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1、 12023-10-27 2Head學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）（懂行的推銷專家）2023-10-27 32023-10-27 42023-10-27 5類型類型行為行為純沖動純沖動完全出于沖動因素而購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因完全出于沖動因素而購買，并非因為產(chǎn)品或品牌因素素提醒性提醒性對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購屋意愿。購買因素可能是因為產(chǎn)品因素或未產(chǎn)生購屋意愿。購買因素可能是因為產(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時產(chǎn)生有效需求。售樓2、處刺激因素，臨時產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性誘導(dǎo)性事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售事先沒有房屋需求，進入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購買。計劃性計劃性由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并由于減價或其它促銷活動，而進入售樓處，事先并無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈無購買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價或高價贈品而臨時決定購買。品而臨時決定購買。2023-10-27 6使用評價經(jīng)驗使用評價經(jīng)驗新的購房需求新的購房需求階段階段1 1問題問題確定房屋需求確定房屋需求2 2收集信息收集信息收集廣告信息收集廣告信3、息3 3評估信息評估信息參觀工地，且評估品牌參觀工地，且評估品牌4 4選擇行動選擇行動購買行動購買行動5 5使用評價使用評價購買后評價購買后評價復(fù)雜購買決策過程復(fù)雜購買決策過程2023-10-27 7反饋反饋購房者家庭購房者家庭特征特征居住地區(qū)居住地區(qū)階層身份階層身份家庭生命家庭生命周期階段周期階段經(jīng)濟能力經(jīng)濟能力購房需求購房需求經(jīng)濟能力經(jīng)濟能力欲購房屋種類欲購房屋種類售樓處售樓處特質(zhì)特質(zhì)接受接待接受接待特質(zhì)特質(zhì)傾向接待傾向接待中心中心態(tài)度態(tài)度停車指示停車指示選擇售樓處選擇售樓處售樓處信息售樓處信息接觸接觸產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品及品牌購買購買回饋回饋營銷組合營銷組合12736542023-10-27 4、8-承認對方的存在，尊重其面子承認對方的存在，尊重其面子-讓他自由選擇讓他自由選擇-遇有問題時才回答遇有問題時才回答-邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好好-你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由講理由-親切地照顧他親切地照顧他2023-10-27 9-2023-10-27 102023-10-27 11 2023-10-27 12講授法（單向溝通）講授法（單向溝通）C 會議法（雙向溝通）會議法（雙向溝通）C 小組討論法（重點溝通）小組討論法（重點溝通）C 實例研究法（尋求解決問題之道）實例研究法（尋求解決問題之道）C 5、角色扮演法（體察銷售行為能力）角色扮演法（體察銷售行為能力）C 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）C 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）C 自我進修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型）自我進修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型）2023-10-27 132023-10-27 14價格價格地段特性地段特性企業(yè)形象企業(yè)形象1、單價1、單價1、主要干道、主要干道交通交通1、業(yè)績及品質(zhì)、業(yè)績及品質(zhì)2、總價、總價2、大小環(huán)境、大小環(huán)境2、關(guān)系企業(yè)、關(guān)系企業(yè)3、貸款、貸款3、綠地條件、綠地條件3、經(jīng)營理念、信譽、經(jīng)營理念、信譽4、訂金、訂金/簽約金簽約金/開6、工款比例開工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往產(chǎn)品給社會大眾的評價、以往產(chǎn)品給社會大眾的評價5、特殊地點、特殊地點6、繁榮集結(jié)地、繁榮集結(jié)地7、發(fā)展?jié)摿Αl(fā)展?jié)摿?、外觀、外觀造型造型8、房間數(shù)、房間數(shù)15、公共設(shè)施比、公共設(shè)施比2、配置、配置9、室內(nèi)寬暢、室內(nèi)寬暢16、陽臺比、陽臺比3、坪數(shù)、坪數(shù)10、客廳寬暢、客廳寬暢17、花臺、露臺、花臺、露臺4、方向、方向11、室內(nèi)配置、室內(nèi)配置18、地下室車位、地下室車位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材設(shè)備、建材設(shè)備6、棟距、棟距13、采光通風(fēng)、采光通風(fēng)20、休閑設(shè)施、休閑設(shè)施7、格局、格局方正方正14、視野、視野購房者對產(chǎn)品品牌的7、篩選標準購房者對產(chǎn)品品牌的篩選標準產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5、特殊付款方式、特殊付款方式5、員工規(guī)模、素質(zhì)、員工規(guī)模、素質(zhì)2023-10-27 15-不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹-購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時-購房者用手去觸摸模型時購房者用手去觸摸模型時-購房者抬起頭來尋找時購房者抬起頭來尋找時-購房者突然停步時購房者突然停步時-購房者找尋某種東西時購房者找尋某種東西時-與購房者四目交接時與購房者四目交接時2023-10-27 16買房實際是買一種生活方式買房實際是買一種生活方式了解購房者心目中理想8、的生活方了解購房者心目中理想的生活方式式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點點獨特的價值獨特的價值從購房者的角度出發(fā)從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價品看到高價品讓他從低價品看到高價品2023-10-27 