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1、0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況0808年鞍山萬科金色家園年鞍山萬科金色家園營銷計劃營銷計劃0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況No.1 No.1 市場情況市場情況No.2 No.2 客戶分析客戶分析No.3 08No.3 08年銷售策略年銷售策略0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況 市市 場場 情情 況況0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況06、07年銷量基本持平,鞍山市場受外圍市場的影響很小，幾乎都是內(nèi)在需求性消費 市場的整體銷售率2、低于70%，實際各新推項目的銷售率會更低。06年掛牌土地將近200萬，但受07年預(yù)售許可證辦理條件的限制，預(yù)計會有較多的供應(yīng)面積將在08年上市0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況中高檔市場的銷售率低于整體市場的平均銷售率（注：以高于市場均價30%以上的項目定位成中高檔項目）06-07年鞍山市商品房銷售價格情況年鞍山市商品房銷售價格情況0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況07年中高檔項目的價格漲幅超過35%，高于整體漲幅。（勢必會對銷售量有所影響）07年整體房價較去年同比上漲20%左右。06-07年鞍山房地產(chǎn)銷量環(huán)比比較年鞍山房地產(chǎn)銷量環(huán)比比較083、08年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況1、06年4月受到大量新品上市的影 響，故市場銷量突然大幅增加2、07年市場的新推量集中于下半年，6月以后的銷量呈上升的趨勢3、銀行政策的調(diào)控對鞍山市場的影響尚無顯現(xiàn)，這與鞍山多為自住性需求購買狀況有關(guān)4、06、07年銷售面積相差不大，但由于07年銷售單價的提升，故在銷售金額上有一定幅度的上升重點項目情況表重點項目情況表中高檔項目綠色智慧城凱圣凡爾賽恒治新東方金色家園 萬泰錦繡華城遠(yuǎn)東嘉山水銷售量168005500018000150003000030000供應(yīng)量3400012800080000400007900050000均價4500元/4、3700元/3900元/4300元/3800元/4200元/比例49.4%42.9%22.5%37.5%37.9%60%各項目的銷售率普遍較低0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況項目項目名稱名稱供應(yīng)量銷售量消化率均價 二房主力面積三房主力面積銷售描述綠色綠色智慧智慧城城六六期期3.4萬1.7萬49%4500元/100138客戶積累長達(dá)一年半之久，積累千組以上客戶.10月底上市，半月內(nèi)銷售100套；11月中旬開始銷售停滯不前，與定價稍高有關(guān)系凱勝凱勝凡爾凡爾賽賽12.8萬5.5萬43%3700元/105130項目前期造勢較為成功，5月份在未取得預(yù)售許可證的情況下提前銷售，5、形成較大的熱銷。6月份后受房產(chǎn)局整改影響，銷售速度開始放緩。10月份后每月銷售3000平左右，以二房產(chǎn)品為主恒治恒治新東新東方方8萬1.8萬23%3900元/1001405月份在未取得預(yù)售許可證的情況下提前銷售，但項目工程形象未樹立起來及受到臨近項目凡爾賽的低價沖擊，導(dǎo)致銷售量不大,去化以小面積產(chǎn)品為主遠(yuǎn)東遠(yuǎn)東嘉山嘉山水水5萬3萬60%4200元/1001408月份取得預(yù)售許可后正式上市，開盤成交55套.10月以后受競品智慧城開盤影響銷售速度放緩。