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1、萬科四季花城項目萬科四季花城項目 推盤策略推盤策略2一、市場狀況分析一、市場狀況分析3整體市場情況整體市場情況2005年2006年順義市場狀況：商品房預售狀況時間銷售套數(套)銷售面積(平米)銷售金額(元)均價(元/平米)2005年1850310155175109660056452006年前三季度221732522520606933006336此成交均價受較多以住宅項目立項的類別墅項目影響，因此價格偏高根據2006年前三季度銷量推斷，2006年順義有可能實現3000套的銷量，440000平米的銷售面積從市場成交均價來看：06年的市場均價比05年上漲了12%12%4重點競爭項目金漢綠港重點競爭項2、目金漢綠港05、06年價格對比年價格對比2005年銷售量(套)銷售面積(m2)銷售金額(￥)均價(￥/m2)合計2512913412224894341962006年銷售量(套)銷售面積(m2)銷售金額(￥)均價(￥/m2)合計9231071405310486824956金漢綠港2006年價格較2005年上漲18%，高于順義市場漲幅水平考慮2006年市場競爭較少，金漢綠港的價格漲幅，建議07年漲幅采納下限：12%06年四季花城均價5369元/平米，預計07年四季花城均價5369*1.12=6013元/平米通過對市場及重點項目的價格分析，四季花城在2007年價格有可能實現6050元/平米。5二、客3、戶需求和項目自身資源分析二、客戶需求和項目自身資源分析6項目概況項目概況四季花城產品基礎數據四季花城產品基礎數據二期產品以90平米左右的兩居，120平米左右的三居為主其中二居比例約為40%，三居比例約占45%，130平米左右的舒適三居比例15%左右其中120平米左右的三居中仍然按照三室兩廳一衛的寬廳設計的產品約占三居的65%左右；三室兩廳兩衛的三居占到了35%左右,產品有所升級130平米的舒適性三居主要分布在情景花園洋房組團的西側二期樓座6層、9層、11層、15層二期容積率2.0 7二期積累客戶簡要分析二期積累客戶簡要分析一期客戶積淀一期客戶積淀1212月月1 1日前來電日前來電網絡朋友介紹順4、平路牌現場圍檔合計焦點搜狐搜房新浪2 21 14 42 23 33 3333348481212月月1 1日前來訪日前來訪網絡朋友介紹順平路牌現場圍檔萬科業主未知合計搜房新浪4 42 211111 148481 19 976768二期積累客戶簡要分析二期積累客戶簡要分析12月月1日后新積累日后新積累1 1月月5 5日前來電日前來電網絡朋友介紹順平路牌現場圍檔房展樓市圖新京報折頁未知合計焦點搜狐搜房新浪其它7 71 17 716165 511111 172721 12 21 11 12 21271271 1月月5 5日前來訪日前來訪網絡朋友介紹現場圍檔電臺未知合計焦點搜房5 51 122229095、01 17 71261269二期積累客戶簡要分析二期積累客戶簡要分析二期現已積累客戶共計377組，其中來電175組，來訪202組。由于目前沒有對客戶釋放二期信息，因此無法對客戶資源做詳細統計分析。從目前接電接訪情況來看，客戶關注的問題主要集中在價格、戶型、開盤時間、入住時間等方面。目前可統計到的數據僅包含客戶來源媒介渠道，因此建議采納一期來電來訪及成交客戶數據。10二期主力產品供應與一期產品供應對比（套數比）二期主力產品供應與一期產品供應對比（套數比）二期產品供應一期產品供應11二期主力產品供應與來訪客戶需求對比（套數比）二期主力產品供應與來訪客戶需求對比（套數比）二期產品供應來訪客戶需求（截6、止至10月2日開盤前）12二期主力產品供應與金漢綠港銷售情況對比二期主力產品供應與金漢綠港銷售情況對比二期產品供應金漢綠港銷售情況13二期產品情況總結二期產品情況總結從二期產品配比與一期產品、客戶需求、金漢綠港成交狀況對比來看：一期產品與金漢綠港的成交比例幾乎一致，說明客戶的自然需求雖然與產品供應不符，但通過銷售引導客戶，實際成交狀況均發生了轉移，剛性購買需求較強，同時客戶需求具備一定的可轉移性；二期產品的配比更趨近客戶的自然需求，可減少客戶因為意向戶型供應不足而導致的不成交狀況；二期130平米舒適三居供應量增加，金漢綠港06年銷售的主力三室兩廳戶型面積與舒適三居接近，因此舒適三居有較強的市場7、需求，建議舒適三居在07年下半年消化，實現高單價。14三、三、2007年推盤策略及計劃年推盤策略及計劃15整體推盤策略整體推盤策略5月前將一期剩余產品消化完畢，避免對二期銷售干擾最大程度的引爆市場，創造開盤熱銷局面，將銷售壓力前置，減輕后續銷售壓力通過短時間快速消化的策略制造市場饑餓感，通過快速循環擠壓制造搶購，實現價格的階梯提升；指高打低通過產品優劣的均衡搭配，實現銷售速度和項目品質、形象確立 的雙重目的；注重全線產品供應，兩三居產品搭配，年內將洋房部分全部打開，確保銷售任務 完成16可售資源可售資源1期期一期剩余可售資源共98套（不包括4套樣板間）產品類型：住宅25套（均為二居戶型），情花8、63套，商業10套。樓號層數單元層戶數總套數總面積3422121102124221211029922185.75住宅合計住宅合計25252289.752289.7524432152403.925432243860.7126422162560.682743281428.97情花合計情花合計636310254.310254.33商業548112商業5481商業合計商業合計1010962962累計累計98981350613506注：一期可售資源以情花為主。