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1、金隅萬科城開盤前工作小結(jié)金隅金隅萬科城工作歷程回顧萬科城工作歷程回顧 金隅萬科城自2007年9月啟動至2008年5月2日首次開盤，共歷時8個月的時間，本次主要匯報項目的前期計劃籌備、具體營銷推廣與現(xiàn)場銷售體系的組織實施。目錄目錄一、整體計劃1、銷售及推廣一級計劃2、銷售及推廣二級、三級計劃細(xì)化3、整體資金使用計劃二、營銷推廣1、第一階段（2007年9月至2008年1月26日）2、第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）3、第三階段（2008年4月16日至5月2日）4、開盤三、銷售工作進(jìn)程1、第一階段（2007年9月至2008年1月26日）2、第二階段（2007年1月26日至2002、8年4月16日）3、第三階段（2008年4月16日至5月2日）四、公司給予的配合支持一、整體計劃 銷售及推廣一級計劃20072007年年9 9月月項目啟動項目啟動20082008年年1 1月進(jìn)駐月進(jìn)駐臨時售樓處臨時售樓處20072007年年1010月月開始接電開始接電20082008年年3 3月月3030日日項目產(chǎn)品說明會項目產(chǎn)品說明會20082008年年4 4月月1616日日正式售樓處開放正式售樓處開放20082008年年5 5月月2 2日項目開盤日項目開盤一、整體計劃 銷售及推廣二級、三級計劃細(xì)分 銷售二級計劃是為了保證一級計劃節(jié)點按時實施的部門計劃，把控主體是部門經(jīng)理 銷售的三級計劃是在3、部門經(jīng)理確認(rèn)二級計劃后，項目小組內(nèi)進(jìn)行的明確到人的工作細(xì)化 二、三級計劃是部門間可根據(jù)實際情況調(diào)整的計劃，但需保證一級計劃的節(jié)點不能改變 一、整體計劃 整體資金使用計劃 整體資金計劃是與財務(wù)部門溝通落實全年費用發(fā)生的計劃，按照銷售額的固定比例計提營銷費用。已季度為單位，同時每月報送下月支出計劃情況。財務(wù)支出嚴(yán)格按照每個月部門報送的下月的資金計劃，如在計劃外原則上不予付款，在計劃內(nèi)的則給予保證。二、營銷推廣第一階段（二、營銷推廣第一階段（2007年9月至2008年1月26日）共4個月工地圍擋臨時售樓處位置選擇項目VI系統(tǒng)建立項目案名項目宣傳折頁設(shè)計及制作臨時售樓處包裝跟進(jìn)請專業(yè)攝影師拍攝二毛廠原4、址銷售熱線申請金隅嘉業(yè)公司簡介臨時售樓處內(nèi)的金隅嘉業(yè)宣傳板萬科公司簡介臨時售樓處內(nèi)的萬科項目介紹板臨時售樓處籌備臨時售樓處內(nèi)裝跟進(jìn)昌平城區(qū)區(qū)域沙盤制作2008年1月26日金隅萬科城臨時售樓處進(jìn)駐二、營銷推廣第一階段（二、營銷推廣第一階段（2007年9月至2008年1月26日）共4個月開盤前完成的營銷推廣進(jìn)程計劃制定完畢戶外廣告戶外廣告牌更換畫面及現(xiàn)牌更換畫面及現(xiàn)場圍擋更換畫面場圍擋更換畫面25日日15日日戶外廣告戶外廣告牌更換畫面及現(xiàn)牌更換畫面及現(xiàn)場圍擋更換畫面場圍擋更換畫面項目產(chǎn)項目產(chǎn)品說明會品說明會新浪文字鏈新浪文字鏈+三三大網(wǎng)站詳情頁大網(wǎng)站詳情頁新浪文字鏈新浪文字鏈+三三大網(wǎng)站詳情頁大網(wǎng)5、站詳情頁919車身廣車身廣告及新世紀(jì)告及新世紀(jì)商城廣告商城廣告20日日7日日30日日北青夾報北青夾報7日日北青夾報北青夾報4月月3月月2月月1月月5月月24日日昌平區(qū)羽毛球精昌平區(qū)羽毛球精英賽冠名及推廣英賽冠名及推廣12、13日日老社區(qū)老社區(qū)巡展巡展22、23日日24日日郵局直投郵局直投短信發(fā)放短信發(fā)放14日日短信發(fā)放短信發(fā)放8日日活動場所活動場所展架推廣展架推廣及海報派發(fā)及海報派發(fā)5日日2日日活動場所活動場所展架推廣展架推廣及海報派發(fā)及海報派發(fā)項目沙盤、效果項目沙盤、效果圖、宣傳片、項圖、宣傳片、項目網(wǎng)站的提案比目網(wǎng)站的提案比較較18日日26日日二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（26、007年1月26日至2008年4月16日）共3個月2008年2月金隅萬科城銷售重點工作項目網(wǎng)站項目效果圖項目宣傳片項目沙盤合作資源尋找合作單位篩選確定合作單位戶型圖印刷制作二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