競爭個案分析總表競爭個案分析總表0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況綠色智慧城六期綠色智慧城六期競爭個案介紹競爭個案介紹發(fā)展6、商：沿海集團(tuán)基本情況：基地面積 2.6萬總建面積約33000總銷金額1.5億規(guī)劃面積104168主力面積138平均單價 4500元/單價范圍40005400元/面積配比：戶型面積戶數(shù)比例二室二廳一衛(wèi)103-1154217.57%三室二廳一衛(wèi)1213012.56%三室二廳二衛(wèi)138-14411949.79%四室二廳二衛(wèi)168-1704820.08%0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)、劣勢分析主要優(yōu)、劣勢分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)勢：A、項目規(guī)模大配套全，屬于大盤項目B、依托良好的市場口碑，且屬銷售最后一期房源C、鞍山市場7、稀缺產(chǎn)品多層，并處于高新區(qū)最好的地理位置主要劣勢：A、定價稍高，超過周邊行情價20%左右B、大面積戶型的比例過高凱圣凡爾凱圣凡爾賽賽戶型面積戶數(shù)比例二室二廳一衛(wèi)84-101403.11%二室二廳二衛(wèi)102-11382664.23%三室二廳一衛(wèi)118-13318814.62%三室二廳二衛(wèi)130-1611169.02%四室二廳二衛(wèi)133-140967.46%四室二廳二衛(wèi)188201.56%面積配比：發(fā)展商：法國MST集團(tuán) 基本情況：基地面積約5萬總建面積約15萬總銷金額約5.7億規(guī)劃面積84-188 主力面積102-113 平均單價3700元/單價范圍32004400元/0808年銷售策略年銷售策8、略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)、劣勢分析主要優(yōu)、劣勢分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)勢：A、前期項目宣傳造勢,較為成功B、以小戶型(二房)為主力產(chǎn)品,面積小,總價低主要劣勢：A、隨著工程形象顯現(xiàn)，樓間距太近B、居住密度高，居住舒適度差恒治新東方恒治新東方發(fā)展商：鞍山恒治置業(yè)有限公司基本情況：基地面積4.5萬總建面積20萬總銷金額7.8億規(guī)劃面積53153 主力面積109-117 平均單價3900元/單價范圍33006500元/面積配比：戶型面積戶數(shù)比例一室一廳一衛(wèi)535410.55%二室二廳一衛(wèi)78-11736671.48%三室二廳二衛(wèi)140569、10.94%四室二廳二衛(wèi)153367.03%0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)、劣勢分析主要優(yōu)、劣勢分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)勢：A、地理位置較好B、引進(jìn)”大福源“大型連鎖超市主要劣勢：A、該地塊遲遲未動工，影響老百姓購房決心B、小區(qū)周邊環(huán)境吵雜C、有回遷戶，居民素質(zhì)雜 遠(yuǎn)東嘉山水遠(yuǎn)東嘉山水（4#4#、5#5#、6#6#、17#17#、23#23#）發(fā)展商：鞍山市遠(yuǎn)東實業(yè)發(fā)展有限公司 基本情況：基地面積1.5萬銷售面積1.9萬總銷金額0.8億規(guī)劃面積96-162 主力面積135-140平均單價4200元/單價范圍37010、0-5500元/面積配比：戶型面積戶數(shù)比例二室二廳一衛(wèi)96107.69%三室二廳二衛(wèi)135-14511084.62%四室二廳二衛(wèi)162107.69%0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)、劣勢分析主要優(yōu)、劣勢分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況主要優(yōu)勢：A、位置緊鄰科技廣場，地點環(huán)境較好B、鞍山市場稀缺產(chǎn)品多層主要劣勢：A、樓間距近B、園區(qū)基本無綠化景觀競爭個案分析總結(jié)：競爭個案分析總結(jié)：0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況1、市場主力面積:二房面積控制在100左右;三房面積控制在130左右(本案由于面積較大，故在11、單價較高的情況下總價會相對更高，有一定的劣勢)2、各項目的銷售以兩房為主，兩房約占整體銷量的56%，(本案一期兩房所占的戶數(shù)比只是27%）3、綠色智慧城、遠(yuǎn)東嘉山水（多層產(chǎn)品）等140平米左右的三房（總價在60-70萬），銷售率約為 30%，且目前處于滯銷狀況。