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1、營銷工作總結項目任務項目任務營銷思路營銷思路推廣線推廣線客戶線客戶線地盤管理地盤管理經驗總結經驗總結不足之處不足之處二標段推廣二標段推廣綱綱 要要項目任務11月30日前完成項目的100%銷售并完成合同簽訂。營銷思路1、由繁到簡，集中力量打攻堅戰，最終確立9.23和11.18兩大節點使項目的推廣做到有的放矢；2、目標客戶數量積累和質量提高是完成任務的關鍵所在；3、梳理分級，分流引導客戶，做到精確打擊。推廣線總體推廣思路：線上立形象線上立形象線下立推廣線下立推廣活動為主線活動為主線線下是重點線下是重點推廣線線上 戶外為主媒、報紙、直郵等其他子媒的運用相結合；執行從片區、自然資源的認同、項目認同到銷2、售信息發布的三大步驟；第一階段:never before never again 第二階段：中國別墅世界觀 第三階段：傳播項目銷售信息 即從never before never again的形象建立到中國別墅世界觀的形象演繹就在飚總出差去非洲的前夕，萬科項目組成員齊聚飚總辦公室，提出了萬科松山湖1號階段執行之革命綱領，主廣告語及階段廣告語也隨之塵埃落定。這次會議奠定了萬科松山湖1號推廣的堅實基礎，邁出了決定性的第一步，成為歷史性的一刻。推廣線線上“NEVER BEFORE，NEVER AGAIN”主廣告語：推廣線線上推廣線線上推廣線線上“中國別墅的世界觀中國別墅的世界觀”階段廣告語：推廣線線上3、推廣線線上推廣線線上這句廣告語解決了產品認知的問題。萬科松山湖1號并非獨立存在，它與蘭喬圣菲、17英里一脈相承，是萬科最有影響力的高端產品線的一員。推廣線線上它代表萬科比肩世界，代表中國別墅的國際視野，為萬科別墅打造地位。為萬科別墅打造地位。它將超越松山湖1號，它代表的是萬科別墅品牌的全新高度。萬科別墅品牌的全新高度。它將超越項目，極大的提升萬科品牌，實現萬科品牌的又一次升華。萬科品牌的又一次升華。“中國別墅的世界觀”是站在萬科松山湖1號的原點上，既契合項目又高度總結了萬科的別墅產品線。高度總結了萬科的別墅產品線。推廣線線上傳遞項目銷售信息推廣線線上報版推廣線線上推廣線線下 時效性推廣，配合94、.23、11.18兩大銷售節點的運用；整合萬科中原的資源，充分利用9.23發布會、11.18價格區間釋放（認籌）為主要節點，發動深莞客戶，配合的營銷手段運用。推廣線媒體選擇戶外廣告:深圳梅林關、東莞報紙廣告：深圳特區報、經濟觀察報、東莞日報直郵：萬客會、深圳香蜜湖片區、華僑城片區、銀湖、紅樹灣、南硅谷短信：萬客會、來訪客戶、豪宅客戶巡展：萬科金域藍灣、城市花園、桂苑、四季花城推廣線線下三大活動通過通過9.23活動11.18認籌11.25開盤地點凱悅酒店凱悅酒店凱悅酒店內容松山湖1號產品發布會，AMANI服裝秀、名車展、絕色松山湖圖片展等。認籌、價格區間釋放、VIP誠意登記客戶預銷控。公開發售效5、果當天來訪客戶1335批，其中深圳客戶432批，東莞548，珠三角及其他客戶355批，其中新客戶達到1080批，項目第一次震撼登場，轟動珠三角。當天認籌508個。除了兩套樣板房，當天銷售173套單位。三大戰役之9.23別墅產品發布會推廣線線下 從確定以產品發布會的形式為松山湖1號正式公開亮相的形式開始，萬科項目組即開始了長達一個多月的艱苦備戰，完成包括戶外廣告牌、報版、軟文、畫冊、DM、現場包裝等大量工作。