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房地產銷售營銷技巧培訓課件.ppt（139頁）（139頁）

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銷售技巧

上傳人：故事編號：187762 2021-09-30 139頁 378.50KB

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1、用心構筑美好生活 2021/9/29 1 營銷技巧培訓用心構筑美好生活 2021/9/29 2 一、如何認識購買行為一、如何認識購買行為購買行為一般分為：消費需求、購買動機、購買行動、使用感受。 1、消費需求、消費需求我要改善居住環境我要投資理財我要買新房子我去看樓 2、購買動機、購買動機我要選擇喜歡的 3、購買行動、購買行動住進來挺好的物業管理到位 4、使用感受、使用感受用心構筑美好生活 2021/9/29 3 第一節第一節購買行為分析購買行為分析 1 1、根據消費者性格分析劃分、根據消費者性格分析劃分從一般的意義來分析，不同的人有不同的性格，不同的性格就有不同的消費2、習慣：（1 1）習慣型購買行為）習慣型購買行為習慣型購買行為是由信任動機產生的。消費者對某種品牌或對某個企業產生良好的信任感，忠于某一種或某幾種品牌，有固定的消費習慣和偏好，購買時心中有數，目標明確。（2 2）理智型購買行為）理智型購買行為理智型購買行為是理智型消費者發生的購買行為。他們在做出購買決策之前一般經過仔細比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動，不輕率做出決定，決定之后也不輕易反悔。（3 3）經濟型購買行為）經濟型購買行為特別重視價格，一心尋求價格核算的商品，并由此得到心理上的滿足。針對這種購買行為，在促銷中要使之相信他所選中的商品是物美價廉的、最合算的，要稱贊他很內行3、，是很善于選購的顧客。用心構筑美好生活 2021/9/29 4 第一節第一節購買行為分析購買行為分析（4 4）沖動型購買行為）沖動型購買行為沖動型消費者往往是由情緒引發的。年輕人居多，血氣方剛，容易受產品外觀、廣告宣傳或相關人員的影響，決定輕率，易于動搖和反悔。這是在促銷過程中可以大力爭取的對象。（5 5）想象型購買行為）想象型購買行為這樣的消費者往往有一定的藝術細胞，善于聯想。針對這種行為，可以在包裝設計、產品的造型上下功夫，讓他產生美好的聯想，或在促銷活動中注入一些內涵。（6 6）不定型購買行為）不定型購買行為不定型消費者常常是那些沒有明確購買目的的消費者，他們易于接受新的事物，消費習慣和消費心理正在形成之中，尚不穩定，缺乏主見，沒有固定的偏好。對于這樣的顧客，首先要滿足他問、選、看的要求，即使這次他不購買，也不反唇相譏，要想到今天的觀望者可能就是明天的顧

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