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1、地產營銷人像網紅一樣直播賣房 講師：李豪 2020/2/14 關于李豪老師 近二十年房地產行業從業經驗 歷任房地產企業集團運營總監、投資部經理、項目營銷 副總、上市房地產集團營銷總監等職務； 現任中國房地產營銷協會專家委員，住房和城鄉建設部 政策研究中心房地產特聘講師； 清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、重慶大學 房地產總裁班、EMBA和MBA班特聘講師；國內知名 房企營銷顧問。 海峽之聲房地產節目特約評論員 曾經給萬科地產、凱德中國、碧桂園、恒大地產、綠地 集團、綠城集團、招商地產、富力地產、華潤新鴻基 、瑞安地產、金科地產、華夏幸?；鶚I、佳兆業、海航 地產、旭輝地產等國內百余家地產企2、業培訓過。 2 你看到網紅是怎么樣的？ 3 2019年中國最火的網紅 4 會說話的劉二豆 4491.9萬粉絲 一禪小和尚 3億粉絲 2019年中國最賺錢的網紅 5 李子柒 5000多萬粉絲 年賺5億 李佳琦 2000多萬粉絲 年收入2億 目錄 一如何像網紅一樣直播 二直播前的準備 三直播賣房流程與技巧 四直播后的客戶轉化 直播帶貨是電視購物進化版 7 電視購物 進化 直播帶貨 直播帶貨為什么這么火 8 懶 懶得選 擇 懶得思 考 懶得比 較 懶得出 門 直播應該做什么？ 9 我幫你 選擇 我幫你 比較 我幫你 思考 我幫你 送貨 房地產銷售做直播售樓的問題 多數銷售人員不是在做直 播帶貨模式的3、賣房，而是 在做直播看樓盤， 直播介紹樓盤，只是把原 來線下在案場的銷售話術 ，通過網絡視頻直播方式 說一遍 10 線上直播的目的 11 吸粉 轉化帶 貨 直播的 目的 贏得用 戶信任 線上直播的三種方式 線上直播的三種方式 純吸粉引流式的直播基礎 打造個人IP的直播路徑 賣貨型的直播終級目標 12 吸粉引流 基礎 賣貨 網紅 成為網紅的三個條件 要成為真的網紅，達到直播賣貨，必須具備三個條 件： 1、要有絕活，這里講的絕活指是的你要有與眾不 同的特點和技能； 2、要有足夠多的粉絲； 3、你給帶大家的產品有真正的價值。 13 成為網紅的四個絕活 成為網紅都必擁有四個特點，其中之一： 1、靠顏值4、，線上的網紅基本上是靚哥美女型； 14 成為網紅的四個絕活 2、靠你獨特的技能，比如papi醬雖然顏值一般，但會說段 子，成為曾經最賺錢的網紅； 15 成為網紅的四個絕活 3、靠才華，會唱歌、跳舞，比如代古拉K靠跳舞也是比較 火的網紅； 16 成為網紅的四個絕活 4、靠專業，靠專業的網紅在大眾并不十分火，但是在專業 領域比較火。 17 做直播前，做三個定位 風格定位 形象定位 專業定位 18 漲粉的兩種模式 1、有網紅經紀公司（MCN, Multi-Channel Network）包裝、推廣和炒作網紅 2、通過實力自己逐積累粉絲 多平臺的發布原創內容：抖音、西瓜視頻、公眾號、頭 條號、企鵝號、5、微博等各平臺 給自己起一個好名字，各平臺都統一 堅持地發有價值、原創內容 19 千萬不要去買粉和刷粉，最終可能淪為僵尸號 真誠地展示樓盤贏得更多粉絲 盡量客觀展示樓盤優缺點，真誠也是在網紅經濟時代一種 非常重要的特點。