月項目北京萬科項目巡展帶領(lǐng)項目意向客戶參觀北京萬科及天津萬科項目活動推廣活動推廣二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月活動推廣二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月活動推廣二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（27、007年1月26日至2008年4月16日）共3個月活動推廣金隅萬科城冠名羽毛球賽二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月物料準(zhǔn)備網(wǎng)站、宣傳片、效果圖、沙盤的工作進(jìn)程網(wǎng)站、宣傳片、效果圖、沙盤的工作進(jìn)程模型調(diào)整3.133.253.243.21甲方提供文件風(fēng)格頁確定基本完稿（除電子沙盤外）確定電子沙盤風(fēng)格網(wǎng)站上線甲方提供反饋意見網(wǎng)站公司制作網(wǎng)站公司調(diào)整甲方提供效果圖 網(wǎng)站公司后期服 務(wù)3.18宣傳片公司確定前期模型搭建音樂和影片制作影片合成、調(diào)整和輸出3.30模型搭建完畢模型搭建3.10模型確認(rèn)，角度材質(zhì)確認(rèn)渲染后期小樣調(diào)整小樣確認(rèn)遞交成品38、.11骨架基本成型沙盤基本完成后期調(diào)整提供成品沙盤制作網(wǎng)站宣傳片效果圖沙盤戶型圖到位3.6戶型圖第一期客通到位客通第一期海報到位海報二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月物料準(zhǔn)備臨時售樓處內(nèi)部鮮花租擺春節(jié)期間的臨時售樓處包裝工作人員名片印刷到位項目區(qū)域沙盤到位項目宣傳海報到位項目宣傳折頁到位戶型圖印刷完成項目與昌平郵局進(jìn)行溝通，通過郵局發(fā)放項目宣傳小折頁項目手提袋印刷制作完成項目客戶通訊完成項目宣傳片制作網(wǎng)站制作實體沙盤制作及進(jìn)場二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月工地圍擋畫面9、更換示范區(qū)圍擋售樓處裝修跟進(jìn)樣板間裝修跟進(jìn)正式售樓處籌備工作二、營銷推廣第二階段（二、營銷推廣第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月項目網(wǎng)站上線5.25.25.15.1303029292828272726262525242423232222212120201919181817171616151514141313121211111010新浪首頁文字鏈及配送資源新浪首頁文字鏈及配送資源新浪首頁文字鏈及配送資源新浪軟文及搜房軟文昌平區(qū)羽毛球精英賽昌平周刊昌平周刊昌平周刊短信好家樓市圖示范區(qū)圍擋、工地外圍圍擋1、2、3號牌新世界廣告牌919車身廣告派發(fā)海報派發(fā)海報北青報廣項目開10、盤項目開盤二、營銷推廣第三階段（二、營銷推廣第三階段（2008年4月16日至5月2日）共1個月推廣計劃物料準(zhǔn)備根據(jù)項目形象重新定位項目主視覺畫面和主色調(diào)整合項目推廣渠道新浪、焦點、搜房的網(wǎng)站詳情頁信息提供、更新及監(jiān)測展架廣告監(jiān)測北青夾報設(shè)計及投放北青報廣設(shè)計及投放昌平周刊的每周一供稿項目效果圖跟進(jìn)首層帶小院戶型的沙盤簽約文件夾制作二、營銷推廣第三階段（二、營銷推廣第三階段（2008年4月16日至5月2日）共1個月919車身廣告永安路燈箱圍擋畫面更換及工地工地1、23三塊重要廣告牌畫面更換新世紀(jì)廣告位廣告制作戶外廣告類二、營銷推廣第三階段（二、營銷推廣第三階段（2008年4月16日至5月2日）共11、1個月正式售樓處及示范區(qū)開放活動確定、跟進(jìn)及執(zhí)行樣板間開放活動確定、跟進(jìn)及執(zhí)行金隅萬科城購房意向卡辦理活動確定、跟進(jìn)及執(zhí)行金隅萬科城開盤活動確定、跟進(jìn)及執(zhí)行活動推廣二、營銷推廣第三階段（二、營銷推廣第三階段（2008年4月16日至5月2日）共1個月活動推廣二、營銷推廣第三階段（二、營銷推廣第三階段（2008年4月16日至5月2日）共1個月二、營銷推廣開盤活動二、營銷推廣開盤活動金隅萬科城5月2日盛大開盤三、銷售工作進(jìn)程三、銷售工作進(jìn)程第一階段（第一階段（2007年9月至2008年1月26日）共4個月臨時的接電室租用第一時間開始客戶積累