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1、客群屬性不需求研究的方法論 一切以客戶為導(dǎo)向；以客戶需求為導(dǎo)向 不了解客戶的需求就難以得到客戶的認(rèn)同；銷售難以實(shí)現(xiàn) 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)源于需求 購(gòu)買行為源于購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而購(gòu)買動(dòng)機(jī)又源于需求。客戶之所以會(huì)產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿，期望改 變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度 現(xiàn)狀 期望 需求 抓住“需求”就抓住了 客戶，就抓住了市場(chǎng)的 制高點(diǎn) 前 言 目 錄 第一部分：客戶屬性的分類 第二部分：客戶分析的方法 第三部分：客戶研究的模型 A、 常規(guī)維度分類認(rèn)識(shí)客戶的基礎(chǔ) B、 萬(wàn)科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎(chǔ) 第一部分：客戶屬性的分類 A、常規(guī)維度分類 主 流 維 度 區(qū)域來(lái)源 置業(yè)目的 家庭結(jié)構(gòu) 購(gòu)買力 2、職業(yè)特征 價(jià)值取向 每一個(gè)維度都是在進(jìn)行描摹客戶中丌可缺少的環(huán)節(jié)； 每一個(gè)維度均可作為客戶分類基礎(chǔ)； 每一個(gè)維度的梯度劃分，是根據(jù)項(xiàng)目靈活多變的； 追求身份感、追求別 人認(rèn)同、追求自己舒 服、追求實(shí)用 富貴階層、白領(lǐng)階層、 工薪階層 家?guī)槟晔杖?5-20萬(wàn) 地緣、泛地緣、交 通動(dòng)線 單身自住、婚房、 首改、再改 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入購(gòu)房 投資、資源占有 單身、新婚兩口、 兩口丁克、三口之 家、三代同埻 自由職業(yè)、IT前沿、 教師、醫(yī)生、政府 官員 另，其他非主流的維度，教育水平、出行方式、置業(yè)經(jīng)歷、 現(xiàn)居住條件水平等；也是描摹客群的主要內(nèi)容。 A、常規(guī)維度分類 A、 常規(guī)維度分類認(rèn)識(shí)客戶的基礎(chǔ) B、 萬(wàn)科3、客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎(chǔ) 第一部分：客戶屬性的分類 產(chǎn)品 客戶 土地 萬(wàn)科品類規(guī)劃模式 萬(wàn)科模式的客戶、產(chǎn)品、土地三維對(duì)應(yīng)體系； B、萬(wàn)科客戶分類 金色、城花、 四季、高端、 TOP1、TOP2 G1、G2、G3 C、T1、T2 5大類13小類 價(jià)值 富貴之家 / 富貴投資 務(wù)實(shí)之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 青年 之家1: 小太 陽(yáng): 后小 太陽(yáng): 孩子 三代: 老年3 代: 青年 之家2: 老年2 代: 老年1 代: 青年 持家: B、萬(wàn)科客戶分類 丌同生命周期、丌同家庭核心，產(chǎn)生丌同的房屋需求 青年家庭 社會(huì)新銳 青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） 青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） ， 老人為子女購(gòu)房，且丌和子女居住，稱為青年之家2 青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母 孩子家庭 望子成龍 小太陽(yáng)