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房地產公司意向客戶關鍵觸點研究報告.ppt

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上傳人：故事編號：186458 2021-09-24 81頁 7.48MB

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1、購房關鍵觸點研究報告購房關鍵觸點研究報告目錄 Contents 1. 為什么研究關鍵觸點 2. 如何研究關鍵觸點 3. 關鍵觸點是什么 4. 不同類型客戶關鍵觸點 5. 結論和建議 2 集團戰略及公司品牌部關鍵接觸點研究 3 集團戰略及公司品牌部關鍵接觸點研究為什么研究關鍵觸點研究背景 2008年下半年，房地產業發展受到金融危機的影響，市場滋生觀望情緒，銷售工作遭遇困境，原有的銷售方法也面臨著挑戰。請看：銷售技巧VS客戶心態面對市場的變化，以下問題亟待回答：總體而言，哪些觸點更能有效促成客戶的購買？不競爭對手相比，龍湖的服務有哪些優勢和丌足？如何進一步2、提升龍湖的銷售服務？為了探究這些問題，2008年底，龍湖啟動了客戶購房關鍵觸點研究項目。觸點是指銷售過程中開發商不消費者發生信息交換的點，也是客戶評價發展商的信息來源。在資源有限的前提下，抓住關鍵觸點，形成比較優勢，是贏得市場競爭的捷徑。注：為視頻鏈接符號，下同。購房關鍵觸點研究報告目錄 Contents 1. 為什么研究關鍵觸點 2. 如何研究關鍵觸點 3. 關鍵觸點是什么 4. 不同類型客戶關鍵觸點 5. 結論和建議 4 集團戰略及公司品牌部關鍵接觸點研究 5 集團戰略及公司品牌部關鍵接觸點研究西安北京上海成都重慶樣本數量及分布 65名意3、向客戶參不定性研究；421名意向客戶接受定量訪問；涉及業內重要競爭對手；全面覆蓋北京、上海、重慶、成都、西安五城市；覆蓋別墅、洋房、高級公寓三種業態。注：詳細的城市、品牌及業態分布見此鏈接。近3個月內至少看過2個同檔次的類似項目；尚未簽約但有明確購買意向；家庭購房決策人或參不決策。研究什么人受訪者條件 6 集團戰略及公司品牌部關鍵接觸點研究如何研究：如何研究：定性與定量相結合定性與定量相結合定定性性研研究究定定量量研研究究 1. 觸點指標權重 2. 觸點指標滿意度 1.客戶一般購房流程 2.觸點指標體系（核心成果） 3. 購房觸點感受研究成果由資深研究人員對意向客戶進行一對一的主題訪談，了解其購房決策心理。深度訪談由本公司受過專門主持人技巧訓練的專業人員主持，激發客戶相互討論，共同探討購房決策中的觸點。焦點團體座談會預約面訪由資深

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