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房地產銷售技巧培訓課件.ppt（56頁）

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銷售技巧

上傳人：故事編號：187711 2021-09-29 56頁 1.88MB

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1、樓盤銷售競爭要素分析地段地段樓盤質素（規劃、戶型、園林、建筑質量、物管）樓盤質素（規劃、戶型、園林、建筑質量、物管）價格價格策劃能力策劃能力銷售能力銷售能力房地產銷以“道”御“術” 房地產銷售之道與術 “道”是指導思想或稱戰略；“術”是行動的具體手段、方道”是指導思想或稱戰略；“術”是行動的具體手段、方案。案。具體到房產銷售而言：具體到房產銷售而言： “道”是建立客戶關系，樹立自己口碑；“道”是建立客戶關系，樹立自己口碑； “術”是玩技巧、讓顧客快速決策。“術”是玩技巧、讓顧客快速決策。你父母向你買樓(買你現在正在賣的項目），你告訴他們房子的最低折扣是九五折，他們會再向你2、要更低折扣才下定嗎？如何讓客人對你的信賴更接近“父母對你的信賴”？房地產銷售之道成功成功 = 關系（關系（85%） + 專業（專業（15%）銷售銷售 = 服務服務 + 產品產品服務是什么？服務是什么？接待階段接待階段樓盤介紹階段樓盤介紹階段看樓階段看樓階段比較階段比較階段客戶購買心理過程（術的研究范圍）購買心理變化時間時間【第第一章一章客戶開發、業務接待客戶開發、業務接待】推銷有多重要？推銷有多重要？人人都是推銷員，事事皆是銷售為什么我們一生吃的雞蛋比鴨蛋多? 推銷從推銷自己開始銷售規則的變化銷售規則的變化 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 23、發現購樓需求 3、介紹及帶看樓 4、促成交易 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2、發現購樓需求 3、介紹及帶看樓 4、促成交易初次接觸初次接觸 Walk in Call in “壓力壓力關系”曲關系”曲線線關關系系壓力壓力專業的形象是獲得信任的第一步專業的形象是獲得信任的第一步服飾儀態聲音表情身體語言信息傳遞的方式信息傳遞的方式交流方式所傳遞信息所占百分比文字（詞語）聲音（語氣、音調、語速等等）視覺（肢體語言，也叫肢體動作）注意你的肢體語言正確的姿式正確的姿式適當的目光接觸適當的目光接觸身體適當前傾身體適當前傾正確的手勢正確的手勢應避免的姿勢雙臂交叉于胸口。雙手放在口袋里。身體躲在物體后面。電話溝通電話禮儀熱忱熱忱報自己的公司名要簡潔、有力報自己的公司名要簡潔、有力要微笑接聽要微笑接聽音調略為提高音調略為提高

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