由于時間緊，任務急，工作出現了很多反復，在發布會舉行的前一周，項目組成員連續通宵苦戰，終于在發布會前一天完成了所有的準備工作。推廣線線下9.23 這一階段的推廣主要通過線上高調進行，戶外廣告6、牌重錘出擊，硬廣、軟文雙管齊下，線下輔以短信、直郵、畫冊等工具與目標客戶群溝通，并通過舉行攝影大賽和巡展的方式，迅速引起了市場的廣泛關注，建立了萬科松山湖1號的高端品牌形象。推廣線線下9.23 9月23日，萬科松山湖1號經過周密籌備在松山湖凱悅酒店轟動亮相，以“中國別墅的世界觀”為名的別墅產品發布會，與著名奢侈品牌AMARNI和VERSACE聯動，邀請了鳳凰衛視著名主持人胡一虎和深圳衛視著名主持人絹子聯袂主持，吸引了過千人到場，當天準備的2000份資料幾乎被搶閱一空。推廣線線下9.23發布會現場盛況推廣線線下9.23SonshanlakeSonshanlake星光大道簽名板深圳衛視著名主持人涓7、子和鳳凰衛視著名主持人胡一虎主持萬科松山湖號設計師詮釋別墅的設計理念及建筑風格交響樂團盛情演奏部分相關物料推廣線線下9.23形象畫冊由于策略的正確和執行的堅定到位，產品發布會取得空前成功，松山湖1號第一次出擊就打了非常漂亮的一仗，為接下來的兩大戰役準備了充足的彈藥。推廣線線下9.23三大戰役之二11.18公開誠意登記推廣線線下11.18推廣線線下11.18由于9.23產品發布會之前推廣的高調方式，引起的關注過于強烈，本階段的推廣工作相對低調很多，線上更換了戶外廣告牌及發布了一款硬廣，主要的溝通工作通過線下進行，通過這些舉措豐滿中國別墅的世界觀這一形象內涵，形成立場與觀點支撐高度，促成客戶的深度8、認同。11.18，還是凱悅酒店，在這一天為我們的戰績又添上了輝煌的一筆。上午9：30，萬科松山湖1號在凱悅酒店正式開始認籌。聞訊而來的客戶為了搶得優先購買松山湖1號的入場券，提前一晚通宵排隊，175套別墅在當天獲得了認等500多個的驕人成績，進一步驗證策略方向的正確。推廣線線下11.18直郵三大戰役之三11.25公開發售推廣線線下11.25與認籌僅僅相隔一周，萬科松山湖1號即盛大開盤，銷售中心與樣板房同時開放，現場實景部分呈現，濃郁的西班牙風情感染著每一個到場的客戶。推廣線線下11.2511.25下午14：00，凱悅酒店。175套別墅。2個小時售罄。輝煌的銷售數字，再次驗證了策劃對于市場人群的9、精準把握。推廣線線下11.25Sonshanlake客戶線從9.23到11.25銷售共進行了3次大規模客戶盤點或梳理9.23客戶盤點梳理使項目組清晰地了解了客戶,了解了項目的優勢和劣勢,為項目的成功銷售奠定了堅實的基礎;認籌前客戶梳理使項目組提前預判了認籌當天客戶到場及認籌的數量，準確把握客戶的誠意度,是項目成功的關鍵;認籌后客戶梳理針對認籌客戶預銷控，配合逐個梳理購買單位，為11.25解籌現場的銷控疏導作出巨大的貢獻。通過幾次梳理和溝通，在吸引了大量深莞客戶關注并最終形成購買的同時，也扭轉了東莞客戶原先只購買獨立別墅的習慣。客戶線客戶梳理客戶線成交客戶分析對豪宅操作的啟示二標段推廣媒體選擇有10、如下建議：戶外戶外是最為有效的長效媒體，應堅持戶外廣告為項目推廣主媒體思路報紙廣告報紙廣告應選擇深圳特區報和東莞日報；網絡網絡，多數客戶在填寫時選擇了搜房，再后期的網絡推廣中可以考慮搭配搜房網進行推廣。短信和直郵短信和直郵帶來了大量的到場客戶，效果非常強烈，仍然是未來我們需要堅持的推廣方式。