新增供應978萬。2016年去化1722萬，2015年去化981萬。2016年期末庫存：2016年價格指數：2016年末存量2.0個月（288萬），2015年末存量5.8個月（533萬）。2016年末均價10445元/，2015年末均價9102元/。庫存極低住宅地產市場：零庫存之下，第二波行2、情隨時會再度爆發。簡析：2016年住宅供應量有所增加（+51%）；但是需求增幅更大（+60%）。庫存已基本歸零。政策的干預，導致炒家離場、非急需的置業者觀望，價格距高位回落、但仍遠高于2015年。由于城央土地越來越少，加上零庫存，預期1-2年內仍會再度演繹上漲行情。住宅后市走勢或受政策略有回調，但是零庫存+城央地少+中心城市效應，可以預期住宅市場未來仍將再度上行。因而本案的住宅或類住宅，仍可看高一線（產品適應市場為前提）。2016年供應：2016年去化：2016全年新增供應98.8萬，2015年新增供應178萬。2016年去化59.9萬，2015年去化68萬。期末庫存：2016年價格：20163、年末存量96個月（478萬），2015年末存量76個月（439萬）。2016年均19593元/，2015年均20409元/。庫存爆表簡析：2016年供應大幅回落（-44%），但去化量依舊低迷（-12%）。相比2015年價格指數暴跌（-22.6%）而言，2016年價格跌幅有所收窄（-4%）。2016年商業面積存量再創歷史新高（478萬），存量周期升格為96個月。商業地產的形勢過于嚴峻。本案現有B區、待開發A區的商業銷售都不容樂觀。因而B區應盡快清貨，A區商業規劃務須控量、務求開業前售罄。商業地產市場：庫存爆表之下，后市更加嚴峻。2016年供應量：2016年去化量：2016年供應101萬，20154、年供應121萬。2016年去化106萬，2015年去化93萬。期末庫存：2016年價格指數：2016年末存量26月（231萬），2015年末存量30月（236萬）。2016年均價為10388元/，2015年均價為10320元/。撲朔迷離商務地產市場：供應減少、需求增加、庫存減少、價格依舊低迷簡析：2016年寫字樓供應量有所減少（-16%）；去化量有所回升（+14%），價格持平。庫存則明顯回落至26個月。由于價格止跌、同時價格也仍在低谷，后市二種趨勢均有可能：繼續在低位徘徊；在存量再減的基礎上演繹翻盤行情。寫字樓后市走勢尚未明朗（尤其是價格過低，未來難以捉摸），因而B區仍應務實快銷，A區的高層現5、階段暫時回避純寫字樓（也可適當設跨界產品，利于及時應變）。影響后市的重大政策簡析：2017年1月河南?。ㄠ嵵荩┑男抡撸瑢Α邦愖≌瑋商業屬性”產品的后市將產生根本性利好：執行居民用水、用電、就讀、醫療，甚至有可能延伸至金融按揭。類住宅涉及AB區的商墅、公館、公寓三大類產品，都極有可能演繹牛市行情。新政策對本案多個類住宅產品的后市，構成較大影響。無論是B區的存貨、亦或A區的多線產品，更應因勢利導。三、(三)允許將商業用房等按規定改建為租賃住房，調整后用水、用電、用氣價格應當按照居民標準執行。五、(一)完善住房租賃支持政策。引導城鎮居民通過租房解決居住問題。非本地戶籍承租人辦理住房租賃登記備案后可6、按照居住證暫行條例(國務院令第663號)等有關規定申領居住證，享受義務教育、醫療等國家規定的基本公共服務。五、(三)提供金融支持。鼓勵金融機構按照依法合規、風險可控、商業可持續的原則，向住房租賃企業提供金融支持。探索開展房屋租金收益權質押貸款業務。鄭州等有條件的城市可自主開展房地產投資信托基金試點。