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1、定位定天下營銷培訓(xùn) 1 定位定天下 定位 = 地位 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)商格言 定位決定方向 模式?jīng)Q定優(yōu)劣 管理決定效率 金融決定速度 思路不清是因?yàn)楦拍畈磺逅悸凡磺迨且驗(yàn)楦拍畈磺?特勞特的著名案例特勞特的著名案例 造就美國最值得尊敬的公司 特勞特協(xié)助客戶西南航空 （Southwest Airlines）重新定位為 “單一艙級”的航空品牌，以針對美國航 空的多級艙位和多復(fù)位價(jià)。很快，西南航 空從一大堆跟隨者中脫穎而出，1997年起 連續(xù)五年被財(cái)富評為“美國最值得尊 敬的公司”。 特勞特的著名案例特勞特的著名案例續(xù)續(xù) 贏得可樂大戰(zhàn) 20世紀(jì)八十年代，特勞特把“七喜” 汽水重新定位為“不含咖啡因的非可 樂”2、，此舉痛擊了可口可樂與百事可樂， 使七喜汽水一躍成為僅次于可口可樂與 百事可樂之后的美國飲料業(yè)的第三品牌。 幫助IBM走出困境，成功轉(zhuǎn)型 80年代以來，IBM在IT業(yè)內(nèi)被眾多的 專業(yè)級對手所肢解，硬件被康柏、戴爾、 蘋果打敗，軟件被微軟、甲骨文打敗，蕊 片被英特爾，工作站被太陽打敗。1991 年虧28億美元，93年虧81億美元。IBM 向何處去？特勞特根據(jù)IBM電腦產(chǎn)品線長 的特點(diǎn)，為IBM品牌重新定為“集成電腦 服務(wù)商”，這一戰(zhàn)略使得IBM成功轉(zhuǎn)型， 走出困境，2001年的凈利潤高達(dá)77億美 元。 特勞特的著名案例特勞特的著名案例續(xù)續(xù) 7 商業(yè)模式的背景商業(yè)模式的背景 興起于互聯(lián)網(wǎng) 創(chuàng)業(yè)公司3、經(jīng)常使用 創(chuàng)投公司評判是否值得投資的三大 標(biāo)準(zhǔn)之一 存在于所有產(chǎn)業(yè) 存在于所有企業(yè)的不同成長階段 正在成為一門新興的學(xué)科 8 商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式就是企業(yè)家為了最大化企業(yè)價(jià)值 而構(gòu)建的為企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù)的交易 結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁； 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、 顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提 供了一個(gè)將各方交易活動相互聯(lián)結(jié)的紐帶； 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資 本和產(chǎn)品市場認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值; 商業(yè)模式解決的是企業(yè)戰(zhàn)略中的怎么做的問題。 9 商業(yè)模式的構(gòu)成商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu)2 運(yùn)行機(jī)制 定位 10 商業(yè)模式的構(gòu)成商業(yè)模式的構(gòu)成 定位 企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)入什么樣的 市場、為什么樣的客戶服務(wù)、深入行業(yè)價(jià)值鏈的 那些環(huán)節(jié)等 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 從企業(yè)內(nèi)部