3號樓、12號樓預計07年4月取得預售許可證17可售資源可售資源2期期二期可售資源共二期可售資源共981981套套 產品類型：住宅產品類型：住宅99、49949套，情花套，情花3232套。套。住宅戶型配比：二居住宅戶型配比：二居535535套，占住宅比例套，占住宅比例56%56%；三居；三居414414套，占住宅比例套，占住宅比例44%44%。樓號層數單元層戶數兩居套數三居套數總套數兩居面積三居面積總面積18112244044576257621992263036465546552011224404457625762219226303646554655289121061898599859114288291513153045187037435613301122242445089508931153345901355075101501522532910、22234364114411433632363633653365349139182742808560128401523306090359529090814881483695290908148814837952909085018501住宅合計住宅合計53541494949246524901017362242216261123422162563情花合計情花合計325174累計累計535414981492465249010691018全年目標成交均價全年目標成交均價 住宅：住宅：目標實現均價6050元/平米。情花：情花：目標實現均價7800元/平米。商業：商業：目標實現均價12000元/平米。19各11、階段開盤放量各階段開盤放量積累期（積累期（2-5月）月）20各階段開盤放量各階段開盤放量積累期（積累期（2-5月）月）主要目的：主要目的：積累大量客戶，為二期開盤做準備，在4月份前，主要完成情花27#及9#剩余房源的銷售及簽約，5月份根據情花客戶的積累情況加推24#、26#。戶型配比：戶型配比：積累期推盤樓號層數單元層戶數總套數總面積 2-4月27432814299922185.75合計91515積累期推盤樓號層數單元層戶數總套數總面積5月24432152403.926422162560.68合計154964.5821各階段開盤放量各階段開盤放量積累期（積累期（2-52-5月）月）推盤原因：推12、盤原因：a、配合4月20日情花樣板間的開放，2007年5月推出24#、25#情花做市場試探。b、消化27#樓的剩余庫存。22各階段開盤放量各階段開盤放量強銷期（強銷期（6-8月）月）8月無放量月無放量23各階段開盤放量各階段開盤放量強銷期（強銷期（6-8月）月）強銷期放量：強銷期放量：總放量450套，面積49329.71平米，占住宅全部可售面積的41戶型配比：戶型配比：二居230套，面積22373平米，占推出總套數的51%三居196套，面積23096平米，占推出總套數的44%情花24套，面積3860.71平米，占推出總套數的5%階段實現均價：階段實現均價：住宅5850元/平米，情花7800元/13、平米24各階段開盤放量各階段開盤放量6月月6 6月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定20072007年年6 6月月1717日）：日）：戶型配比：戶型配比：二居230套，占推盤總比例54%，三居196套，占推盤總比例46%。推盤時間樓號層數單元層戶數兩居套數三居套數總套數兩居面積三居面積總面積6月342212121102110212422121211021102289121061898599859114288291513153045187037435613301122242445089508931153345901355075101501522532922234364114411433632363614、33653365住宅合計23019642622373230964546925各階段開盤放量各階段開盤放量6月月推盤原因：推盤原因：a、采取擠壓式銷售策略在開盤期制造熱銷局面，再一次造成市場轟動，形成熱銷口碑，同時將銷售壓力前置。b、3#、12#為東西向兩居戶型，可以作為一次開盤的低價入市產品。c、由于29號樓為升級版舒適三居戶型，且樓棟資源為二期最佳，隨一次開盤高價推出可為2007年全年銷售樹立價格標尺。并帶動二期產品的升級，同時為9月、10月二次強銷期推出大量舒適三居的價格進行鋪墊。26各階段開盤放量各階段開盤放量7月月7月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定2007年年7月月21日）：日）：推盤15、原因：推盤原因：a、情花資源中，25#樓景觀相對較好，根據24#、26#樓情花銷售情況加推25#，以達到產品利潤最大化。b、配合2007年4月20日情花樣板間的開放，提升產品形象。c、該月既是前一階段的持續期，又是后一階段的蓄勢期，處于兩個大循環中的中間交叉地段，消化前期余量，同時為第二個強銷期積累客戶。推盤時間樓號層數單元層戶數總套數總面積7月加推25432243860.71情花合計243860.7127各階段開盤放量各階段開盤放量二次強銷期（二次強銷期（9-12月）月）12月無放量月無放量28各階段開盤放量各階段開盤放量二次強銷期（二次強銷期（912912月）月）強銷期放量：強銷期放量：住16、宅放量547套，面積63645平米，占住宅全部可售面積的52。商業放量10套，面積962平米。住宅戶型配比住宅戶型配比：二居329套，面積29077平米，占推出總比例46%。三居218套，面積29394平米，占推出總比例46%。