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房產經紀人磋商談判技巧.doc（11頁）

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銷售話術

上傳人：故事編號：190147 2021-10-19 11頁 21KB

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1、一，重要性：磋商從字面上理解就是撮合商量它是直接影響交易結果的重要環(huán)節(jié)。磋商的好壞將直接影響成交的成功與否。二，前提條件：必須是客戶看完房子后，對房子有了基礎（初步）認可或好感，并有了對其購買的意向，此刻我們就進入了磋商階段；注：經紀人一定要把握時機，在把握時機要時刻注意購買欲（不可拖），加大觀察細節(jié)力度，從細節(jié)中觀察客戶是否相中。（例如：過分關心價格，對房屋的位置、樓層、采光、裝修細節(jié)、裝修風格等等挑出很多毛病，）一般我們有很多單子都是拖黃了；購買欲一般在小時內；當進入磋商時就應該停止帶看。三，目的：我們磋商的目的主要是為了在價格、付款方式、贈送標2、的物等相關細節(jié)的主要問題上達到或接近吻合，最終成交、簽合同、收傭金。磋商與成交的步驟一，磋商前做好鋪墊、準備工作。 1、鋪墊房東，一開始就要做好價格鋪墊。幫助業(yè)主制定價格（摸清底價），最終達到或接近成交價，這必須建立在業(yè) 主對你很信任的基礎上（如何獲信常打電話溝通、介紹公司背景、顯示公司實力、展現(xiàn)經紀人能力、經紀人專業(yè)知識、提出合理性建議等）。（1），通過比較，間接打擊業(yè)主，引導降價。（指用同小區(qū)、同位置、同戶型、同面積、同樓層或相似的房屋與其比較，讓業(yè)主感到（價格太貴）價位還可以降而且必須要降價，否則短時間內賣不掉）。（2），舉例，用成交案例分析給房東，引導3、降價。（今年我們公司賣了多少套這樣的房子、前幾天或上個月又賣了多少套，我自己賣了多少套，成交價分別是多少錢成交的，現(xiàn)在市場成交價價是多少錢左右（價格段））（3），分析二手房市場、國家政策、稅費等降低房東心里價位，引導降價，（銀行政策、房產處政策、地稅政策、市場環(huán)境、客戶的心態(tài)等等）（4）分析客戶，表達客戶的買房心態(tài)，這個客戶多么的優(yōu) 質，以前的客戶最高的就出多少多少錢（比這個客戶出的低），而且購買意向都不是很明確，而現(xiàn)在這個客戶購買力強、出價高、付款方式好、購買意向明確，如果不買咱這套房子就會買另外一套房子（虛擬一套跟這個房子差不多的），以后再想找這樣的客戶就很困難了，注；勸說業(yè)主接受客戶價格的技巧，你可以指出：如果接受了這個價格就可以 ? 不至于浪費時間，等待下一個客戶，也許一等就是好幾個月甚至一年。 ? 避免了維護房產而導致的費用（打掃衛(wèi)生

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