市場綜述3、住宅地產：雖然階段行情被政策暫停，但過低庫存之下、加上城央盤少，純住宅抑或類住宅，后市仍有良好的空間。因而A區應盡可能多建戶型合理、客群廣的產品；而B區別墅的大戶型起居功能、總價與客群面匹配度并不理想，應盡可能脫手。此外，類住宅的新政策，對本案AB區涉及產品面較廣：可因勢利導、甚至可加以7、整合為2017年度的營銷主線。1、商業地產：存量巨大、價格下跌，后市不容樂觀。但是鑒于商業產品的售價高、利潤大，因此B區應盡快清貨，A區開發商業應本著“以銷定產、務求開業前能夠售罄為妥的原則”來規控商業體量。2、商務地產：雖然供應減少、需求增加、庫存減少，商務地產的基本盤面是見底反彈的跡象，但是價格卻依然在低谷（商務地產的價格甚至低于成本價）。量增價穩表明了商務地產后市有繼續平走或小幅反彈機會。但面粉貴過面包的現實，因而B區仍應務實快銷，A區應暫時回避寫字樓（亦可適當設跨界產品，利于及時應變）。第二部分|B區余貨及難點盤析B區產品盤點物業類型產權面積（萬）產權套數（套）申報實收總額（萬元）申報8、實收返后總額（萬元）已售面積(萬）已售套數（套）已售申報返后總銷（萬元）實際銷售總額（萬元）去化率一層商業一層商業 1.1431334809307281.07300287323058193.86%一拖二商業一拖二商業 0.584716198101700.32266028610655.17%高區商業高區商業 1.467120232188380.8745116731275859.59%2-4層小商業層小商業 1.787224980187641.78721876420092100%辦公辦公3.4224931255322812.56193243202697774.85%公寓公寓2.86483144239、24702.79646323493468299.64%商墅商墅2.414761193611930.5912158411472324.48%合計13.5122472205432065729.9209413770714591973.28%1.項目B區共計產品2247套、面積合計約為13.51萬、最新申報實收總銷為20.65億元。（注：原實收為22億元|不返租）。2.截至16年12月31日，共計已售2094套、面積9.9萬、合同金額約合14.59億元，整體去化率（面積）約為73.28%。3.B區返租后申報總額為20.65億元，已售物業的返租后申報總銷為13.77億元，實際成交金額約合14.59億元，10、溢價0.82億元、溢價率為6%；剩余未售物業返租后申報總6.16億元（扣除溢價）；若后續物業能按原申報價格售罄，預估項目返租后的合同額可實現21.47億元，同時仍獲取約4.1萬商業的三年經營權（估算租金收益9310萬元：1F按120元/、2-4F按45元/）。6.4%6.4%1.3%1.3%9.3%9.3%7.1%7.1%10.9%10.9%7.2%7.2%-7.1%-7.1%6.0%6.0%82128212萬即：理 想 狀 態 下 B 區 可 最 終 實 現 22.4億元的實收總額。（但后期高總價產品如單一追求溢價，會大幅拉長銷售周期）鑒 于 B 區 整 體 已 售 7 3.2 8%。而 剩11、 余 產 品 面 積 大、總 價 高、銷 售 難 度 過 大，后 期 考 慮 適 當讓 利，在 保 證 2 0.6 5 的 原 申 報 總 銷 基 礎 上，達 到 快 速 清 盤、騰 出 時 間 為 A 區 新 盤 營 銷 服 務。