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房地產(chǎn)客戶研究與分析培訓(xùn)課件
房地產(chǎn)客戶研究與分析培訓(xùn)課件.pdf(65頁)
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培訓(xùn)課件
上傳人:故事 編號:188907 2021-10-12 65頁 13.23MB

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1、房地產(chǎn)客戶研究與分析 2015-3 房地產(chǎn)客戶研究 是什么? Part 1 分四個部分來分享: Part 2 Part 3 房地產(chǎn)客戶研究 的目的和意義? 房地產(chǎn)客戶研究 和方法? Part 4 房地產(chǎn)客戶研究 的流程? What? How? Why? Part1 “房地產(chǎn)客戶研究” 是什么? 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 研究對象: 客戶基本情況(年齡等) 居住狀況 購房動機(jī)及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多(地段、價格、戶型等) 標(biāo)地大,交易時間長(購房到交付持續(xù)好幾年2、) 購買頻率低,居住時間長(與人的生命周期吻合) 牽涉范圍廣(有可能整個家庭所有成員參與) 房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜、任務(wù)繁重,主要與房地產(chǎn)交易特征相 關(guān)。 既然房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜、任務(wù)繁重,我們?yōu)槭裁匆托蟹康?產(chǎn)客戶研究? 更加精準(zhǔn)的定位 拍著腦袋做事情的時期離我們愈來愈遠(yuǎn)! 房地產(chǎn)競爭愈來愈激烈,大鱷云集,稍不留神就要被一個項(xiàng)目拖 死 房子不是一造出來就有人來買 產(chǎn)品為王向“短周期開發(fā)”過渡拿地6個月銷售 Part2 “房地產(chǎn)客戶研究” 的目的和意義? 精確把握 客戶需求 創(chuàng)造性滿 足客戶需 求(產(chǎn)品) 復(fù)合客戶 品味的廣 告包裝 精準(zhǔn)的渠 道把產(chǎn)品 銷售出去 市場營銷的核心理念是什么3、? 創(chuàng)造性滿足客戶需求 城市客戶購買力、市場容量及購房消 費(fèi)特征 客戶定位:客戶從哪來,潛在客戶特征 客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品,接受什么價格? 客戶對于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意? 通過什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價格? 客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意? 解決問題開發(fā)階段 客戶研究貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的各階段 客戶研究在產(chǎn)品定位中的應(yīng)用 Text in here 項(xiàng)目分析 客戶分析 市場分析 客戶研究在宣傳推廣階段的應(yīng)用 Text in here 項(xiàng)目分析 客戶分析 市場分析 客戶研究在銷售階段的應(yīng)用 Text in here 項(xiàng)目分析 客戶分析 市場分析 物 業(yè) 價 格 物 業(yè) 面 積 物 業(yè) 總 價 可 承 受 家 庭 年 收 入 目 標(biāo) 客 戶 研 究 分 析 年齡及家庭結(jié)構(gòu) 職業(yè)背景 收入水平 產(chǎn)品偏好 購房關(guān)注因素 價值消費(fèi)觀念 信息獲取渠道 置業(yè)動機(jī) 共性價值認(rèn)同 個性價值認(rèn)同 調(diào)性偏好 媒體偏好
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