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1、2020-7-291 全周期客戶管理及 案場標(biāo)準(zhǔn)化流程 序言 本報告以客戶管理為本，以案場標(biāo)準(zhǔn)化為抓手，形成了一套完整的全周期客戶與案場管 理標(biāo)準(zhǔn)化流程及工具，標(biāo)準(zhǔn)化不同階段的客戶分析及管理模板，希望能提供一套系統(tǒng)的 工作工具及工作語言。 本報告將客戶管理分為8個階段，包括項(xiàng)目定位期，外場期，售樓部進(jìn)場期、樣板房開放 期，開盤前夕，開盤，持銷期，清盤期，提供不同階段的客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理方法及客戶分 析重點(diǎn)。 本報告形成了4個標(biāo)準(zhǔn)工具， 4個客戶問卷，4個客戶分析模板。 本報告希望能起到的作用： 通過案場標(biāo)準(zhǔn)化的客戶管理與分析，傳遞價值、精準(zhǔn)營銷、拔升價格； 引入復(fù)盤分析，為后期項(xiàng)目定位及營銷推廣提2、供經(jīng)驗(yàn)參考； 作為部門內(nèi)部的應(yīng)知應(yīng)會，統(tǒng)一客戶管理流程及工作語言。 備注：外場期、售樓部進(jìn)場、樣板房開放、開盤后四個階段的客戶分析的數(shù)據(jù)來源和方法類似，只是目的和側(cè)重點(diǎn)不同，在 此歸為一個模板 4個標(biāo)準(zhǔn)工具： 客戶詳細(xì)資料統(tǒng)計表 客戶誠意度判斷工具 蓄客情況與蓄客目標(biāo)排查表 MF客戶地圖 4個客戶問卷 市場定位及產(chǎn)品建議期客戶訪談問卷 VIP尊享客戶申請表（短版） VIP尊享客戶申請表（長版） 意向戶型選擇卡 4個客戶分析模板 市場定位與產(chǎn)品建議期客戶分析模板 蓄客及銷售期客戶分析模板 戶型落位與價格方案模板 復(fù)盤期分析模板 全周期客戶管理及案場標(biāo)準(zhǔn)化流程 一、項(xiàng)目定位期 主要目的： 市場定位3、：為項(xiàng)目找到合適的客戶。根據(jù)不同類型客戶的需求，結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件，鎖 定目標(biāo)客戶，為定位提供客戶輸入條件； 產(chǎn)品建議：為客戶創(chuàng)造合適的產(chǎn)品。根據(jù)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品（含配套）需求，提出切合實(shí) 際的產(chǎn)品建議。 標(biāo)準(zhǔn)成果： 市場定位及產(chǎn)品建議期客戶訪談問卷； 市場定位客戶分析模板； 產(chǎn)品建議客戶分析模板。 項(xiàng)目定位期外場期 售樓部及 樣板房進(jìn)場 開盤前夕開盤持銷期復(fù)盤期 定位方法“三位一體” 客戶 土地 產(chǎn)品 城市 區(qū)位 規(guī)劃條件 購房價值取向 購房承受能力 家庭生命周期 系列 戶型 配置 物業(yè)類型 市場 競品 基于土地條件、客戶定位，在一定的市場和競品條件下，定位匹配的產(chǎn)品； 挖掘土地的潛在機(jī)會，探索市場可實(shí)現(xiàn)的、差異化的定位方向。 項(xiàng)目定位期客戶分析的目的 市場定位為土地找目標(biāo)客戶產(chǎn)品建議為目標(biāo)客戶找合適產(chǎn)品 根據(jù)土地條件，選定目標(biāo)客戶，通過對客戶的物理屬 性及居住偏好分析，判斷客戶對片區(qū)及項(xiàng)目