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2020年房地產客戶圈層購房邏輯研究報告.pdf（15頁）

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上傳人：故事編號：187066 2021-09-27 15頁 1.11MB

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1、PART 1 客戶圈層購房邏輯研究 2020.6 2020/6/19 現有100位客戶，調研97位客戶后分析 1、89%的自住客戶描摹： 85%自住客戶：上海3口/4口億萬級身家的金融、實業、消費品等行業企業家/高管/政要，在上海市中心有多處房產（翠湖天地、外灘九里、永業公寓等）/郊區大別墅，目前居住在黃浦、靜安、陸家嘴、徐匯和長寧，將來把這里當做第一居所/主要居所； 8%自住客戶來自：江浙3口/4口之家，做房地產和實業的老板，首次上海置業或者給子女買的婚房；自住客戶在購買時，對上海市中心在售的豪宅項目都進行了對比，非常認可項目地段、戶型精裝園林景觀建筑立面等產品品質，成交過程中特別關2、注：后期交付標準、物業服務、前面地塊規劃及是否遮擋視線和采光、周邊董家渡地塊規劃及升值潛力。 2、11%投資客戶描摹：來自上海、浙江、山東的金融/實業行業的企業家老板（2億萬以上身家），看中地段和未來升值潛力。董家渡路項目為例一、成交情況分析從2018年8月23日首次開盤，截止到目前成交100套，其客戶分析如下：（1）成交客戶渠道主要來源于銷售員自拓（下線關鍵人及中介資源），占比64%，其次是自訪23%（電轉訪、網絡和陣地）老帶新10%全員營銷3% （2）客戶付款方式40%貸款35%一年分期25%一次性付款（3）成交周期較長，與項目蓄客到取證間隔時間長有關，89%的客戶在半年3、內成交，來訪2-5次，其中 62%成交周期一個月到半年，27%的客戶在一個月內成交，還有11%客戶成交周期在半年以上。成交途徑分類成交途徑分類個數個數老帶新 10 全員營銷 3 下線：關鍵人 48 下線：中介 14 自訪 22 總計總計 9797 備注:統計數據為97套房源信息董家渡路項目已購買客戶圈層研究二、居住地及居住小區客戶主來自上海81%江浙9%山東3%； 75%主要來自于地緣性客戶，上海市核心區的黃浦區、浦東新區、徐匯、長寧等。居住小區主要分布在內環內市中心核心區高檔物業，例如黃浦區翠湖天地、外灘九里、茂名公館、永業公寓等；其次浦東新區湯臣一品、中糧海景、星河灣等、徐匯濱江、長寧古北。居住地數量占比上海 77 81% 浙江 6 6% 江蘇 3 3% 北京 2 2% 山東 2 2% 加拿大 2 2% 成都 1 1% 大連 1 1% 美國 1 1% 總計 95

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