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二手房實戰銷售技巧培訓課件.ppt

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銷售技巧

上傳人：故事編號：188637 2021-10-08 57頁 2.12MB

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1、二手房經紀人實戰技巧二手房經紀人實戰技巧成交是一個系統的過程而不是一個簡單的招勢兵無常法，水無常勢成交真諦客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！ “發掘”客戶需求-“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子） -“超越”客戶需求（把客戶當朋友和家人對待）做銷售就是做關系/人（先做朋友再做生意）我們給客戶最大的、最優質的服務，就是讓他們成交！做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶 “心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。五字真經 “快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準”：匹配、判斷、心理把握 2、“狠”：殺價、賺差價 “貼”：跟客戶、拉伸、逼定 “懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友主要內容接待階段- 匹配階段- 約看階段- 帶看階段- 拉伸階段- 逼定階段- 談單階段- 接待階段要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊如何建立信任讓客戶讓客戶喜歡你喜歡你專業專業自信自信與眾不同與眾不同標新立異標新立異衣著衣著聲音聲音肢體語言肢體語言對公司對公司對自己對自己對產品對產品特別的特別的介紹方式介紹方式你是你是唯一的唯一的接待第1計-專家法什么是專家：顧問，在某方面具有權威知識的人。針對買家：區域市場、房產知識、國家政策、未來趨勢、投資3、理財、過渡針對賣家：房價評估、銷售技巧、相關手續、產權知識真專家（老手）- 偽專家（新手）- 案例：生病去醫院“專家門診”-這個社會亂說“無罪” 如何了解需求購房目的-過渡型、居住型、投資型家庭成員-關鍵人物、戶型從事行業-性格、生活安定性工作地點-方便與否、購房群體計劃首付-購房能力月薪情況-還款能力業余愛好-環境要求、人文要求看房經歷-資源獲取渠道、看房心理目前居住情況-房屋檔次、地理位置接待第2計-拋磚引玉第一步：了解需求第二步：篩選信息第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實需求注意：不要一上來就推薦房子不要放棄已經看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。如何做好鋪墊第三計：空城計第四計：限時逼定第五計：草船借箭接待第3計-空城計租房變售房已售變未售高價變低價行家刺探手中無貨打擊業主兵者，詭道也；虛中有實、

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