介紹成交介紹成交，介紹成交客戶比例占到非常大的比例，建議給予介紹成交客戶一定的獎勵，以促進項目客戶累積。客戶線客戶分析對豪宅操作的啟示通過對客戶關于項目的抗性排序分析，對項目后期規劃或口徑有如下建議或側重：a.在后期規劃（二期以后）增加社區生活及娛樂配套，如超市、會所；b.通過與銷售人員座談，客戶對戶型設計11、的抗性主要來自于：缺乏贈送面積（包括戶內和花園）、140-160的戶型略微偏小，建議在后期規劃設計中予以考慮；c.適當增加對于項目后期規劃的提示口徑，增加客戶對于項目可持續發展的信心；d.客戶對于教育配套比較關注，需要從多方面了解圍繞本項目周邊有哪幾塊教育用地，具體到中學還是小學等相對較為詳細的信息。客戶線客戶分析對豪宅操作的啟示 相當一部分屬于上跳型購買，與原先對客戶的預估基本一致，類似他們的客戶也是未來項目成交的主力，因此我們應重點針對該部分客戶群展開推廣。深圳客戶的承受力略強于東莞客戶，決策時間較短，但對項目的要求也同樣較高，因此本項目在未來推廣中應同樣注重項目的細節打造，爭取取得他們對12、本項目良好的第一印象。考慮將項目作為日常第一居所的客戶大約為1/4，因此，后期推廣中是否應考慮多引入以居住目的為主的東莞客戶，但需要在后期居住氛圍營造和項目利潤之間取得平衡點。地盤管理目標管理與客戶滿意度提升 以開盤當天即完成100%為目標為目標管理，在每個環節都注重提高客戶滿意度，加強對銷售人員的秩序管理；應對變化，做好各階段的口徑制定，注重前后口徑一致；地盤管理傳遞萬科理念給到銷售人員 調節銷售人員的心態，理解并融入到萬科文化當中，把工作做得更好；地盤管理激勵措施 從各銷售階段的培訓、銷售人員的獎懲制度等去激勵銷售人員，讓所有的銷售人員都能保持良好的心態，以愉悅的心情去做好每件事；地盤管理13、做好預警措施 各大銷售節點前的預見銷售現場及客戶將會提出及存在風險的問題,督促銷售人員注意并做好客戶服務工作及找出相應的解決方案避免出現客戶投訴現象;地盤管理地盤管理的不足a.對文員管理系統性、制度性應加強，促使其提升責任心，避免在發出的日報中出現過數據誤差和錯別字。b.對銷售人員進行培訓后進行更加嚴格的考核，包括地盤文員，避免個別銷售人員有口徑執行上的不到位。c.銷售人員需要進一步提升電腦水平，提高錄入和分析效率。經驗總結賣點提煉項目成功的“基石”中原、萬科攜手對項目賣點進行十余次的提煉，通過深度的賣點挖掘和提煉，為項目后期的營銷推廣以及客戶的梳理打下了十分堅實的基礎。經驗總結客戶盤點知己知14、彼，百戰百勝！針對不同的推廣階段，中原項目組成員做了多次客戶盤點，了解客戶如何看待項目，清楚項目的優勢和劣勢，獲知客戶的認同點和排斥點，同時也向客戶傳達重要的銷售信息。可以說，客戶盤點使我們對客戶有了非常清晰的認識和把握，了解客戶，了解自己，是項目成功的關鍵。經驗總結線上推廣功不可沒！線上推廣是項目高端形象傳播的有效方式，對擴大項目知名度的宣傳和項目輻射力，解決項目重要時間節點的傳播，起到了至關重要的作用，功不可沒。經驗總結事件營銷一錘定音！9.23的產品發布會、11.18的認籌活動和11.25的盛大開盤三次事件營銷是項目成功的關鍵。9.23解決了項目高端形象的樹立，客戶量不足的問題；11.18完成了對價格的預判和最誠意客戶的把握；11.25是臨門一腳，一錘定音。不足之處1、戶型圖出街時間較遲；2、園區導示需要加強3、9.23活動較為成功，但持續性不強