150以上的大三房，銷售情況則停滯不前,少有人問津市場總結(jié)市場總結(jié)0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況1、中高價項目整體銷售率不高，市場有供應(yīng)量,但購買力有限2、中高價項目(除本案外)產(chǎn)品力普遍一般，但地段都優(yōu)于本案，多層是客戶最接受的建筑類型3、市場以100左右的二房為主力需求，三房銷售量低，中高價位產(chǎn)品中1412、0m2以上的戶型全年銷售量只有約300戶 關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況是否有充足的市場購買力？對客戶的影響究竟有多大？它的優(yōu)勢是否能壓倒地段的劣勢？單價、總價地段產(chǎn)品力客客 戶戶 分分 析析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況未購客戶分析未購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況來訪客戶居住和工作區(qū)域均多為鐵東區(qū)，占總?cè)藬?shù)的71%，這與鞍山人固有的區(qū)域概念和生活習(xí)慣有著密不可分的關(guān)系未購客戶分析未購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況以鋼鐵及相關(guān)聯(lián)行業(yè)為主，其中13、”萬科品牌”對大型企事業(yè)單位里的中高層人士有較強的吸引力未購客戶分析未購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況到訪客戶多為親友介紹、路過、報紙為多，其中有效量及有效率以親友介紹為最高未購客戶分析未購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況從圖表可看出客戶需求集中在小面積，這也是市場上的整體需求狀況。.其中116 及以下的,占總?cè)藬?shù)的44.8%(大部分客戶二房需求在80-100左右,被案場引導(dǎo)至116產(chǎn)品),看大面積的客戶量少，110-120小三房是最符合客戶的需求面積段（現(xiàn)場也同樣只能引導(dǎo)140 的產(chǎn)品）未購客戶分析未購客戶分析未購樓層14、分析3.6%42.7%31.4%10.6%2.9%2.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%30.0%40.0%50.0%1F2-7F8-11F11-15F15-17F頂層0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況1、鞍山客戶固有的居住習(xí)慣，對高樓層的接受度非常低2、樓層差價因素以及低樓層不錯的采光也致使客戶的首選都集中在中低樓層未購客戶分析未購客戶分析預(yù)算方面多集中在40萬-50萬左右，此部分客戶多為對價格敏感，也是較為謹(jǐn) 慎的客戶群；需求高性價比產(chǎn)品，有較高的主觀意識0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況50萬以上預(yù)算客戶年齡段集中在萬以15、上預(yù)算客戶年齡段集中在35-45歲之間歲之間35-39歲之間以“私營”為主40-45歲之間以”機關(guān)、事業(yè)“單位高管人員為主他們主要兩大認(rèn)知途徑他們主要兩大認(rèn)知途徑1、親友介紹2、報紙廣告0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況未購客戶分析未購客戶分析年齡和職業(yè)的關(guān)系說明：年齡和職業(yè)的關(guān)系說明：年齡方面集中在35-39歲，占總?cè)藬?shù)的27.5%，屬社會中堅力量,成為主要的購房群體29歲以下，青年之家（兩口人居住）主要以購婚房為目的30-39歲之間，以“小太陽”及“后小太陽”為主，改善居住品質(zhì)40-50歲之間，以“孩子三代”為主，給老人及孩子更好的居住環(huán)境50歲以上，主要老倆口居16、住，孩子偶爾居住29歲以下，剛步入社會不久，經(jīng)濟(jì)實力不強，依靠父母出資購房。