在臨時接電室內(nèi)進(jìn)行接電工作與客戶進(jìn)行初步溝通客戶獲知項目信息12、的途徑只有工地圍擋項目的宣傳手段郵箱截至進(jìn)入臨時售樓處，共在臨時接電室接待咨詢有效來電共計806組，無效來電377組具備一定的客戶積累量12月20日在昌平城區(qū)的米蘭經(jīng)典進(jìn)行來電客戶的見面活動了解客戶的具體產(chǎn)品需求銷售物料及培訓(xùn)完成答客問的定稿文件業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（關(guān)于銷售手冊的培訓(xùn)、沙盤講解、答客問）制定接電接訪制度、禮儀制度、銷售規(guī)范制度、獎懲制度制作模擬樓盤表、選房意向表統(tǒng)計客戶意向（將客戶進(jìn)行分類整理）“加強(qiáng)培訓(xùn)”萬科會入會方式及權(quán)益，萬科公司、萬科物業(yè)公司品牌，實例培訓(xùn)戶型圖講解，時時監(jiān)督來電來訪規(guī)范安排銷售代表到周邊精品調(diào)研各個對接口集中培訓(xùn)：1、規(guī)劃設(shè)計2、建筑風(fēng)格3、園林規(guī)劃4、部品設(shè)13、計5、戶型風(fēng)格，設(shè)計理念6、配套、路網(wǎng)系統(tǒng)、智能化設(shè)施7、項目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)8、建材標(biāo)準(zhǔn)、重點部位施工工藝9、新材料、新技術(shù)的使用以及特點10、節(jié)能材料、環(huán)保材料培訓(xùn)11、施工單位介紹統(tǒng)計一周客戶選房意向分類方式，做虛擬樓盤表解析客戶需求草擬開盤計劃，制定銷售計劃三、銷售工作進(jìn)程三、銷售工作進(jìn)程第二階段（第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月金隅萬科城一期1-2號樓價格表制定及價格策略制定金隅萬科城車位銷售方案確定銷售方案制定三、銷售工作進(jìn)程三、銷售工作進(jìn)程第二階段（第二階段（2007年1月26日至2008年4月16日）共3個月銷售文件準(zhǔn)備及培訓(xùn)1、項目面積測繪表2、14、合同文本、質(zhì)保書等文件提供3、項目五證提供4、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險提示（沙盤、銷售承諾、樣板間、裝修標(biāo)準(zhǔn)等）5、紅線內(nèi)外不利因素6、民用建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（采暖居住建筑部分）北京地區(qū)實施細(xì)則7、上崗銷售人員的工牌公示8、城市商品房預(yù)售管理辦法9、銷售流程圖公示（認(rèn)購、簽約）10、溫馨提示：包括房號提示、退房提示、“以文字資料為準(zhǔn)”的提示、車位租售方面的提示、特別告知書提示、三天無理由退房提示、客戶關(guān)系中心投訴電話公示/銷售經(jīng)理熱線公示等。12、銷售機(jī)構(gòu)備案公示、開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照13、節(jié)能公示14、車位公示16、商品房銷售管理辦法公示；17、榮譽展示（本項目獎杯及證書展示架；）18、樣板間與交房標(biāo)準(zhǔn)差異19、各15、樓棟開盤時間及價格公示三、銷售工作進(jìn)程第三階段（三、銷售工作進(jìn)程第三階段（2008年4月6日至5月2日）共1個月三、銷售工作進(jìn)程第三階段（三、銷售工作進(jìn)程第三階段（2008年4月6日至5月2日）共1個月銷售部培訓(xùn)及考核業(yè)務(wù)體全體考核樣板間講解員考核正式接待客戶業(yè)務(wù)員正式通知客戶（正式售樓處開放信息、樣板間開放信息、辦卡信息、開盤信息）價格的總價區(qū)間釋放及說辭具體價格表釋放及說辭正式售樓處開放、樣板間開放、購房意向卡辦理、開盤活動的流程培訓(xùn)客戶分析報告及客戶描摹金隅萬科城客戶描摹20080413.doc四、公司給予的配合支持四、公司給予的配合支持設(shè)計部前期樣板間戶型選擇、風(fēng)格選取。市場客戶定位及時溝通中期樣板間裝修、效果圖、沙盤工作跟進(jìn)工程部現(xiàn)場圍擋位置選擇示范區(qū)圍擋為主選擇工程進(jìn)度及時通報物業(yè)公司售樓處正常保潔工作售樓處正常保安工作活動期間的保潔支持活動期間的保安支持售樓處的水電保障銷售手冊在開盤前4個月給初稿，2個月前給終稿。（銷售手冊是銷售對客戶的權(quán)威說辭）匯報完畢謝謝！