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1、1. 報價報價 剛進門剛進門客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬 于客戶的于客戶的“初期問價初期問價”。 實際上，消費者在購買的初期階段問到價格實際上，消費者在購買的初期階段問到價格 是一種習慣， 是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能， 試圖在形象的范疇內(nèi)是一種習慣， 是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能， 試圖在形象的范疇內(nèi) 將項目進行初步的歸類。 人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)： 昂貴將項目進行初步的歸類。 人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)： 昂貴 區(qū)和廉價區(qū)。 潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射， 一旦進入廉區(qū)和廉價區(qū)。 潛在客戶的右腦2、對產(chǎn)品的價格會自動映射， 一旦進入廉 價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而 一旦進入了昂貴區(qū)， 即便當前沒有消費能力， 內(nèi)心卻建立起了對它的一旦進入了昂貴區(qū)， 即便當前沒有消費能力， 內(nèi)心卻建立起了對它的 美好向往。羅伯特美好向往。羅伯特西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子：西奧迪尼在影響力中舉了一個有趣的例子： 一種綠松石怎么賣也賣不出去。一種綠松石怎么賣也賣不出去。 老板最后想減價銷售， 于是讓店員把老板最后想減價銷售， 于是讓店員把 價格除以價格除以 2，店員誤以為乘以，店員誤以為乘以 2，結果全部賣出。3、很多情況下，高價，結果全部賣出。很多情況下，高價 =優(yōu)質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜優(yōu)質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜 =優(yōu)質。優(yōu)質。 在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產(chǎn)品價值的在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產(chǎn)品價值的 認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實 的認為客戶問價肯定是要購買， 卻忽略了第一次問價的目的是要尋找的認為客戶問價肯定是要購買， 卻忽略了第一次問價的目的是要尋找 價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們我們 的均價是的均價是 6000 元元”的后果就是，客戶接著說的后果就是，客戶接著說“太貴了！太貴了！”于是于是我們我們開開 始解釋， 房