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1、2021/9/28 高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程設(shè)計(jì)高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程設(shè)計(jì) 1、了解高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程的設(shè)計(jì)要點(diǎn)； 2、了解高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程的運(yùn)行機(jī)制； 3、掌握如何實(shí)際操作項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)； 課程目的課程目的 一、本項(xiàng)目具備哪些特性？一、本項(xiàng)目具備哪些特性？ 項(xiàng)目在公司、市場(chǎng)上的定位； 項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)遇與威脅； 二、高端項(xiàng)目客戶(hù)特性？二、高端項(xiàng)目客戶(hù)特性？ 資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我； 豐富的置業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場(chǎng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)； 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程更為復(fù)雜，比較注重現(xiàn)場(chǎng)感受； 本項(xiàng)目客戶(hù)群體獨(dú)有的個(gè)性？ 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為亮點(diǎn)？三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為亮點(diǎn)？2、 主張客戶(hù)情感溝通，更加人性化的服務(wù)； 創(chuàng)造條件讓客戶(hù)感受項(xiàng)目，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感覺(jué)； 一、流程設(shè)計(jì)背景一、流程設(shè)計(jì)背景 項(xiàng)目特性、客戶(hù)特性及競(jìng)爭(zhēng)行為決定了項(xiàng)目銷(xiāo)售流程賦予個(gè)性化的內(nèi)涵。 紅 線(xiàn) 外 崗 亭 服 務(wù) 區(qū) 域 模 型 講 解 區(qū) 園 林 講 解 服 務(wù) 區(qū) 樣 板 房 情 景 演 繹 工 法 房 標(biāo) 準(zhǔn) 講 解 物 業(yè) 服 務(wù) 講 解 區(qū) 小 區(qū) 模 型 講 解 區(qū) 大 門(mén) 崗 服 務(wù) 區(qū) 大 堂 經(jīng) 理 服 務(wù) 區(qū) 電 話(huà) 接 聽(tīng) 崗 服 務(wù) 深 度 溝 通 洽 談 區(qū) 客戶(hù)感知價(jià)值客戶(hù)感知價(jià)值 1 1 9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1010 113、11 客戶(hù)觸點(diǎn)客戶(hù)觸點(diǎn) 超超 出出 期期 望望 符符 合合 期期 望望 可可 以以 接接 受受 1212 銷(xiāo) 售 廳 門(mén) 崗 迎 賓 二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo) 顧客感知價(jià)值顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售）（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售） 峰尾感知價(jià)值峰尾感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）（離場(chǎng)促進(jìn)傳播） Max 目標(biāo)目標(biāo) 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 “2+42+4”模式，模式，2 2條主線(xiàn)、條主線(xiàn)、4 4個(gè)支撐體系個(gè)支撐體系 主明線(xiàn)主明線(xiàn)1 1：銷(xiāo)售流程：銷(xiāo)售流程（工作事務(wù)管理） 主暗線(xiàn)主暗線(xiàn)2 2：監(jiān)督機(jī)制監(jiān)督機(jī)制（人員管理） 4P4P支撐體系支撐體系 三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制 1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 客戶(hù)視覺(jué)感知（客戶(hù)視覺(jué)感知（VPVP） 客戶(hù)行為感知（客戶(hù)行為感知（BPBP） 客戶(hù)理念感知（客戶(hù)理念感知（MPMP） 客戶(hù)體驗(yàn)感知（客戶(hù)體驗(yàn)感知（EPEP） 物業(yè)崗績(jī)效考核 銷(xiāo)售崗績(jī)效考