主要在”企、事業(yè)“單位小職員或從事個體經(jīng)營小老板（如服裝等）30-39歲之間，主要在“機關(guān)、企事業(yè)”單位一般或中層職員（如鞍鋼職工、稅務(wù)、金融系統(tǒng)、教師等），亦有部分私營業(yè)主及在職有副業(yè)人員（如鋼鐵、家俱、餐飲等）40-50歲之間，以“大中型企、事業(yè)”單位中、高層為主，或擁有公司的私營老板（如鋼鐵、礦廠、酒店等）50歲以上，退休養(yǎng)老居住年齡和家庭結(jié)構(gòu)的說明：年齡和家庭結(jié)構(gòu)的說明：未購客戶分析未購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況本案面積偏大、導(dǎo)致總價相對較高，未購客戶的經(jīng)濟(jì)能力狀況總體17、不高經(jīng)濟(jì)能力較強的客戶中，有73%的客戶明確是由于地段及周邊環(huán)境的因素而放棄購買典型案例典型案例(未購未購)：0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況客戶：楊先生 年齡：43歲 工作：工商銀行中層管理者 認(rèn)知途徑：朋友介紹 原住房為80 單位福利分房，欲購一處小區(qū)環(huán)境好、管理好的三房物業(yè)，經(jīng)濟(jì)能力較好，可一次性付款，聽朋友說過萬科金色家園，就過來看 通過案場詳細(xì)介紹，客戶對建筑質(zhì)量和園區(qū)綠化十分認(rèn)可，非常喜歡房子。但是客戶頭腦里固有觀念認(rèn)為本案地段不好，周邊空氣環(huán)境差，日后會影響自己居住品質(zhì)。明確表示雖然房子喜歡，但蓋在這個位置不能接受。后比較城市花園，覺得同樣的物業(yè)，差不18、多的園區(qū)環(huán)境，而城花的地段他能夠認(rèn)同，故最后購買了一套城花130二手房典型案例典型案例(未購未購)：0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況客戶：趙小姐 年齡：29歲 工作：自由職業(yè) 認(rèn)知途徑：千山晚報 來電客戶，和男友開車來看房。來到售樓處就表示她以前從未來過此地，只知道本案大概位置，也沒有標(biāo)識做引導(dǎo)比較難找，同時覺得周邊破舊房子較多，有點進(jìn)入農(nóng)村的感覺。案場給其詳細(xì)介紹地理位置及未來發(fā)展，客戶才稍有了解。二人考慮購買三室結(jié)婚用房，推薦140產(chǎn)品，喜歡樣板間的裝修，對一南二北的臥室布局也能接受，尤其對園區(qū)的“原生態(tài)”綠化大加贊賞。逼定時，二人面露猶豫之色，其男友說“如果位19、置再往北一點就好了”，表示回家考慮一下。電話回訪時，客戶也表示很喜歡我們房子，就是地段差。最終購買與我們產(chǎn)品總價差不多的競品綠色智慧城 典型案例典型案例(未購未購)：0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況客戶：張女士 年齡：48歲 工作：服裝生意（四隆）認(rèn)知途徑：路過 路過本項目，感覺小區(qū)外立面很好看，就和兒子一起進(jìn)來看房。準(zhǔn)備給26歲兒子購結(jié)婚用房，考慮100 左右，案場推薦其116 戶型 對萬科不是很了解，經(jīng)過介紹后，認(rèn)為大開發(fā)商信譽度肯定會有保障。看完房后，年青人非常喜歡躍層戶型結(jié)構(gòu)，老人也對產(chǎn)品建筑質(zhì)量比較認(rèn)可，幫其計算房款，首付可付20萬，貸款32萬，20年月供20、2400元，老人覺得雖可承受，但擔(dān)心將來孩子還款壓力大，月供最好控制在1500元左右。購房房款最好控制在45萬以內(nèi)，覺得戶型面積稍大、總價高。老人又看到小區(qū)周邊環(huán)境不好（有“東燒”污染，和鐵路影響），猶豫表示回家商量一下帶丈夫過來看，電話聯(lián)系一直不過來，后續(xù)邀請其參加活動也不過來，在電話中兒子表示他有購買的意向，但父母覺得寧可犧牲點品質(zhì)可以換來更好的地段，而且價格上還能低些典型案例典型案例(未購未購)：0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況客戶：苑先生 年齡：36歲 工作：衛(wèi)士門業(yè)老板 認(rèn)知途徑：朋友介紹 由于的工作關(guān)系，客戶對鞍山的各個項目都了解，對萬科很高的評價，曾想21、購買萬科城市花園的三期產(chǎn)品，但覺得城市花園的地理位置距其工作地方的較遠(yuǎn)而未購。聽朋友介紹金色家園為萬科在鞍山的一個新項目，多次來此咨詢。