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1、營(yíng)銷培訓(xùn)體系系列之 客戶逼定技巧 會(huì)場(chǎng)紀(jì)律 手機(jī)靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經(jīng)許可不能接電話; 未經(jīng)許可不能中途離場(chǎng) 一、逼定的意義 逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 任何產(chǎn)品的推薦過(guò)程這個(gè)過(guò)程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 二、逼定的時(shí)機(jī) 1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 2、置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得客戶信任和依賴 3、有客戶看同一套房屋，或營(yíng)造該類場(chǎng)景 4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 1、詫言上的購(gòu)買信號(hào) 2、行為上的購(gòu)買信號(hào) 3、逼定注意亊項(xiàng) 三、購(gòu)買信號(hào) 1、詫言上的購(gòu)買信號(hào) 客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。 對(duì)銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊2、揚(yáng)。 詢問(wèn)優(yōu)惠程度，有無(wú)贈(zèng)品時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)。 討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)。 向銷售代表詢問(wèn)交樓時(shí)間及可否提前時(shí)。 對(duì)銷售代表的介紹提出反問(wèn)時(shí)。 對(duì)項(xiàng)目提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)； 詢問(wèn)同伴的意見時(shí)； 對(duì)目前居住的社區(qū)表示不滿時(shí)； 2、行為上的購(gòu)買信號(hào) 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么； 用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某個(gè)戶型上； 關(guān)注銷售代表的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思3、路，最后定奪； 反復(fù)、認(rèn)真翻閱樓書、認(rèn)購(gòu)書等資料細(xì)節(jié)； 離開又再次返回時(shí)； 要求實(shí)地看房時(shí)； 客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 3、注意亊項(xiàng) 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶真實(shí)的購(gòu)買目標(biāo)； 不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu) 點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處； 讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定； 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒； 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 關(guān)鍵時(shí)刻，學(xué)會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入談判； 四、逼定方式 1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、 步驟，逼其下定。 注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基 礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破它。 注：也許他叧是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用