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房產中介經紀人議價技巧.doc（2頁）

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銷售話術

上傳人：故事編號：190143 2021-10-19 2頁 12.50KB

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1、房產經紀人議價技巧的 17 招 1，在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正； 2，挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題。 3，鄰居中傷或者管理人員破壞：因為管理人員說這里的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理人員的刁難。等等，而產生買方容易打退堂鼓。 4，比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售2、及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。 5，強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。 6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。 7，更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達成目標。 8，更換談判地點：原先在3、屋主家里談，環境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。 9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。步步都有精彩，議價效果更佳。 10，適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。對方可以信任，業界領袖或專業的人，從中調和，將協議加速確認。 11，一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。 12，代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。 13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好

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