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1、議價狂潮 意愿: 如果不想做，肯定做不好。執(zhí)行的意愿來自：目標、利益、如果不想做，肯定做不好。執(zhí)行的意愿來自：目標、利益、 危機。有目標才有愿望，有利益才有動力有危機才有壓力危機。有目標才有愿望，有利益才有動力有危機才有壓力 環(huán)境: 文化環(huán)境影響行動，要行動就要給自己創(chuàng)造行動的環(huán)境文化環(huán)境影響行動，要行動就要給自己創(chuàng)造行動的環(huán)境 能力: 想做還要會做。提升方法、技能、知識想做還要會做。提升方法、技能、知識 1: 議價房源的選擇 2：議價思路的話術(shù) 3：如何循環(huán)議價 1: 簽陪房源 2：獨家房源 3：急售房源 4：一般房源 議價思路 虛擬客戶法：虛擬客戶法： 2客戶自己找房東談的：帶一組假客戶去2、看房的，然后在房東 里面表現(xiàn)挺好的，說下來跟我們說的，然后我們走了過后，叫 假客戶直接過去找房東談價格的，直接試探房東的底價，然后 叫假客戶直接說回去跟家人商量商量的，再可以組織第二天和 過幾天再來一次見面談的，帶著家人過來談，更有真實感的， 再連續(xù)下去，這樣對房東產(chǎn)生的信任感會越來越強的，房東對 我們認可度就不一樣啦！ 3假客戶正在看房的時候，感覺房子挺好的，想跟房東 談?wù)劦臅r候，要客戶接一個電話，同事給客戶打電話說一 套比他們家房子更便宜的房子推薦了，說是其他中介公司 的，真實感更不一樣啦！然后客戶就去看其他房子啦！房 東正在當面，要客戶面積、樓層、價格、什么小區(qū)、什么 戶型、什么裝修等等3、越詳細越好的，這些都是以客戶的口 吻說話來的，真實來大大加強啦！然后又說客戶看了那套 房子挺不錯的，隨便挑一個問題出來說說的，說說的，再 產(chǎn)生矛盾感的，繼續(xù)跟進議價下去的。 4客戶家里面的矛盾感議價：帶客戶房子看過來了，然 后又帶客戶看那里面房子的，那套房子第一點裝修不是很 好的，第二點房子地段好的，但是離他老婆商量的地方遠 了一點的或小孩上學遠了一點，那套房子價格比咱們房子 價格便宜多少多少的，說如果咱們房子跟那套房子差距不 是很大的話，他們會考慮咱們這邊房子的，因為小孩上學 跑得太遠不是很方便的，說如果價格相差太大的話，他們 就沒必須考慮啦！他們夫妻倆為了買房子都吵架了，老公 就想買那套房子的，老婆就說咱們這套房子的，女人心都 比較細的，想得問題肯定都比較全面一些的，然后兩個人 爭來爭去的，然后老公就說了，如果咱們房子有優(yōu)勢的會 考慮咱們這邊房子的，跟房東說好不容易爭取過來這么一 個客