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1、萬(wàn)科定價(jià)體系培訓(xùn) 事業(yè)二部復(fù)星國(guó)際中心 李霞 2018.10.10 一、住宅定價(jià) 二、非住定價(jià) 三、調(diào)價(jià)說(shuō)明 搞清楚我們所積累的意向客戶(hù)想聽(tīng)什么樣的曲兒，想吃什么樣的肉 1、意向客戶(hù)心理預(yù)期價(jià)格 2、意向客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和抗性 住宅定價(jià) 有意苦爭(zhēng)春一任群芳妒 紫郡2017年定價(jià)方案市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 項(xiàng)目層數(shù)梯數(shù)面積價(jià)格 龍湖春江酈城小高層18F1T2 11511500 12312000 14014500 15014500 中新國(guó)際城高層22F2T4 9510500 10511000 12211500 14313000 中新錦繡天地高層22F2T4 1059650 1159770 1259950 銀盛泰金域2、藍(lán)山小高層18F1T2 11514500 13515000 中垠雅苑小高層18F2T4 13018000 14119000 海信賢文世家高層29F2T3 9516100 12516200 14516500 競(jìng)品房源價(jià)格集中在9600-16500元/， 140房源集中在9900-16500元/ 1、周邊競(jìng)品價(jià)格對(duì)標(biāo) 2、市場(chǎng)同類(lèi)質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)標(biāo) 3、根據(jù)對(duì)標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格與進(jìn)電來(lái)訪(fǎng)、成交數(shù)量的變化 判斷客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受程度和敏感度 住宅定價(jià) 本項(xiàng)目貨源梳理，搞清楚自身有什么樣的產(chǎn)品和配比 1、樓棟位置樓棟差 2、戶(hù)型配比戶(hù)型差 住宅定價(jià) 平面差 u以指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)則，以東西戶(hù)、景觀(guān) 視野、連廊、戶(hù)型等各種影3、響因素 為參數(shù)，制定各戶(hù)價(jià)格。 住宅定價(jià) 垂直差 u一般呈紡錘形變化，即低區(qū)和高區(qū)價(jià)格較低，中 間樓層價(jià)格較高； u根據(jù)居住習(xí)慣與客戶(hù)落位情況，確定最佳樓層即 價(jià)格最高的樓層。 住宅定價(jià) 特殊調(diào)差 u居住公寓：根據(jù)居住性質(zhì)進(jìn)行特殊調(diào)差，如居住公寓； u不利因素：根據(jù)是否臨路、臨商等不利因素單獨(dú)調(diào)差； u頂?shù)总S層、露臺(tái)：面積偏大，總價(jià)較高，考慮單獨(dú)調(diào)差。 住宅定價(jià) 優(yōu)惠體系： u固定優(yōu)惠+蓄客優(yōu)惠+回款優(yōu)惠 u根據(jù)蓄客情況，制定各項(xiàng)優(yōu)惠的權(quán)重 優(yōu)惠一：萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡0.2%；萬(wàn)客會(huì)金卡1%；（兩者不同時(shí)享受） 優(yōu)惠二：開(kāi)盤(pán)專(zhuān)享2%優(yōu)惠； 優(yōu)惠三：一次性付款額外1%； 優(yōu)惠四：五天內(nèi)按時(shí)簽約1%； 優(yōu)惠五：總經(jīng)理優(yōu)惠2%。 首開(kāi)優(yōu)惠匯總 優(yōu)惠方式首開(kāi)優(yōu)惠 萬(wàn)客會(huì)金卡 會(huì)員 萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡 會(huì)員 一次性付款按時(shí)簽約總經(jīng)理優(yōu)惠合計(jì) 優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)2%1%0.20%1.00%1.00%2% 權(quán)重100%10%90