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1、二手房銷售流程技巧二手房銷售流程技巧 流程流程 一、聯(lián)系客戶聯(lián)系客戶 （推廣） 二、接待客戶接待客戶 （接待、接聽(tīng)） 三、了解客戶需求了解客戶需求 （談客） 四、介紹情況介紹情況 （推薦、帶看） 五、解決問(wèn)題解決問(wèn)題 （回訪、談判） 六、協(xié)商談判協(xié)商談判 七、促成交易促成交易 一、聯(lián)系客戶 由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn) 的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn) 的。通過(guò)具有2、創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引的。通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引 起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來(lái)聯(lián)系。起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來(lái)聯(lián)系。 還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買賣還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買賣 房屋的客戶。房屋的客戶。 二、接待客戶 在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶是最重要在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶是最重要 的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房 地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來(lái)訪。但如何地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來(lái)訪。但如何 使來(lái)訪的客戶對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我使來(lái)訪的客戶對(duì)我們推薦3、的商品發(fā)生興趣，并接受我 們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待 階段要解決的問(wèn)題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽(tīng)客戶咨詢階段要解決的問(wèn)題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽(tīng)客戶咨詢 電話、接待到場(chǎng)客戶等。電話、接待到場(chǎng)客戶等。 （一）、接待前的準(zhǔn)備（一）、接待前的準(zhǔn)備 1、準(zhǔn)備需要介紹的資料、準(zhǔn)備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷房產(chǎn)的區(qū)在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷房產(chǎn)的區(qū) 域、價(jià)格有通盤的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、域、價(jià)格有通盤的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、 價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比 較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促 成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)