你真誠、客觀、專業地介紹自己的項目 ，反而會贏得更多的粉絲。 所以在做樓盤直播賣房之前，你不僅展示是樓盤，更多的 展示自己，展法你的自己的最大特點，還有形象、專業、 才華和技能。 當粉絲喜歡你時，自然也會喜歡上你所介紹的產品。 20 目錄 一如何像網紅一樣直播 二直播前的準備 三直播賣房流程與技巧 四直播后的客戶轉化 直播中常見的問題 一、形象隨意 二、鏡頭和畫面沒處理好； 三、6、帶有負面信息與情緒； 四、流程零亂； 五、鏡頭單一； 六、缺少與粉絲的互動。 22 直播前的準備 做一場直播就象電視臺主持人做一場現場直播活動一樣 23 要有鏡頭感：在鏡頭前放松自如 ，甚至是興奮 1、感覺我可以幫助客戶； 2、開始前深呼吸，默念 3、平時多練習，對著鏡子練 直播前的準備 封面、主題 形象 設備 流程 氛圍 互動 缺一不可 24 直播前的準備 主題要吸引人 例：百萬粉絲美女置業顧問帶看房 例：金牌地產銷售在線講XX房產 主題名字、直播內容簡介、頭像（要美或專業） 25 直播前的準備 前期要做推廣 直播前 2-3 天通過各互聯網平臺去推廣，以吸引客戶、朋友、同 事和粉絲來圍觀。 7、在直播開始前 1-2 小時還要反復通知大家來看你的直播，以確保 你在直播時有足夠的人觀看，從而增加你的信心。 26 直播前的準備 形象要精心打扮：著裝、發形、化 妝、微笑 精心打扮的專業形象也會讓你在直播 時增加信心 27 直播前的準備 設備要專業 一個高清像素的手機、高速 的網絡、自拍桿、無線麥克 風、燈光； 在正式直播前自己先測試一 下，讓同事和家人看看效果 如何。 如果直播時畫面像數不高， 網絡卡頓、聲音不清晰或噪 聲比較大，光線暗都會影響 直播的效果。 28 直播前的準備 流程要清晰 前幾天直播，最好準備好直播稿 花2-3天時間記熟直播內容和重要環節 準備好禮品、紅包、互動環節 重要禮8、品、大紅包都放在最后環節，盡量讓大家把直播看完 設計一個自我介紹和開場白 在直播開始時，自我介紹非常重要。主要介紹自己的姓名、在哪個 開發商哪個樓盤做什么工作的，然后再是開場。 29 直播前的準備 開場白設計 你的開場白可以風趣幽默一點，比如：“大家好，我是 XX 樓盤的 銷售張三，大家可以叫我小張，最近大家在家里已經宅了好多天了 ，有朋友說都長出蘑菇！今天小張就帶大家去看看樓，幫你摘摘蘑 菇。” 也可以是給大家一些信心和希望的：“今天我看了最新疫情增長的 數據，我們這里最近 2 天沒有新增的疫情，我想再過幾天大家可 以從家里出來啦。”； 或者設計一套固定的屬于你的開場白，比如：“全上海最專業9、最 貼心的房產銷售小吳，今天帶大家通過直播看浦東 XX 樓盤，好現 在，我們讓 lets go！?！?30 直播前的準備 一個好的自我介紹和開場，就決定了這次直播成功了一半。 在開場白設計時一定不能帶著負面信息、情緒或者有威脅、 恐嚇大家的內容，否則粉絲一聽馬上就跑了。 31 直播前的準備 流程、設備、環節都設計好了，先演上幾遍，完全掌握之 后再做直播。 在直播中要防止被干擾： 在售樓中心直播，要提前和領導、同事打招呼，確定你的直播的時 間，在這個時間段最好不要讓人來售樓中心。 在家里直播，那要找一個安靜的、比較整潔的房間，跟家人說好這 個時間段不要打擾你，盡可能也不發出聲音。 一般一次效果10、比較好的樓盤直播，在30-45分之間，如果 直播效果可以延長90分鐘。 