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1、 ( (代理公司版本代理公司版本) ) 房地產(chǎn)銷售管理大全房地產(chǎn)銷售管理大全 目錄目錄 一、一、 銷售管理流程銷售管理流程 二、二、 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 三、三、 銷售制度銷售制度 四、四、 部門協(xié)調(diào)部門協(xié)調(diào) 五、五、 與發(fā)展商溝通制度與發(fā)展商溝通制度 六、六、 獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)懲制度 七、七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）銷售員行為規(guī)范（禮儀守則） 八、八、 銷售工具（銷售資料范本）銷售工具（銷售資料范本） 九、九、 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) （與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)）（與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)） 十、十、 營銷技巧營銷技巧 附： （表一）附： （表一） 銷售管理流程銷售管理流程 一、一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備項(xiàng)目前2、準(zhǔn)備 項(xiàng)目小組的建立 1、 項(xiàng)目小組架構(gòu)項(xiàng)目小組架構(gòu)： 在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng) 目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái) 務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。 2、 項(xiàng)目小組工作內(nèi)容項(xiàng)目小組工作內(nèi)容： 建立項(xiàng)目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略； 對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 1、 答客問 2、 表格：每日來電、來訪客戶登記表 3、 房款計(jì)算表 4、 廣告日效果（回饋3、）統(tǒng)計(jì)表 5、 每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表 6、 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表 7、 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等） 8、 文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、 工卡等的制作和領(lǐng)取。 9、 銷售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 23 名策劃人員和參與 銷售的項(xiàng)目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提 供給發(fā)展商。 10、 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事 項(xiàng)等。 銷售流程和銷售人員收入 1、 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流 程。 2、 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。 3、 銷售流程包括： （1）各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； （2）簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同； （3）變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； （4）各