商業(yè)地產(chǎn)銷售電話約訪技巧培訓(xùn)課件.ppt(13頁)
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2021-09-27
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商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件資料
1、 用電話來約訪客戶相對于寫信或親自拜訪的優(yōu)點(diǎn)是: 1比較專業(yè) 2易給客戶留下良好印象 3免除到處奔波的勞苦及花費(fèi) 4比較有效率 電話約訪在行銷方法中用得相當(dāng)多的,在電話約訪 中,客戶也有一些疑惑點(diǎn),一般說來,會有以下2 個疑惑點(diǎn): 1你是誰?你怎么知道我的? 一般人對于一 個陌生的電話通常都存有戒心,他的第一個疑問必 然是:“你是誰?”,所以我們必須先表明我們的 身份,否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你 兩句就掛上電話。可是,也有的銷售員會說:“如 果我告訴他,他會更容易拒絕我。”那么,這時最 好說是公司信息員提供,按號段隨機(jī)撥打的。同樣 的,對方還會問:“你怎么會知道我的?”我們也 可以2、用以上的方法處理。有的銷售員又會說:“其 實(shí)我只是從其他業(yè)務(wù)管道得到的聯(lián)系電話,那又該 怎么辦呢?其實(shí),你沒有必要那么緊張,我們打電 話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會。如果你 和對方見面后,交談甚歡,那對方也不會去追究你 曾經(jīng)說過的話了。 2和客戶面談的切入點(diǎn)掌握欠佳 有很多銷售員有個毛病,一聊到客戶 感興趣的話題就說個沒完,高談闊論舍不得 放棄聊天的機(jī)會,之后在談到項目的時候又 過于急噪,恨不得客戶立刻下定。實(shí)際上在 約訪客戶的時候,確實(shí)是以客戶感興趣的話 題為話引,最終目的是使客戶消除心中的疑 惑,等和客戶見到面,把他帶到案場后再分 階段進(jìn)行正式的談判,最終是使客戶在案場 當(dāng)即決定下定3、.(切不可輕易放棄來訪客戶) 一般來說,利用電話做初步交涉或者是取得預(yù) 約的要領(lǐng),和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注 意的事項相差不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn): 1先取得對方信任 , 誠信為本,不論在哪一行 業(yè)都是這樣,尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品 銷售出去,最基本的條件就是先取得對方的信任。 如果是面對面接觸的話,客戶至少還能憑對營銷人 員的印象來判斷,但是在電話中根本沒有一個實(shí)體 可做判斷的依據(jù),只能憑聲音來猜測,因此,首先 要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了, 不要讓對方有著受壓迫的感覺。 2說話速度不宜太快 一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快 很多,可是對方并不是你的親朋好友,并不熟悉你 的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快,往往會使對 方聽不清楚你所講的內(nèi)容,也容易給對方留下強(qiáng)迫 接受你的觀點(diǎn)的感覺。 3強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫” 一般利用電話 做初步約訪主要目的在于取得見面的機(jī)會
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