客戶對房屋的要求十分的苛刻，不僅要有好的建筑質(zhì)量還要有優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。同時也特別注重地理位置，特別不滿意“鐵路、石材廠及小區(qū)南側(cè)煙囪”。一直猶豫不決，交過搖號誠意金。期間多次找不同朋友來當(dāng)參謀，朋友也認(rèn)為萬科的物業(yè)及房屋質(zhì)量好，但周邊環(huán)境差是最大劣勢，勸他放棄。最終由于地理位置偏和周邊環(huán)境較差未能成交。未購客戶分析總結(jié)未購客戶分析總結(jié)0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況1、對產(chǎn)品普遍認(rèn)同，但地段是本案的致命傷，有預(yù)算的客戶中有73%的比22、例純粹是因為地段的原因而放棄購買 2、高樓層的接受度低，在樓層差價已經(jīng)較小的情況下，客戶仍舊 首選中低樓層也反映出傳統(tǒng)觀念對他們的強大影響力（對地段的固執(zhí)認(rèn)識也是如此）3、約客戶回訪的難度大，客戶對產(chǎn)品的興趣、熱度很快會冷卻已購客戶分析已購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況本案自開盤以來認(rèn)購客源多來自鐵東區(qū)。外市客戶購房多為父母養(yǎng)老及偶爾居住使用海城、遼陽等周邊區(qū)域也是本案較為重要的客源所在區(qū)域，購買者一般由于工作或家庭等原因，經(jīng)常往返于鞍山與海城（遼陽）兩地已購客戶分析已購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況萬科品牌的知名度與23、口碑隨著鞍山萬科城市花園的成功入住，再次擴大。朋友介紹的認(rèn)購數(shù)量與有效率一直為本案最高已購三房客戶的認(rèn)知途中，朋友介紹的比例會更高已購客戶分析已購客戶分析已購客戶工作性質(zhì)15.2%5.4%25.0%21.7%23.9%7.6%1.1%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%國營/集體企業(yè)外資/合資企業(yè)民營/私營企業(yè)黨政機關(guān)/事業(yè)單位私企業(yè)主自由職業(yè)退休0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況私企業(yè)主、黨政機關(guān)/事業(yè)單位及民營/私企企業(yè)三者比例居高自由職業(yè)者以炒股者居多已購客戶分析已購客戶分析已購客戶年齡分析4.3%10.9%20.7%29.3%1524、.2%3.3%16.3%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%25歲以下25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50歲以上年齡段0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況30-39歲為本案已購客戶主力年齡段，占整體比例一半以上所屬行業(yè)：鋼鐵、貿(mào)易、金融證券、法律、餐飲等職務(wù)：以老板、及中高層管理者為主本案客源學(xué)歷層次較高，大專以上學(xué)歷占到整體85.9%已購客戶分析已購客戶分析已購客戶子女年齡分析19.6%15.2%23.9%21.7%14.1%5.4%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%無25、子女0-5歲6-11歲12-17歲18-24歲，未婚25歲以上0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況半數(shù)客戶的子女為中學(xué)及中學(xué)前年齡階段，華育中學(xué)是他們購買本案的因素之一已購客戶分析已購客戶分析0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況改善居住品質(zhì)是客戶最大的購買目的。客戶認(rèn)同項目的主要方面是，物業(yè)管理、社區(qū)綠化環(huán)境與建筑品質(zhì)已購客戶分析已購客戶分析已購客戶購房動機分析5.4%44.6%50.