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1、成成 交交 是是 一一 個(gè)個(gè) 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 過過 程程 而而 不不 僅僅 是是 一一 個(gè)個(gè) 招招 式式 兵兵 無無 常常 法法 水水 無無 常常 勢(shì)勢(shì) “租單”租單” VS “售單”售單” 1、客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你、客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你 2 2、“發(fā)掘”客戶需求、“發(fā)掘”客戶需求 “滿足”客戶需求“滿足”客戶需求 “超越”客“超越”客 戶需求戶需求 3 3、做銷售就是做關(guān)系、做銷售就是做關(guān)系- -先做朋友再做生意先做朋友再做生意 4 4、我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交、我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交 易易 難難 成交真諦成交真諦 2、接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約 CRM（售后服務(wù)）（售后服務(wù)） 五字真經(jīng)五字真經(jīng) 快、準(zhǔn)、狠、貼、懇快、準(zhǔn)、狠、貼、懇 接待階段接待階段 要求：要求：1、建立信任、建立信任 2、了解需求、了解需求 3、做好鋪墊、做好鋪墊 如如 何何 建建 立立 信信 任任 讓讓 客客 戶戶 喜喜 歡歡 你你 職職 業(yè)業(yè) 自自 信信 與眾不同與眾不同 衣著衣著 聲音聲音 對(duì)公司自信對(duì)公司自信 對(duì)自己自信對(duì)自己自信 對(duì)銷售物業(yè)自信對(duì)銷售物業(yè)自信 什么是專家？什么是專家？ 針對(duì)買家：針對(duì)買家： 針對(duì)賣家：針對(duì)賣家： 真專家（老手）真專家（老手） 偽專家（新手）偽專家（新手） 如何了解需求？就是了解客戶需求的3、參考因素：如何了解需求？就是了解客戶需求的參考因素： 購(gòu)房目的、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、工作地點(diǎn)、購(gòu)房目的、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、工作地點(diǎn)、 計(jì)劃首期、月供狀況、業(yè)余愛好、看房經(jīng)歷、現(xiàn)居住地計(jì)劃首期、月供狀況、業(yè)余愛好、看房經(jīng)歷、現(xiàn)居住地 接待第一計(jì)接待第一計(jì)-專家法專家法 如何做好鋪墊：如何做好鋪墊： 第三計(jì)：空城計(jì)第三計(jì)：空城計(jì) 第四計(jì)：限時(shí)逼訂第四計(jì)：限時(shí)逼訂 第五計(jì)：草船借箭第五計(jì)：草船借箭 1、看房經(jīng)歷、看房經(jīng)歷 2、篩選信息、篩選信息 3、拋磚引玉、拋磚引玉 接待第二計(jì)接待第二計(jì)-拋磚引玉拋磚引玉 空城一：租房變賣房空城一：租房變賣房 空城二：已售變未售空城二：已售變未售 空城三：高價(jià)變低價(jià)空城三：高價(jià)變低價(jià) 對(duì)象一：行家刺探對(duì)象一：行家刺探 對(duì)象二：手中無貨對(duì)象二：手中無貨 對(duì)象三：打擊業(yè)主對(duì)象三：打擊業(yè)主 接待第三計(jì)接待第三計(jì)-空城計(jì)空城計(jì) 針對(duì)對(duì)象：針對(duì)對(duì)象： 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：