物業類型產權面積（萬）產權套數（套）申報實收總額（萬元）申報實收返后總額（萬元）返租后套均總價（萬/套）一層商業0.071319961996153.54 一拖二商業0.262152523142197.24 高區商業0.592683896165275.58 2-4層小商業00000.00 辦公0.865679547961142.16 公寓0.01211712160.512、0 商墅1.823547855405001367.29合計3.611538354061600530.83 1、截至16年12月31日，項目B區共剩余房源153套、面積3.61萬，申報總銷為6.16億元；2、低總價產品（200萬元以下）共計71套、0.94萬、申報總銷約合1.01億元，占剩余產品面積的26%：1F商業：剩余13套、面積0.07萬，申報總銷為0.20億元；公寓：剩余2套、面積0.01萬，申報總銷為0.01億元；辦公：剩余56套、面積0.86萬，申報總銷為0.80億元。3、中高總價產品（200萬元以上）共計82套、2.67萬、申報總銷約合5.15億元，占剩余產品的面積74%：高區及一13、拖二商業：剩余47套、面積0.85萬，申報總銷為0.93億元（已沖抵溢價）；商墅：剩余35棟、面積1.82萬，申報總銷為4.05億元（能否實現20.65億總銷目標的關鍵所在，已沖抵溢價）。注：為確保項目順利清盤，本測算為最保守測算，已將溢價部分分攤至高層1托2及別墅物業中。商 業3 產 品辦 公 2 產 品商 墅 3 產 品難點產品分析及對策庭院（1套未售）：套均2400萬，余8套。難度等級=超高難度雙拼獨棟（已售2套）：套均1600萬，余1套。難度等級=中等難度雙拼新1F（1套未售）：套均950萬，余7套。難度等級=高難度雙拼新2F（1套未售）：套均600萬，余7套。難度等級=超高難度雙拼新14、3F（1套未售）：套均560萬，余7套。難度等級=超高難度聯排（已售9套）：套均1000萬，余13套。難度等級=低難度別墅余貨類型戶均面積余貨套數申報底單價戶均總價（申報底單價計）（）（套）（萬元/）庭院庭院653.9083.644萬/2383萬/套新雙拼新雙拼獨棟562.3012.804萬/1577萬/套新1F大院293.3173.207萬/941萬/套新2F平層288.1072.073萬/597萬/套新3F天府303.7471.826萬/555萬/套聯排聯排480.25132.046萬/982萬/套注：聯排已售9套，原申報底價共8857.8萬元，實際成交金額10396.4萬元。僅僅是別墅，15、就有六種產品。u 高-超高難度產品共4種：庭院（總價過高 客群狹窄）、雙拼新1F（私密性弱）、雙拼新2F（私密性弱+性價比弱）、雙拼新3F（起居功能弱+性價比弱）。u 中-低難度產品2種：小獨棟、聯排。u聯排+小獨棟：作為居住的高端產品，產品沒有缺陷，性價比合理，順銷沒有問題。u庭院：產品雖好，但總價過高是難以逾越的關卡。即使下調總價也只能慢慢出貨。鑒于該產品是項目相對的優質資產，可考慮優先解決其他產品之后，再集中攻關（與A區別墅組團聯動）。u新雙拼的1F、2F、3F：雖然雙拼拆分為總價稍低的三種類住宅產品，但是私密性、起居功能、總價段、性價比，整體來看仍有較多的缺陷，建議下調總價以期快速清盤16、（結合雙拼的樣板房計劃2017年5月開放）。p其中的純北向無日照戶型（下頁圖示紅圈），需要考慮辦公功能，與其他多層的高區商業（下頁圖示籃圈）作為“商務獨棟”加以整合營銷。