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1、房地產(chǎn)拓客十二式房地產(chǎn)拓客十二式 拓客是什么 拓客就是拓展客源、客戶的數(shù)目。讓原本不在此處、此行業(yè)消費(fèi)的人群 進(jìn)入此處、此行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)，成為顧客。 拓客的核心，其實(shí)就是提高售前服務(wù)、市場推廣的水平，從而挖掘 出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求）。 思考：我們項(xiàng)目所面對的客戶群體的隱形需求是什么？思考：我們項(xiàng)目所面對的客戶群體的隱形需求是什么？ 拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高 的優(yōu)勢備受眾多項(xiàng)目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓 客十二式在項(xiàng)目拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法： 拓展綜述 模式簡介模式簡介 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：工作2、周期選擇：基本貫穿整個項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng) 選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需 要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū) 域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。 商圈派單商圈派單 1 工作安排工作安排 1、制定一個完整的拓客計(jì)劃 2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭 與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核 3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段 4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分3、，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖 5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息 6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士 氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的 量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度 不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。 商圈派單商圈派單 1 模式簡介模式簡介 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。 拓客范圍選擇：拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公 交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、 菜場、餐館等） 工作目的：工作目的：向主