情花32套，面積5174平米，占推出總比例8%。階段實現均價：階段實現均價：9 9月：月：住宅6100元/平米，商業12000元/平米。1010月：月：住宅6300元/平米。1111月：月：情花7850元/平米。29各階段開盤放量各階段開盤放量9月月9 9月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定20072007年年9 9月月8 8日）：日）：戶型配比：住宅：戶型配比：住宅：二居17、139套，占推盤比例48%，三居148套，占推盤比例52%。商業：商業：共10套，全部推出。推盤時間樓號層數單元層戶數兩居套數三居套數總套數兩居面積三居面積總面積9月201122440445762576221922630364655465534913918274280856012840152330609035952909081488148住宅合計1391482871242818977314053商業548112商業5481商業合計1096230各階段開盤放量各階段開盤放量9月月推盤原因：推盤原因：a、配合二期示范區及樣板間的展示，同時推出本項目升級版三居戶型，以達到升級產品熱銷的最高點。b、根18、據商業客戶需求加推3#、12#樓商業，提升商業的價值空間。31各階段開盤放量各階段開盤放量10月月10月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定2007年年10月月1日）：日）：戶型配比：戶型配比：二居190套，占推盤總比例73%，三居70套，占推盤總比例27%。推盤時間樓號層數單元層戶數兩居套數三居套數總套數兩居面積三居面積總面積10月18112244044576257621992263036465546553695290908148814837952909085018501住宅合計1907026016649104172706632各階段開盤放量各階段開盤放量10月月推盤原因：推盤原因：a、借10月黃19、金周的銷售旺季，配合二期示范區及樣板間的展示及一期成熟社區的展示及萬科物業品牌的展示，提高項目品牌專業形象，為二期客戶樹立購買信心。b、根據9月銷售情況，以開盤形式加推以上樓座實現優質資源的利潤最大化。33各階段開盤放量各階段開盤放量11月月1111月（開盤時間暫定月（開盤時間暫定20072007年年1111月月3 3日）：日）：戶型配比：戶型配比：推盤時間樓號層數單元層戶數總套數總面積11月2242216261123422162563情花合計32517434各階段開盤放量各階段開盤放量11月月推盤原因：推盤原因：配合情花樣板間、二期示范區及一期業主的入住的成熟社區加推22#、23#樓情花資源20、較好的樓座實現高利潤。35附：每階段銷售計劃表附：每階段銷售計劃表積累期：積累期：面積面積24月5月住宅情花住宅情花新推量85.75142904964.58累推量85.75142905193.58計劃銷售量85.7512000 4000 銷售率100%84%0%77%余量02290 1194 套數套數24月5月住宅情花住宅情花新推套數18031累推套數180 32 銷售套數1 7 0 25 銷售率100%84%0%77%剩余套數0 1 0 7 36一次強銷期：一次強銷期：面積面積6月7月8月住宅情花住宅情花住宅情花新推量45469003860.7100累推量45469 1194 10469 421、054 5469 1554 計劃銷售量3500010005000 2500 40001000銷售率77%84%48%62%73%64%余量10469194 5469 1554 1469 554.29套數套數新推套數45000 24 00累推套數450 7 104 25 54 10 銷售套數346 6 49 16 40 6 銷售率77%84%48%62%73%64%剩余套數104 1 54 10 15 3 附：每階段銷售計劃表附：每階段銷售計劃表37二次強銷期：二次強銷期：面積面積9月10月11月12月住宅商業情花住宅情花住宅情花住宅情花新推量3140596202706600517400累推量322、2874 962 554 39940 0 199405174 149401174 計劃銷售量20000 962 554 20000050004000 30001174 銷售率61%100%100%50%0%25%77%20%100%余量12874 0 0 199400149401174 119400套數套數9月10月11月12月住宅商業情花住宅情花住宅情花住宅情花新推套數287 10 0 2600032 00累推套數302 10 3 378 0 189 32 141 7 銷售套數183 10 3 189 0 47 25 28 7 銷售率61%100%100%50%0%25%77%20%100%23、剩余套數118 0 0 189 0 141 7 113 0 附：每階段銷售計劃表附：每階段銷售計劃表38附：銷售計劃總表附：銷售計劃總表面積面積合計住宅情花商業總計新推量104025.7515428.29962120416.04累推量104026 15428 962120416 計劃銷售量92086 15428 962 108476 銷售率89%100%100%90%余量11940 0 0 11940 套數套數合計住宅情花商業總計新推套數998 95 101103累推套數998 95 101103 銷售套數885 95 10 990 銷售率89%100%100%90%剩余套數113 12 0 125 39Thanks&End