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標桿房企營銷策略研究報告.pdf（38頁）

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上傳人：故事編號：189986 2021-10-15 38頁 1.91MB

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1、碧桂園營銷模式研究強銷模式發展背景大環境影響：房產調控政治色彩濃郁尋求供求平衡關注房價當前市場高端房趨冷普通房趨熱高端改善回暖營銷關鍵溯回本源創造價值實現價值銷售時代的演變：銷售1.0時代：產品中心銷售2.0時代：消費者定位銷售3.0時代：價值驅動強銷模式概述改“坐銷”為“行銷”，是一套強有力的銷售模式。強銷模式強調充分調動銷售人員個體的積極性，用人數眾多、組織嚴密的銷售團隊，根據銷售對象的產品定位，到客戶集中的地區派發宣傳單頁、在目標客戶群出沒的交通要道、對手售樓處和商場超市等地方設置銷售網點，減少在傳統媒體上的推廣投放，給組織嚴密的多層級銷售人員發2、放高額提成，把保險和“直銷”中用外圍人員有償介紹客戶的方式運用到房地產銷售中，力求在最短時間內達成樓盤去化的目標。何為“強銷”？營銷如何創新？研究競爭對手品牌、產品、客戶群效用、時間決定價值強銷模式的優勢強銷與傳統銷售的對比：傳統銷售強銷傳統坐銷傳統代理代理強效自主強效梯級銷售團隊無無有有推廣費用高高適當較高價格決定權自主協商協商自主銷售傭金低較低高高銷售去化速度慢慢快較快實現開發商目標較全面較全面全面全面我們不能改變整個市場的供求關系，但可以通過強有力的營銷改變一個項目局部的供求關系。我們認定，只要改變了項目的供求關系，更快速度和更高價格的實現就是理3、所當然。強銷模式關鍵點提煉體驗式營銷大兵團作戰集中爆發式推廣低價入市關鍵觸點活動嫁接客戶感知團隊合作競爭機制獎勵機制精神刺激工程進度銷售進度資源整合推廣進度提高產品價值競品情況市場研究價格策略 “行銷”模式外展點的建立規劃行銷地圖大客戶拓展開拓影響力中心基礎保障收官前提行動碧桂園行銷模式執行排期開盤前4個月開盤前3個月開盤前1個月開盤開盤前5個月二、三級展廳放大客戶拓展開始撒網期利用一二三級展廳大量蓄客收網期通過活動邀約、專場推介會、團購等活動形式進行集中約訪鎖定期通過展示區開放、優惠政策、產品價值點傳播、圈層活動等對意向客戶進行摸底鎖定持銷期開盤后主要利用熱銷信息釋放、圈層活動、老帶新政策等方式吸引客戶，進行產品推售形象期前期進行團隊組建、制度設定等準備工作集中爆發推廣告知蓄客信息客戶摸底

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