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1、目錄：目錄： 一一 逼定意義逼定意義 二、二、逼定時(shí)機(jī)逼定時(shí)機(jī) 三、購(gòu)買信號(hào)三、購(gòu)買信號(hào) 四、逼定方式四、逼定方式 五、逼定技巧五、逼定技巧 六、逼定話術(shù)六、逼定話術(shù) 一、一、 逼定意義逼定意義 逼定：逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹 轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少 的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo) 志。 二、 逼定時(shí)機(jī)逼定時(shí)機(jī) 1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴 3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 三、購(gòu)買信號(hào)三、購(gòu)買信號(hào) 1、語言上的購(gòu)買信號(hào)、語言上的購(gòu)買信號(hào) 客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、 價(jià)2、格、付款方式等; 對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng); 詢問優(yōu)惠程度, 有無贈(zèng)品時(shí)； 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款 及細(xì)節(jié)時(shí)； 討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)； 向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前； 對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn) 和缺點(diǎn)時(shí) ； 接過推薦員的介紹提出反問； 詢問同伴的意見時(shí)； 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； 詢問售后服務(wù)時(shí)。 2、行為上的購(gòu)買信號(hào)、行為上的購(gòu)買信號(hào) 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽?然大方、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從 若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么； 用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某 單位3、時(shí)； 關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭 時(shí)； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助 自己集中思路，最后定奪 ； 反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)； 離開又再次返回時(shí)； 實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)； 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯 得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者 做其他放松舒展等動(dòng)作； 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友 好，進(jìn)入閑聊 ； 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視 你 。 3、逼定注意事項(xiàng)、逼定注意事項(xiàng) 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu) 買目標(biāo)； 不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中 在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及 對(duì)客戶帶來的好處； 讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決 定； 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你 到底買不買? “； 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn) 行交易，干脆快捷，切勿拖延； 注意成交信號(hào)，必