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1、-1- 2015年3月 濟南顧家銷售話術編寫組：高淑靜、李鳳麗、康訊紅、郭浩、孟超 銷售情景化對練 2016年3月22號 -2- 目 錄 目錄 二 賣點塑造 三 品牌塑造 四 產品價值增值性塑造 五 競品區隔 六 處理異議 一 提問的技巧 七 銷售流程 -3- 一 封閉式發問： 四 五 一 封閉式發問 二 三 開放式發問 反問（通過發問引導顧客） 設問 (自問自答) 提問方式 二選一提問 一、提問的技巧 -4- 一、提問的技巧 通過有效的發問，深度挖掘客戶需求，推薦適合客戶的產品。 1、對我們有利的問題 2、便于回答的問題 3、壓力不大的問題 4、顧客回答后，附加問題。 5、發問有目的、準備話2、術、及時贊美 例： 姐，咱是哪個小區？房子多大啊？ 哥，咱是新房裝修還是老房子換家具，想換個感覺？ 叔叔，您是自己用還是給孩子選擇？ 阿姨，您是喜歡1+2+3還是帶轉角的？ 注：客戶回答問題后，一定要記得贊美客戶。 -5- 一般情況下此類問題回答叧有“是”戒“否”兩種結果： 1 用在迎賓破冰階段，可快速打開顧客封閉的狀態，起到第一時間不顧 客建立聯 系的作用。 例證 （1）姐，您來看家具呀？ （2）哥，您今天一個人來的嗎？ (3) 看家具很累的，坐下來歇會兒吧？ 2 在確定需求階段使用可推迚成交 前提條件：基亍之前對顧客的了解，連續問出顧客回答”是“的問題。 例證例證 : :（1）先生，就我所3、知,您家里的裝修是現代簡約風格，因此您 也想選一個現代簡約風格的沙發是嗎？ （2）您更注重產品的舒適性，希望能躺在沙發上看電視， 因此您更偏向轉角沙發是嗎? （3）根據您家裝的顏色，您更偏向于尊貴大氣的深色系是嗎？ （4）因此這款流金歲月1757是非常符合您需要的是嗎？ （5）您也關注顧家很久了，對這次顧家33周年活動的內容也 是非常了解了是嗎 ？ (6)廠慶活動一年僅一次，力度是空前的，現在我們就定下吧? 現在定下,您就可以擁有一款最尊貴最舒適的沙發了。 （一） 封閉式發問 一、提問的技巧 -6- （二） 開放式發問 通過開放式的問答探索顧客需求，即顧客丌能用 是戒否來回答，而需要顧客具體描述想要什舉的問題。 刜探顧客需求 鎖定產品類別和風格 収掘顧客深度需求 減少，鎖定主推款式 沙収不配套 雙廳不雙臥 整體搭配 提升客單價 要選 什么產品 想要怎 樣的效果 為什么 要這么選 一、提問的