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1、推銷員素質(zhì)提升（一）推銷員素質(zhì)提升（一） 目錄 推銷的發(fā)展歷程 推銷的概念和特點(diǎn) 掌握推銷的要素和原則 了解推銷的過程 熟悉推銷方格和推銷模式 目錄 推銷的發(fā)展歷程推銷的發(fā)展歷程 推銷的概念和特點(diǎn) 掌握推銷的要素和原則 了解推銷的過程 熟悉推銷方格和推銷模式 推銷的的發(fā)展歷程 生產(chǎn)力低下，產(chǎn)品 極大不豐富 物物交換 沒有推銷 推銷是如何產(chǎn)生的？推銷是如何產(chǎn)生的？ 在遠(yuǎn)古時代在遠(yuǎn)古時代 推銷的發(fā)展歷程 舊石器時代 新石器時代 青銅器時代 鐵器時代 蒸汽機(jī)時代 電氣時代 推銷是伴隨著生產(chǎn)力的提升而產(chǎn)生的推銷是伴隨著生產(chǎn)力的提升而產(chǎn)生的 推銷的發(fā)展歷程 生產(chǎn)力極大提高 產(chǎn)品極大豐富，出現(xiàn)了 供大于求2、的局面 推銷產(chǎn)生了 推銷的的產(chǎn)生意義 托馬斯.沃森（IBM創(chuàng)始人） “一切都從推銷開一切都從推銷開 始，假如沒有推銷，始，假如沒有推銷， 整個美國就沒有商業(yè)。整個美國就沒有商業(yè)。 托馬斯托馬斯.沃森沃森 目錄 推銷的發(fā)展歷程 推銷的概念和特點(diǎn)推銷的概念和特點(diǎn) 掌握推銷的要素和原則 了解推銷的過程 熟悉推銷方格和推銷模式 推銷的概念和特點(diǎn) 廣義： 推銷泛指人們在社會活動中，通過一定的渠 渠道進(jìn)行信息的傳遞和交流，把自己的意愿、觀 念、思想傳遞給對方并使對方接受和采納，從而 使雙方滿意的活動。 廣義的推銷 外交談判 父母說服孩子 老師教育學(xué)生 戀愛 最早的銷售 世界最早的銷售世界最早的銷售 世界最3、早的推銷員 狹義推銷狹義推銷 狹義推銷是指企業(yè)推銷人員直接與潛在顧 客進(jìn)行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等 手段，促進(jìn)客戶采取購買行為的活動過程。 推銷員：克里斯 加德納（當(dāng)幸福來敲門） 推銷定義的理解（1） 推銷就是發(fā)覺 和滿足客戶的需 要，幫助和說服 顧客購買。 沒有需求的地方，沒有需求的地方， 就沒有購買的行為。只就沒有購買的行為。只 有發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造有發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造 客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的 需要，才能實(shí)現(xiàn)一次成需要，才能實(shí)現(xiàn)一次成 功的銷售。功的銷售。 湯姆 霍普金斯 推銷定義的理解（1） 湯姆湯姆 霍普金斯（霍普金斯（Tom Hopkins） 推銷定義的理解(1) 推銷是致力于通過推銷是致力于通過 交換過程以滿足人類交換過程以滿足人類 需求和欲望的人類活需求和欲望的人類活 動。動。 菲利普菲利普. .科特勒科特勒 （現(xiàn)代營銷學(xué)之父（現(xiàn)代營銷學(xué)之父） 菲