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房地產客戶研究與分析培訓課件
房地產客戶研究與分析培訓課件.pptx
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培訓課件
上傳人:故事 編號:182457 2021-09-15 65頁 1.27MB

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1、房地產客戶研究與分析房地產客戶研究與分析 分四個部分來分享:分四個部分來分享: Part 2 房地產客戶研房地產客戶研 究究 的目的和意的目的和意 義?義? Part 3 房地產客戶研究房地產客戶研究 和方法?和方法? Part 4 房地產客戶研究房地產客戶研究 的流程?的流程? Part 1 房地產客戶研究房地產客戶研究 是什么?是什么? What? How? Why? Part1 “房地產客戶研究房地產客戶研究” 是什么?是什么? 一切和房地產客戶相關的人一切和房地產客戶相關的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 研究對象:研究對象: 研究內容:研究內容: 一切與客戶2、相關的內容一切與客戶相關的內容 客戶基本情況(年齡等) 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 決策時間長,考慮因素多(地段、價格、戶型等) 標地大,交易時間長(購房到交付持續好幾年) 購買頻率低,居住時間長(與人的生命周期吻合) 牽涉范圍廣(有可能整個家庭所有成員參與) 房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重,主要與房地產交易特征房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重,主要與房地產交易特征 相相 關。關。 房地產交易特征:房地產交易特征: 既然房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重,我們為什么要就行房既然房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重,我們為什么要就行房 地地 產客戶研究?產客戶研究? 更加精準的定3、位更加精準的定位 拍著腦袋做事情的時期離我們愈來愈遠! 房地產競爭愈來愈激烈,大鱷云集,稍不留神就要被一個項目拖 死 房子不是一造出來就有人來買 產品為王向“短周期開發”過渡拿地6個月銷售 Part2 “房地產客戶研究房地產客戶研究” 的目的和意義?的目的和意義? 精確把握精確把握 客戶需求客戶需求 創造性滿創造性滿 足客戶需足客戶需 求(產品求(產品 ) 復合客戶復合客戶 品味的廣品味的廣 告包裝告包裝 精準的渠精準的渠 道把產品道把產品 銷售出去銷售出去 市場營銷的核心理念是什么?市場營銷的核心理念是什么? 創造性滿足客戶需求創造性滿足客戶需求 城市客戶購買力、市場容量及購房消 費特征 客戶定位:客戶從哪來,潛在客戶特征 客戶喜歡什么樣的產品,接受什么價格? 客戶對于設計的產品是否滿意? 通過什么方式讓客戶接受產品和價格? 客戶對我們的產品和服務是否滿意? 開發階段開發階段 解決問題解
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