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1、商場促銷商場促銷如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)？如何引導(dǎo)不同類別的顧客消費(fèi)？ 一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客 1、 青少年的消費(fèi)心理 喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購買意識、從眾心理開始形成、個(gè)性化消費(fèi)心理不斷發(fā) 展。 方法：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。 2、青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略 追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動性多于計(jì)劃 性。 方法：利用青年購買的群體性、利用青年購物的快捷性、利用青年購物的時(shí)尚性。 3、 中年顧客的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略 中年人是家庭消費(fèi)的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人； 情緒不易受2、外界影響。購買時(shí)有理性、有計(jì)劃、有主見、有求同性。 方法：不能欺騙、要真誠，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對他的家庭、 事業(yè)說一些佩服的話，要說得實(shí)在，他們會樂于傾聽,從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和 緊逼。 4、 老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略 具有較強(qiáng)的習(xí)慣性購買心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多 疑。 方法：提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購物環(huán)境。 二、怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客 1、 挑剔型顧客 （1）順應(yīng)式引導(dǎo) （2）轉(zhuǎn)折式引導(dǎo) （3）拖延式引導(dǎo) （4）搶先式引導(dǎo) （5）轉(zhuǎn)換式引導(dǎo) （6）否定式引導(dǎo) 2、 經(jīng)濟(jì)型顧客 （1）說明商品的3、價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格 （2）向顧客證明商品價(jià)格的合理性 a、顧客認(rèn)為價(jià)格比競爭對手高時(shí) b、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí) c、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí) 3、 猶豫不決型顧客 （1）提供選擇 （2）提出建議 （3）削弱缺點(diǎn) （4）最后購買機(jī)會 4、 從容不迫型顧客 必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手， 謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法， 多方分析、 比較、舉證、 提示， 使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說服 講解。 5、 情感型顧客 決定下得快，不給營業(yè)員說話的機(jī)會。對事物變化的反應(yīng)敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定 容易偏激。應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便， 言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。 6、 饒舌的顧客 特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物， 不易接受別人的觀點(diǎn)。 不要在顧客情緒 激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切