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1、豪宅客戶訪談專題分享豪宅客戶訪談專題分享 2 沙龍溝通的內容：沙龍溝通的內容： 豪宅客戶訪談怎樣做？豪宅客戶訪談怎樣做？ 共同交流共同交流 集體智慧！集體智慧！ 3 客戶訪談流程客戶訪談流程 客戶訪談流程客戶訪談流程 4.籌備工作籌備工作 5.訪談、收訪談、收 集數據集數據 6.數據處理數據處理 及分析及分析 7.跟蹤跟蹤 2.確定研究確定研究 思路與方案思路與方案 3.設計訪談設計訪談 大綱、問卷大綱、問卷 1.明確訪談明確訪談 目的目的 1.1.根據銷售階段的不同，根據銷售階段的不同， 明確訪談的目的，明確訪談的目的，及最 終需要留下的成果（如 客戶照片、外貌衣著描 述、動作神態描述等），2、 才能有針對性的制作問 卷和進行記錄。 2.2.給予訪談工作給予訪談工作 策略指導。策略指導。 3.3.引導客戶的問題順序，引導客戶的問題順序， 需要了解的問題提問方 式；如何引起客戶的話 題；如何銜接；怎樣讓 客戶感到舒適；如何提 示訪談者提問； 4.4.客戶籌備：客戶籌備：根據銷售 階段的不同，以不同的 方式吸引客戶上門。 訪談人員籌備：訪談人員籌備：人員工 作計劃；訪談目的及要 求溝通； 物料籌備：物料籌備：問卷 、文件 夾、筆、錄音筆等。 5.5.訪談工作的主體，訪談工作的主體，針 對問卷形式的不同，采 用相應的訪談方式。 6.6.訪談沉淀。訪談沉淀。盡可能全 面、詳盡的挖掘每一份 問3、卷的價值。 7.7.主要用于開盤后，主要用于開盤后，驗 證客戶最后是否產生購 買行為及其原因。 4 報告結構報告結構 一、訪談前的準備工作一、訪談前的準備工作 重要功課重要功課 三、訪談后的資料整理、分析三、訪談后的資料整理、分析 二、訪談過程中的溝通技巧二、訪談過程中的溝通技巧 明確訪談目的明確訪談目的 確定訪談方案確定訪談方案 設計訪談問卷設計訪談問卷 1 2 3 訪談籌備訪談籌備 4 5 項目名稱項目名稱 訪談背景訪談背景 訪談目訪談目的的 中信高爾夫中信高爾夫 項目動工前 客戶是否來主要自龍崗區域？ 關內客戶占有多少比例？ 私營企業主，還是公務員愿意在龍崗購買別墅？ 城市山谷城市山谷 項目入市 首批客戶上門 目前的上門客戶是否較二期成交客戶范圍擴大？ 目前對“城市別墅”的推廣，客戶對于樓盤有怎樣的認識 ？ 臨近開盤 客戶誠意度較 高 客戶對17000元平方米的均價的接受程度如何？