余貨戶均面積套數申報底單價戶均總價（底價單價計）合計申報總銷（萬元）建議新底單價戶均總價（建議底單價計）合計建議總銷（萬元）（）（套）（萬元/）（萬元/）新雙拼新1F院宅293.3173.207萬/941萬/套6584萬元2.60萬/763萬/2套5338萬元新2F平宅288.1072.073萬/597萬/套4181萬元1.45萬/418萬/2套2924萬元新3F天宅303.7471.826萬/555萬/套3882萬元1.3017、萬/395萬/合并套2764萬元14648萬元11026萬元一層商業：套均150萬，余13套。難度等級=低難度聯體鋪一拖二：套均200萬|返后，余21套。難度等級=中高難度高區商業：套均280萬|返后，余26套。難度等級=高難度物業類型產權面積產權套數申報實收總額申報實收返后總額返租后套均總價返租后均價（萬）（套）（萬元）（萬元）（萬/套）（萬/）一層商業0.071319961996 不返租153.542.85 不返租一拖二商業0.262152524142197.241.59 高區商業0.592683897165275.581.21 u一層：總價稍高的投資產品，由于產品較優質、性價比合理，順銷18、沒有問題。u聯體鋪：扣除兩家銀行購買的12#、13#及已基本確定意向的6#后，剩余8套左右，后期予以順銷。u高區商業：建議前期已按5年返租進行折價銷售，目前單價及總價都在較合理的范圍，但因3-4F商業客戶并不完全認同，因此下階段，將朝南的包裝成電梯洋房（偏住宅屬性）、將朝北的包裝為商展兼具辦公屬性的產品出售。8#9#已全部售罄。塔型寫字樓：套均150萬，余39套，已開始銷售（至1月18日，7F8F已售、11F去化半層）。u塔型寫字樓：散售啟動后，銷售不是問題。p需要快速售罄、騰出時間為B區其他余貨、A區產品服務。建議2017年春節后，將塔型寫字樓與“商務獨棟”加以整合推廣。產品類型可售面積可售19、套數已售面積已售套數已售總額剩余面積剩余套數剩余總銷12#0.66 萬42 套0.04 萬3 套393 萬0.62 萬39 套5784 萬第三部分|A區2017年的節點鋪排鑒于2017年A區需要回款3億元，亦即是至少要實現6億元的銷售額才能夠實現這一目標。由于本項目產品較為多元化，高產值的產品主要是：公寓、公館、別墅、街區。而單價都沒有非常吸引人之處，要實現2017年度A區6億元的銷售目標，唯有過人的產品才具有機會。以此導向，700萬級別的城央別墅、小面積的loft公寓，這二種高產值產品更易于引爆市場、且能與B區存貨相互促進銷售。設計院方案方案1方案2方案3方案4公寓+公館13.4713.1120、2.6612.45別墅1.479.482.863.44街區4.404.404.404.40地下街區1.441.441.441.44地下車庫0.800.800.800.80總銷21.5829.2222.1622.53概念方案的銷售額度：億元總面積2.75萬（越多越好），擬建在地塊的西南區域、圍合成寧靜的居住帶。依次滿足別墅、商業之后（密度、容積率指標），余下面積為Loft公寓（也可有部分Loft公館）產品。4.5米。配雙氣。戶型建筑面積建議總價量級【中值】配比55-5992萬60%61-65102萬32%68-75|樓王位置113萬8%戶型建筑面積建議總價量級【中值】配比30-3552萬60%421、0-4568萬35%48-52|樓王位置81萬5%負1層1.2萬（大潤發外圍+下沉廣場+地鐵口通道），1層1.1萬、2層1萬為Block街區。步行街區與主力店相互貫通。街區設三個主入口，商都路西北入口、商都路中心入口、康平路入口。