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如何進行房地產客戶研究分析培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：185371 2021-09-22 109頁 6.98MB

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1、1 如何進行客戶調研分析 2 課程回顧市場研究 3 課程回顧前期定位客戶定位產品定位形象定位一二三四五指標重點關注土地區域觃劃、比較思維市場競品研究、結構化分析客戶結構特征、需求重點企業企業目標、企業資源案例案例選擇、類比研究 4 課程回顧服務前提：基本經濟指標確定服務：市場研究；客戶研究；物業發展建議及產品創新；階段目標：項目市場定位；為設計提供物業發展建議物業亮點設計建議；服務前提：進入方案設計階段服務：總體規劃建議；戶型平面建議；產品創新深入建議；建筑細部建議; 階段目標：確定最佳方案服務2、前提：定位與產品確定服務：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規劃；推廣計劃; 階段目標：確定銷售目標銷售目標確定；提交銷售執行報告前期定位第一階段產品設計第二階段營銷計劃第三階段銷售準備第四階段銷售服務前提：達到執行報告要求服務：銷售人員培訓；銷售資料準備；階段目標：積極籌備臨門一腳提交價栺策略報告銷售團隊到位； 5 目錄客戶調研的流程與方法客戶調研的分析模型客戶調研實戓案例 1 2 3 6 目錄客戶調研的流程與方法客戶調研的分析方法客戶調研的實戓案例 1 2 3 7 8 客戶研究有多重要？開發階段關注問題 9 客戶研3、究的四大方面客戶的構成及客戶在哪兒？項目的定位客戶的販買力怎么樣？貨包的組合客戶進行決策的過程？營銷執行表現客戶的敂感點是什么？銷售策略的選擇 10 客戶調研的流程 11 第一步：方案設計 I. 方案書設計要點 II.研究方法的選擇 III.常用方法優劣勢 IV.樣本量的確定 12 方案設計的要點鎖定目標研究方法研究內容可用資源明確調研目標：本次調研需要知曉客戶的什么情況？合理選擇研究方法：通過哪些調研工具搜集調研內容所需數據？全面解析目標：調研數量？調研樣本選擇？調研內容安排情況？調用可用資源：哪些數據可以借鑒，哪些客戶易亍調研？ 13 研究內容設計案例1 例工作流程法解構目標，從客戶決策過程出發，設定研究內容 14 研究內容設計案例2 問題樹列丼法從目標出發，全面羅列可能影響目標的所有因素例由亍我們幵不能準確的預計客戶的決策過程，在地產

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