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房地產銷售技巧培訓課件 (1).doc（43頁）

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銷售話術

上傳人：故事編號：190193 2021-10-19 43頁 76.50KB

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1、 1 前沿：房地產業作為第三產業的支柱產業，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業。而房地產業本身也是由多個環節組成的。從房地產開發、房地產銷售到物業管理，是一個很長的過程，而且任何一個環節出現問題都會導致過程中出現偏差。所以，在房地產業的高速發展中，對各個環節的要求也越來越高，從而導致各個環節的工作都需要有專業的人才從事，而我們所要負責的，正是其中極為重要一個的環節銷售。就是把開發商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過策劃、包裝、宣傳引導客戶至現場，從而把房子買掉的過程。第一課第一課從奪取客從奪取客戶的芳心開始戶的芳心開始一份熱情一份回報面對客戶時怎么辦 (1)2、溝通有方 (2)獨特的傾聽者(3)正確表達你的想法(4)有所感第二課第二課現場接待準備現場接待準備細微處下功夫細微處下功夫理念準備形象準備資訊準備 (1)做一名專家 (2)用售樓員的心和嘴巴去美化項目 (3)每一個售樓人員手里有一個銷售夾第三課第三課現場接待的程序和技巧現場接待的程序和技巧客戶接待的八個環節影響客戶接待的六個因素尋找商機的技巧留住客戶的方法如何抓牢客戶 2 第四課第四課把握購買動機把握購買動機客戶購買動機 (1)理性購買動機 (2)感性購買動機消費層次為客戶營造良好的環境第五課第五課巧妙的啟發誘導巧妙的啟發誘導尋找和客戶共鳴的話題啟發和誘3、導客戶最聰明提建議要有可信度利用企盼心理恭維要適度啟發方法要綜合運用第六課第六課邏輯推理的運用邏輯推理的運用適合邏輯推理的客戶邏輯推理的一般技巧第七課第七課做好接待總結做好接待總結總結的內容判定“意向客戶”的依據 3 第八課第八課跟蹤客戶的準備跟蹤客戶的準備任務注意事項（）熟悉可能買主的情況（）確定追蹤可能買主的技巧第九課第九課如何跟蹤客戶如何跟蹤客戶一般技巧集團購買的追蹤技巧第十課第十課熟練駕馭推銷程序熟練駕馭推銷程序明確推銷的基本任務編制正式推銷的工作程序解析地產銷售的幾個重要因素第十一課第十一課分析客戶分析客戶客戶的個人檔案客戶的一般需求客戶的特殊需求客戶的優先需求第十二課第十二課如何贏得客戶的信賴如何贏得客戶的信賴培養良好的儀態和品格掌握贏得信賴的技巧 4 第十三課第十三課正式推銷的基本策略正式推銷的基本策

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