鋪型建筑面積建議總價量級【中值】配比建議1-2F聯體鋪 65-75210萬20%1F街鋪 28-35122萬70%1F街鋪 18-2581萬10%1F鋪型建筑面積建議總價量級【中值】配比建議2F街鋪 25-3051萬20%2F街鋪 18-2241萬80%2F鋪型建筑面積建議總價量級【中值】配比建議1B街鋪 25-3031萬20%1B街鋪 18-2225萬80%1BA區22、重要節點2017年1月 2017年2月 2017年3月 2017年4月 2017年5月 2017年6月 2017年7月 2017年8月 2017年9月 2017年12月 2019年12月規劃方案定稿規劃報建規劃許可證施工圖建委報建施工許可證工程建設挖土護坡樁基|別墅樣板房地下需優先工程建設別墅樣板房板房方案設計別墅板房及小景區建設 樣板房開放大潤發 IMAX簽約主力店簽約預售許可證預售許可證公館|公寓 板房板房方案設計板房建設樣板房開放竣工交付交付使用B區雙拼5月樣板房開放別墅+公寓9月底樣板間交付使用B區雙拼樣板房6月底Liyongzhi分各月的排期（到春節前）超繼8000各樓層均價拐角負123、F-1F-2F第四部分 17年度營銷目標及策略2017年度銷售目標銷售目標：10.68億元【B區余貨大多為硬骨頭+A區也很難啃】回款目標：10.12億元（含A區預售證后的按揭回款）新增銷售&按揭回款8.5億元+已售物業回款1.62億元樓盤產品類型總銷（萬元）面積（）套數均價（元/）套均總價（萬/套）建業海馬九如府別墅29386591098.542432258693.08 萬/套龍湖上第別墅1521574761724731954616.02 萬/套豫農金領九如意高層13865438070.816136420861.20 萬/套建業天筑高層13308351130.2126926028494.73 24、萬/套恒大悅龍臺高層11608340426.6723228715500.36 萬/套瀚海晴宇高層10241651339.1816319949628.32 萬/套普羅旺世類別墅9285237838.9312624539736.92 萬/套龍之夢西苑類別墅4991717630.618128313616.26 萬/套正商善水上境高層高層144224525.182531871576.90 萬/套正商善水上境洋房洋房142424125.632134521678.20 萬/套正商善水上境洋房89802642.141433986641.39 萬/套藍城藍園洋房71192217.051332108547.5925、 萬/套共12個項目；【其中】別墅項目（含2個類別墅）共4個、均在龍湖。非別墅項目12個、大多數在鄭東東區。4.99億元-29.38億元。616萬元-737萬元。0.71億元-13.87億元。494萬元-861萬元。年度產品推售策略是2017年的第一核心主推產品。如期實現（2017年8月底前）A區別墅樣板房是決定性條件，否則年度目標無法落實。9月底取得預售證、同步開盤。第二核心主推產品。臺灣大潤發（中國零售業第一品牌）、IMAX新世界七星影城（鄭州第一高端影城），需在2017年8月簽約，待別墅開盤后規模推廣商業、12月開盤。主要是B區塔型寫字樓產品的清盤。應在2015年5月中旬之前售罄、便于騰26、出時間與精力服務于二大核心產品。