17-欲望強度（需求的強弱）欲望強度（需求的強弱）-需求的理由（需求的情況）需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進行詢問與商品提示交叉進行逐漸地集中焦點詢問逐漸地集中焦點詢問不要只依賴經(jīng)驗或第六感不要只依賴經(jīng)驗或第六感2023-10-27 18-尋找其關(guān)心點尋找其關(guān)心點 -以其第一句話為線索9、以其第一句話為線索一邊讓購房者觀察模型一邊說明一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明一邊觀察一邊說明重重 點點2023-10-27 19A 這款非常好賣這款非常好賣A 這種是引進這種是引進最新款戶型最新款戶型A 這種戶型在成都也是唯一的一套這種戶型在成都也是唯一的一套A 買這個一定錯不了買這個一定錯不了A 您太太您太太/女兒一定會喜歡女兒一定會喜歡A 像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱您，不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱A 我認為這個比較好我認為這個比10、較好2023-10-27 20-把戶型縮小至把戶型縮小至23種內(nèi)種內(nèi) -找尋購房者喜好的目標找尋購房者喜好的目標-對戶型做特色說明對戶型做特色說明Z 購房者詢問完畢的時候購房者詢問完畢的時候Z 購房者的詢問集中在某一戶型上時購房者的詢問集中在某一戶型上時Z 開始默默地思考時開始默默地思考時Z 不斷地點頭時不斷地點頭時Z 開始注意價格問題時開始注意價格問題時Z 反覆詢問同反覆詢問同 一問題時一問題時Z 注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時2023-10-27 21優(yōu)秀推銷員的八點標準優(yōu)秀推銷員的八點標準 旺盛的精力旺盛的精力 表達能力表達能力 社會技能社會技能 服從指揮服從指揮 11、腳踏實地腳踏實地 有沖勁有沖勁 適合顧客適合顧客 配合工作之智力配合工作之智力2023-10-27 222023-10-27 232023-10-27 24第一部分 訓(xùn)練方法運用訓(xùn)練方法運用2023-10-27 25各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點溝通）實例研究（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善）2023-10-27 26主要訓(xùn)練方式 講授 個案討論 實戰(zhàn)模擬2023-10-27 27獲得專業(yè)知識的方法 向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí) 從專家、專門書籍12、中學(xué)習(xí) 從其他售樓處中學(xué)習(xí) 從報紙、雜志中學(xué)習(xí) 結(jié)合自己的使用購買經(jīng)驗 從購房者的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)2023-10-27 28第二部分錯誤百出的銷售方式2023-10-27 292023-10-27 302023-10-27 312023-10-27 32,低價商品房向客戶表明已付的定低價商品房向客戶表明已付的定金可以退還。金可以退還。,買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。簽約。,未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。2023-10-27 332023-10-27 34無用之用，是為大用無用之用13、，是為大用2023-10-27 35B當你碰到深通人情世當你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對手時，精明豐富的對手時，精明的技巧、策略、兵法的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之可能都會毫無用武之地。這時，不妨學(xué)學(xué)地。這時，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個毫無技韋小寶，打個毫無技巧可言的巧可言的“軟仗軟仗”，或許會有出乎意料之或許會有出乎意料之外的戰(zhàn)果。外的戰(zhàn)果。2023-10-27 362023-10-27 37*從發(fā)問中還可測知對從發(fā)問中還可測知對方的誠意度、決策權(quán)方的誠意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能以及買賣成交的可能性。高明的談判對手，性。高明的談判對手，自可從發(fā)問而得到資自可14、從發(fā)問而得到資訊，判斷其中玄機，訊，判斷其中玄機，以便擬定適當?shù)膽?yīng)對以便擬定適當?shù)膽?yīng)對策略。策略。2023-10-27 382023-10-27 39Z勾起對方的欲望，當勾起對方的欲望，當其迫切需要服務(wù)的緊其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時，再和對方要關(guān)頭時，再和對方議價，必然事前的服議價，必然事前的服務(wù)價值要比事后大得務(wù)價值要比事后大得多，且價格取決于雙多，且價格取決于雙方的供需。這便是方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式應(yīng)召女郎式”的談的談判策略。判策略。2023-10-27 402023-10-27 41X 商場如戰(zhàn)場，在競爭商場如戰(zhàn)場，在競爭激烈的商戰(zhàn)中，激烈的商戰(zhàn)中，“先先聲者聲者”或許可能或許可能15、“先先陣亡陣亡”；但更可能；但更可能“先奪人先奪人”，歷史可，歷史可以證明這點。以證明這點。2023-10-27 42讓價不如議價讓價不如議價2023-10-27 431 在行銷過程中，與在行銷過程中，與其對買房做小幅度的其對買房做小幅度的“讓價讓價”，不如多學(xué)，不如多學(xué)習(xí)習(xí)“議價議價”的技巧。的技巧。所謂所謂“讓價有如割讓價有如割肉肉”，因為所讓的每，因為所讓的每一分錢，都包含了業(yè)一分錢，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤。務(wù)員的利潤。2023-10-27 442023-10-27 45 只有只有“客戶客戶”沒有沒有“好客好客”、“惡客惡客”的區(qū)別的區(qū)別 超強的意志力超強的意志力 超強的危機感超強的危機感 能主導(dǎo)消費動向能主導(dǎo)消費動向 對客戶和市場須有明智的判斷力對客戶和市場須有明智的判斷力2023-10-27 462023-10-27 47第五部分銷講總結(jié)2023-10-27 48