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營銷培訓-售樓處銷售中心案場管理-現場成交實戰策略破解【16頁】.doc

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上傳人：正*** 編號：187272 2021-09-28 14頁 82.17KB

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1、現場成交實戰策略破解現場成交實戰策略破解特訓步驟一：銷售過程應對策略準備階段準備提綱把握客戶購買活動發現機遇樹立第一印象介紹談判面對拒絕策略策略 A A：準備階段：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作怕必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，合得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現多元和多變的狀態。消費行為是各戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內2、在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產呂是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。客戶購買房地產產品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業經營、投資獲得等各類需求而購買房地產產品的行為因此，銷售人員在銷售過程式必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作的提綱。客戶購買心理特點售樓員準備提綱求實用低價位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投資獲利房屋區位環境房地產產品其它策略策略 B B：善于發現潛在客戶：善于發現潛在客戶銷售人員在銷售過程3、中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員激活與挖掘。策略策略 C C：樹立第一印象：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略策略 D D：介紹：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。策略策略 E E：談判：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略策略 F F：面對拒絕：面對拒絕面對拒絕銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確

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