7月：大規模推廣 城央別墅700萬8月：A區別墅 樣板區實景體驗主題活動（見下）宣傳+提前預約期間：邀約客戶品鑒洗腦 渠道聯動B區強銷A區認籌A區別墅5月底：B區雙拼 樣板間開放體驗期間：A區城央別墅700萬 同步認籌A區其他產品 亦開始認籌（不設指標）大型主題活動：鎮國古玩真品品鑒 風水決定命運別墅開盤：集中全力 最大化成交A區別墅別墅強銷10月-節前：別墅強銷攻堅8月份：A區別墅 樣板區實景呈現5月份：B區雙拼 樣板間開放9月份：二場大型主題活動+開盤活動（取得預售證）注 鎮國古玩也可聯系知名電視臺（或博物館）聯動：洛陽博物館 西安博物館 咸陽博物館 襄陽博27、物館北京衛視天下收藏鳳凰衛視資訊臺投資收藏湖南衛視藝術玩家河南衛視華豫之門9月：針對街區產品的全渠道啟動10-11月：大規模推廣（核心賣點）主力店簽約會：商業改變城市期間：邀約新老客戶洗腦B區開業旗艦主力街區開盤：集中全力 最大化成交A區街區街區強銷2018春節前：街區強銷攻堅10月份：A區街區 大規模推廣6月份：B區大規模開業12月份：街區開盤（街區取得預售證）6月：B區規模開業活動6-8月：東區核心商圈系列 少量軟廣 持續配合期間：順銷B區商業 A區認籌獨棟辦公2-3月：宣傳上主推獨棟辦公（概念）期間：主銷塔型寫字樓（拆零銷售）+輔銷高區商業等將高區商業、雙拼局部北向戶型概念包裝為獨棟辦公28、（見20P）主：塔型寫字樓清盤輔：高區商業、雙拼最大化成交塔型寫字樓2-3月份：B區寫字樓 中等規模推廣4月份：寫字樓 清盤促銷形象推廣策略別墅的形象，是推廣的靈魂調性必須高雅，才能引起高端客群的共鳴富有吸引力的平面設計及主題，作為配合。案 名：推廣語：注釋：項目分產品均為“云”字輩；小而精，是美德。定位：城中央|公園里|江南小天地訴求：城中央|公園里|江南小天地訴求：訴求：訴求：實景體驗的價值住宅銷售的本質是販賣一種生活方式，體驗是最重要的價值展現。此外，還需要及時展示。作為高端住宅盤，體驗式營銷是項目的第一生產力。本案的體驗層面需要做精做細，富有感染力才能成為優良的銷售武器。l 建議萬通街29、附近【讓人眼前一亮的景觀氛圍】別墅的樣板間及小景觀，非常重要。選址在萬通街較為開闊的位置，利于展示。極致考究的實景體驗說明：體驗式營銷是高端產品的基礎。由于別墅是做局部2個單元，精工考究的細節非常有必要。場景做足功夫，遠勝萬語千言。因9月需要實現大量的別墅銷售，因此別墅的樣板間，務須在8月底前完成。營銷的多元化策略：推廣重磅造勢+主題吸引：人狠+活細+高成交率產品示范區有震撼力的實景體驗；專業洗腦、價值透徹闡述；對比法、成本法、算賬法，洋房等同白菜價。精英中精英，作為專職賣高端產品的銷售人員；案場管理強化執行和客戶的精細化管理；人更狠、活更細，團隊間相互配合，確保高成交率。以有效的激勵政策，充30、分挖掘老帶新的口碑傳播作用；精多緯渠道開發高端客群，重點是精英及朋友、業主。營造市場制高點及吸睛主題，吸引土豪關注；勢大力沉的傳媒投放+網絡炒手興波作浪熱炒。完善及深化以“圈層營銷”和“行銷”為核心的高端客戶開發體系，以力爭有效突破：1.植入營銷 各大高端酒店、娛樂場所（如喜來登酒店）進行軟植入，放置帶有項目logo、宣傳信息的資料或消耗品進行宣傳。2.跨界營銷 就前期已走訪或合作的4S店、銀行、商會、證券公司、MBA等渠道進行回訪和跟進，保持熱度以促進成交或推介。3.事件營銷 借16年度陳設藝術街區和商墅體驗區開放兩大事件節點，以小范圍品鑒會的形式，一方面邀約前期積累的中高端意向客群，另一方31、面亦可通過藝術協會關系渠道的介入，吸引相對實力型客戶的到訪和關注。4.招商銷售一體化互動 與招商部門聯動，在招商過程中重點關注實力商家的需求意向，通過對諸如上海新天地項目商業運營探討等話題鍥入，引發商家興趣，如有意向客群，則及時告之案場，安排相對專業的銷售人員予以跟進，寧殺錯勿放過。