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房地產拓客技巧培訓課件.ppt（28頁）

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培訓課件

上傳人：故事編號：187005 2021-09-27 28頁 451.54KB

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1、房地產拓客十二式房地產拓客十二式拓客是什么拓客就是拓展客源、客戶的數目。讓原本不在此處、此行業消費的人群進入此處、此行業進行消費，成為顧客。拓客的核心，其實就是提高售前服務、市場推廣的水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求）。思考：我們項目所面對的客戶群體的隱形需求是什么？思考：我們項目所面對的客戶群體的隱形需求是什么？拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工作中的實際應用方法：拓展綜述模式簡介模式簡介適用項目：適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：工作2、周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的：工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。商圈派單商圈派單 1 工作安排工作安排 1、制定一個完整的拓客計劃 2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核 3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段 4、對拓客商圈進行選取與劃分3、，并事先進行踩點和繪制拓客地圖 5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息 6、統計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準：審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。商圈派單商圈派單 1 模式簡介模式簡介適用項目：適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：工作目的：向主

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