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%不住，完全用于投資 居住，并考慮投資單純居住，不考慮投資0808年銷售策略年銷售策略客戶分析26、客戶分析市場情況市場情況 案場對客戶有意識進(jìn)行加強引導(dǎo),灌輸客戶“投資理念”，起到一定效果典型案例典型案例(已購已購):):0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況提升居住提升居住品質(zhì)品質(zhì)改善居住改善居住條件條件異地搬遷異地搬遷本地本地剛性需求剛性需求客戶：殷培紅女士年齡：35歲 工作：電業(yè)局 家庭結(jié)構(gòu)：小太陽 認(rèn)知途徑：千山晚報 房號：4-2#1101 總價：60萬 夫妻二人同屬電力系統(tǒng)，均受過良好教育，素質(zhì)較好。對生活品質(zhì)要求很高，在衣食方面都十分注重品牌。目前住烈士山附近70無物業(yè)的老房子，所以想換一個好的物業(yè)小區(qū)。現(xiàn)有一個十歲左右的孩子，注重孩子教育問題。認(rèn)可萬科品27、牌，覺得居住萬科可提高自己身價，園區(qū)綠化和萬科物業(yè)服務(wù)亦自己所期待的，購房主要改善居住條件客戶：蘇艷女士年齡：40歲 工作：華潤雪花啤酒廠高層 家庭結(jié)構(gòu)：后小太陽 認(rèn)知途徑：外展位客戶 房號：4-1#2042 總價：110萬 夫妻二人均屬“在職且有副業(yè)”，在各自單位均屬中高層管理人員。同時經(jīng)營床上用品及美容院生意，經(jīng)濟(jì)實力雄厚，見多識廣。孩子在外地讀書，名下有多處房產(chǎn)、（包括獨棟別墅），就是覺得沒有一所好的物業(yè)管理住宅。二人比較注重生活品質(zhì)及情調(diào)，平時出入均屬本市高檔次的場所親屬均在萬科城市花園居住，不喜歡城花擁擠，但對萬科物業(yè)管理服務(wù)十分認(rèn)可購房目的就是為了擁有一個好的物業(yè)管理住宅，提升自己28、居住品質(zhì)。客戶：欒鐵軍先生 年齡：38歲 工作：鞍山交通局 家庭結(jié)構(gòu)：小太陽 認(rèn)知途徑：外展 房號：4-1#1092 總價：80萬 海城人，在海城居住180并有多處房產(chǎn)。在職有副業(yè)，且生意做的很大，包括酒店、礦廠等。兒子11歲，要給孩子一個好的教育環(huán)境，并日后在鞍山定居。本人注重身份、好面子、追求高品質(zhì)，自從有金色項目就一直關(guān)注，覺得萬科品牌、金色品質(zhì)很符合自己的身份。購買主要原因：1、喜歡萬科品牌、物業(yè)管理 2、認(rèn)可萬科建筑品質(zhì)及園區(qū)綠化 3、給孩子一個好的教育（華育中學(xué)）4、離海城近，工作、生活方便，對本案地段概念不深客戶：崔再惠 年齡：34 職業(yè)：教師認(rèn)知途徑：朋友介紹房號：2-3#1029、71 成交總價：55萬 鞍山師范學(xué)院工作，住單位宿舍30，夫妻二人月收入共4000元左右，和父母同住。本人比較好面子，喜歡追求與眾不同的事物，特別喜歡樓宇外立色顏色和建材品質(zhì)。認(rèn)為解放路項目不如本案好，但就是因為總價較高超出自己預(yù)算，而無法購買，后期一直保持電話聯(lián)系。客戶對房屋總價比較敏感，最終購買推出的“特惠房”。首付款除父母贊助外，又向親戚借了15萬。覺得入住萬科會比別人高一等認(rèn)購原因：1、工作地點距離項目很近，比較方便 2、認(rèn)可本案的綜合產(chǎn)品力 3、虛榮心強已購客戶分析總結(jié)已購客戶分析總結(jié):1、依托萬科品牌基礎(chǔ)的上價值排序：2、購房目的更多傾向于改善居住品質(zhì)，亦有相當(dāng)部分的客戶為孩子上學(xué)30、而購買3、對本案地段抗性相對較小的三類客戶群：外地客戶、有多處住宅的富貴之家、高學(xué)歷者注重整體品質(zhì)意識的0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況萬科物業(yè)萬科物業(yè)建筑質(zhì)量建筑質(zhì)量景觀綠化景觀綠化后續(xù)調(diào)整與建議后續(xù)調(diào)整與建議0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況一、業(yè)務(wù)策略部分1、適當(dāng)減少樓層價差，以求樓層均衡去化2、持續(xù)期時制定促銷方案，力求縮短意向客戶成交周期（如：建立客戶首訪登記制確認(rèn)客戶的身份，可幫其辦理加入萬科會事宜，同時對在首訪后5日內(nèi)成交的客戶設(shè)定獎勵）后續(xù)調(diào)整與建議后續(xù)調(diào)整與建議0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況二31、銷售支持部分：1 