5.定制級圈層活動于4月份后保持每月1-2場針對相對高端客群定制專題活動（如高爾夫、私人宴請、品酒會等）的舉辦頻率。6.高端客戶信息的獲取一方面仍需加強對產品較為高端的競爭項目（如新都會、藍堡灣、凱旋廣場等）來電信息的攔截，另一方面仍需繼續嘗試通過出入境管理處、境外旅行社、4S店、銀行等機構單位獲取信息。四大渠道并32、行，延續及優化現有開發模式、做精做透：1.市場渠道層面：保持一定的市場熱度，在相對重點的營銷節點（如2-4F小商鋪的蓄客階段）通過加大電梯框架、出租車廣告、廣播等形式進行宣傳造勢；以微信和微博為代表的互聯網渠道，具有傳播范圍光、費效比較高等顯著優勢，下階段需在“線上+線下”的營銷結合和銷售平臺搭建方面，進一步實現突破。2.拓展渠道層面：以“電銷”和“外圍中介團隊”為核心，現已形成了相對成熟穩定的開發模式，如何維持該類渠道的高效平穩運作，亦直接關乎著項目低總價產品去化的速度。3.活動渠道層面：通過以“周”為單位的定制型暖場活動，邀約意向客戶、促進二次到訪；待4月份陳設藝術街區啟動后，亦可通過活動33、嫁接為項目帶來相對穩定高質的目標客戶。4.推介渠道層面：推介渠道作為項目最為重要的成交渠道，仍需繼續堅持和深化，一方面需通過暖場活動等形式加強與老業主、核心推介大戶的維護，另一方面亦需加快推介獎勵的發放速度，以促使渠道發酵。l 精準渠道的信息獲取【部門：企劃組-暫定】專門對細分行業的企業信息收集、整理（需多種獲取信息的渠道，如采購行業企業黃頁精的準信息+網絡搜索）。任務倒排：每周提供至少純1個行業細分種類的企業老總有效信息、該單一種類的有效信息不低于200個。精準營銷的流水線作業流程l 活動企劃，對細分行業的特征設計有針對性的小型活動，每周每組組織1場【部門：企劃組】根據細分行業的企業信息的特34、點，在案場，組織有針對性的小型活動【策略部配合】。任務倒排：每周每組力爭舉辦1場（每個方案均需要提前2-3周準備|如國茶 貓屎咖啡 紅酒品鑒會|行業座談會等）。l 活動植入+回訪洗腦，引導成交+維護跟蹤【部門：高端銷售組】每場活動，以客戶體驗為主；銷售人員回訪邀約，同時需有天馳的中高層進行高端產品的PPT洗腦?；顒又螅枰獙γ恳豢蛻艟幹聘櫋⒕S護計劃，并進行二次邀約，進行銷售引導成交【公司高管配合】。思路：以上述1次的流程為例，本項目8月中旬是在批量地克隆該流水線作業。即：。渠道做精做透，在本案是必然能夠創造出巨大的效果。也許開頭難、開始之時效果會磕磕碰碰，但是堅持下來，是一定會取得前所未見35、的輝煌業績的。基于別墅這類高端產品，是最艱巨的攻堅戰，年內任務以此為中心展開。鑒于每一個高端客戶都彌足珍貴，因此精細化的渠道營銷，是成功與否的關鍵流程。每一個高端客戶都彌足珍貴，需要由專業人員接待?！舅锌蛻艟鶠楣举Y源，并非銷售人員的個人資源】l 全部上繳高端客戶【在客戶推介過程中，如果常規銷售人員發現高端客戶時，至少需要聯合銷售（需銷售高手），適當進行利益分贓】；l 優選銷售人員，最好的前1-2名銷售人員作為專門接待高端客戶（簡稱：高端銷售人員）。如果無，寧缺毋濫，暫由項目總、總經理臨時兼。高端銷售人員，說辭、禮儀、洗腦、需要體現專業化。傳統媒體、老帶新、口碑傳播，都能為坐銷帶來高端銷客戶。思路：在項目啟動渠道營銷之時，并不是意味著案場原有的坐銷就可撒手不管了。反而，案場坐銷由于有傳統媒體、老帶新等多種口碑傳播的激勵，依然會有較多的高端客戶來訪，因此案場坐銷也必須強化自有的銷售能力，提升高端產品的轉化率。感謝聆聽！