1、加強教育方面的資源開發(fā)，以打造本案產(chǎn)品核心競爭力、加強教育方面的資源開發(fā)，以打造本案產(chǎn)品核心競爭力據(jù)統(tǒng)計成交客戶的孩子（初中及初中前年齡段）共計42組，占成交總量40%其中有華育中學(xué)因素而購房計17組，占成交總量20%（建議：A、可與本市一流教育機構(gòu)合作，購買本案客戶孩子可直接入學(xué) 如：幼兒園白鴿幼兒園、鞍鋼第一幼兒園 小學(xué)鋼都小學(xué)、勝利小學(xué)、二一九小學(xué)中學(xué)華育中學(xué) B、引進(jìn)課外補習(xí)班，請在當(dāng)?shù)赜忻麣獾慕處煟稣n外補習(xí)）2 2、提高社區(qū)綠化環(huán)境的品質(zhì)、提高社區(qū)綠化環(huán)境的品質(zhì)這是針對改善居住環(huán)境、提高居住品質(zhì)以及有虛榮心的客戶最有力的引，我們一定要做到比別人好很多好很多，32、才有機會彌補地段和價格的劣勢3 3、提升居住服務(wù)品質(zhì)、提升居住服務(wù)品質(zhì)特別針對那些富貴之家，需要體現(xiàn)出管家式服務(wù)的尊貴感 08 08年年 銷銷 售售 策策 略略0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況0707年推盤節(jié)奏回顧年推盤節(jié)奏回顧推案時間推案時間戶數(shù)戶數(shù)面積面積開盤均價開盤均價9 99 994戶1255944289 9151532戶545052539 9282851戶671044141010141411戶174150171111181816戶18664258合計：合計：204204戶戶283262832645020808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場33、情況0707年銷售數(shù)據(jù)回顧年銷售數(shù)據(jù)回顧面積供應(yīng)量銷售量銷售比例庫存?zhèn)渥⒄f明11664戶33戶51.56%31庫存產(chǎn)品基本在中高樓層140127戶60戶47.24%67余屋主要集中在1-1#及2-3#、4-2#東山16633戶14戶42.42%194-1#2單元01戶型受02戶型突出部分遮擋,接受度低;4-1#1單元以低樓層為主19110戶5戶50.00%5除1戶頂層產(chǎn)品外,其余均在5F以下合計234戶112戶44.02%1220808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況房型房型產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型戶數(shù)（戶）戶數(shù)（戶）面積34、面積()庫存庫存新品新品庫存庫存新品新品二房兩廳一衛(wèi)二房兩廳一衛(wèi)9007206200二房兩廳兩衛(wèi)二房兩廳兩衛(wèi)B B116312435962784二房兩廳兩衛(wèi)二房兩廳兩衛(wèi)A A140673693805040三房兩廳兩衛(wèi)三房兩廳兩衛(wèi)C C1663366547810956四房兩廳兩衛(wèi)四房兩廳兩衛(wèi)D D1915229552101住宅合計住宅合計1362891940927081車位車位202365446372商鋪商鋪10021160總計總計166525220693345308年可售資源情況年可售資源情況0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況時間:08.1.1-08.3.31 工作內(nèi)35、容:庫存銷售(重點1-1#去化)銷售難點：園林優(yōu)勢冬季難以展現(xiàn);銷售淡季來人少;可售房源散亂業(yè)務(wù)說明:A、充分挖掘老客戶介紹新客戶的機會 B、分銷控并制定有效的說辭,有選擇(銷 控限制）的進(jìn)行價格促銷銷售目標(biāo):庫存去化面積:3000銷售支持:A、定向開發(fā)目標(biāo)客源 B、庫存進(jìn)行價格促銷，優(yōu)惠幅度2-3萬每戶媒體配合:08年推案計劃年推案計劃0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況時間:08.4.1-08.6.30 工作內(nèi)容:一期整體庫存銷售 7、8#裝修房做客源積累 銷售難點：庫存必須快速去化（否則下半年的壓力 將非常大）業(yè)務(wù)說明:A、對7、8#裝修房產(chǎn)品進(jìn)行信息釋放 B、136、-2#高調(diào)推出，作為上半年度的價 格標(biāo)桿，帶動其他庫存的銷售 C、利用一期業(yè)主入住，帶動商業(yè)銷售 銷售目標(biāo):庫存去化面積:12000 銷售支持:A、一期造園結(jié)束 B、1-2#建議均價48004900元 （對外可報均價5000元）C、庫存產(chǎn)品給予每戶15000元的優(yōu)惠 D、7、8#樣板間、示范區(qū)完成 E、商業(yè)“家居體驗館”完成媒體配合:08年推案計劃年推案計劃0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況時間：08.7.1-08.9.19工作內(nèi)容：08.7月中 7、8#裝修房新品上市 08.8月下旬 5#清水房上市（建議）銷售難點：越嶺路項目對我們可能產(chǎn)生嚴(yán)重的分流業(yè)務(wù)說明：A、前37、期1-4#尾盤產(chǎn)品可做適當(dāng)封盤 B、建議5#還是做清水房，拉開與越嶺路項 目的差價銷售目標(biāo)：7、8#去化面積：5600 5#去化面積：5000 商業(yè)去化面積：1000銷售支持：A、完成5#南面的綠化，降低鐵路對中低樓 層客戶的生活與心理影響媒體配合：08年推案計劃年推案計劃時 間：08.9.20-08.11.7工作內(nèi)容：08.9月初 釋放6#裝修房產(chǎn)品信息,同時做 客戶積累 08.9月下旬 6#裝修房上市（建議）銷售難點：積累期短業(yè)務(wù)說明：A、裝修房的產(chǎn)品與前期產(chǎn)品錯開 B、利用裝修房增加附加值銷售目標(biāo)：7、8#全部去化面積：600 6#去化面積：7000 銷售支持：A、6#裝修標(biāo)準(zhǔn)及樣板房展38、示 B、建議6#116、140與166裝修標(biāo)準(zhǔn)拉 開 C、利用現(xiàn)房，展現(xiàn)物業(yè)優(yōu)秀服務(wù)媒體配合：0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況08年推案計劃年推案計劃0808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況08年推案計劃年推案計劃時間：08.11.8-08.12.31工作內(nèi)容：整體庫存銷售 地下停車位集中銷售銷售難點：銷售淡季來人減少業(yè)務(wù)說明：A、根據(jù)住宅產(chǎn)品存在實際情況,進(jìn)行有限的 （銷控限制）并輔以促銷 B、進(jìn)入冬季銷售進(jìn)度滯緩銷售目標(biāo)：整體庫存去化面積：4800 車位去化面積:2000銷售支持：A、進(jìn)行尾盤促銷，每戶1萬元的優(yōu)惠 媒體配合：0808年銷售策39、略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況月銷售計劃月銷售計劃月份所推新品去化面積()預(yù)計單價(元/)金額（億元）庫存新品庫存均價新品均價1月80044000.03522月70044000.03083月150047000.07054月300047000.1415月400047000.1886月500046000.237月7、8#（裝）56004600（裝）0.25768月5#60054004600（裝）41000.2499月6#（裝）60005100（裝）0.30610月400050000.211月130049000.063712月地下車位1100200049004300（車位）0.1399合計410004662.681.91170808年銷售策略年銷售策略客戶分析客戶分析市場情況市場情況0808年媒體建議年媒體建議08年應(yīng)抓住高端及有效人群，將“定向開發(fā)”及“活動行銷”做為重點通路A、定向開發(fā)來人找到目標(biāo)客戶（如銀行VIP客戶等），進(jìn)行有效接觸建議：1）可與貸款銀行如中行、建行、交行，進(jìn)行合作。定期舉辦VIP客戶聯(lián)誼 活動，抓住有效客戶 B、活動行銷來人 巡展可增加項目知名度，sp加強拉攏人氣的力度 建議：1）可動用公司資源，主動上門服務(wù)（如政府機關(guān)、移動公司、網(wǎng)通公司等）2）舉辦聲勢浩大的“項目品鑒會”，邀請各界人士參加 THE ENDTHE END 謝謝！謝謝！