32 直播前的準備 直播時如有無線網絡，手 機調成飛行模式再直播， 或者把手機設成忙線狀態 ，以免電話打進來使得直 播中斷 經常做直播的人，準備一 個不常用的手機做直播 33 目錄 一如何像網紅一樣直播 二直播前的準備 三直播賣房流程與技巧 四直播后的客戶轉化 1.【營銷策劃社】更新類型包括：最新方案（活動案、地產活動 案、節日策劃案）美陳物料策劃表格工具包 2.專屬活動方案庫，社群每天分享3-9份最新活動案 a.每天更新3-9份最新活動方案 b.全年社群更新活動案超3600份 c.2019全年社群更新活動案將超100G 11、3.每月將會更新4-12期活動案、地產活動案、節日案等的專 題案例合集 4.新增更新2018-2020年國內外大品牌專場活動全案包整合， 包含活動策劃案、活動物料、設計稿、合同協議等。 5.社群內新增更新策劃人必備的【項目表格模板】、【標準 化工具包】 6.社群內持續更新美陳圖與活動現場圖 7.現在加入即送社群以往所有私密分享方案?！緺I銷策劃社】以往 更新的2017-2020年方案，合計：32366份，306.43G 8.現在加入，馬上贈送價值98元的【研報圈】 9.公眾號所有轉發內容，免轉發特權，免費領取 【營銷策劃社】會員權益 直播流程 直播流程： 自我介紹精心設計的開場內容/故事/提供價12、值 樓盤區位介紹開發商品牌展示售樓中心 沙盤戶型樣版間物業樓盤特點購買的 業主情況價格區間互動留微信號結束 35 正式開播前暖場準備 一、正式開播前幾分鐘到十分鐘內， 主要是熱場，放首適合的背景音樂， 和認識的粉絲打招呼，對新粉絲表示 歡迎和感謝，對剛進來并且新關注的 粉絲表示謝意。 二、熱場的時候，可以和粉絲聊聊家 常，或者表演簡單的才藝。 36 開播帶入主題 1、故事型帶入主題：先講一個和要播主題有關的故事，再帶 入主題； 2、事件型帶入主題：先講和主題相關的事件，再引入主題； 3、引經據典型入主題：引用名人名家的話或故事，再切入主 題； 4、提供價值型入主題：提供專業房地產咨詢、購房選房13、技巧 ，再引入產品 5、直接入主題：如果你已經擁有比較多的粉絲，而且內容是 大家感興趣的，可以直接切入主題 37 樓盤展示與畫面 在直播樓盤展示過程中 ，要用普通看房人的流 程去直播，多用買房者 的角度去講述產品，這 能引發粉絲的共鳴。 要讓粉絲和用戶有體驗 感。 38 如果太專業了，會讓粉絲沒有親近感。沒有親近感和親和 力的主播是很難吸引粉絲的關注，和持續觀看直播的。 樓盤展示與畫面 注意要將樓盤和項目賣點與細 節處做特別介紹，介紹時除語 言講述還要配合畫面，講到之 處必展示在鏡頭里。 39 直播中的互動設計 1、不能到最后再和粉絲互動，最后再回答他們的問題。 2、隨時觀察直播間的進出的粉絲14、和他們所提的問題，隨時 和粉絲打招呼和回答問題。 3、在直播中可以準備幾份小禮品，中間可以設置抽獎環節 ，增加直播間的氣氛。重要紅包、禮品放在結束前在發或 抽。 4、如果直播得不錯，可以讓粉絲打賞。 5、可以安排親友、同事充當粉絲，來活躍直播氛圍。 40 直播中讓客戶下定的技巧 薇婭直播帶貨的九大技巧 1、低價 2、抽獎 3、供貨限制 4、詳情播放 5、明星效應 6、提前預告直播環節 7、助理補充 8、自身使用 9、拉近距離 41 目錄 一如何像網紅一樣直播 二直播前的準備 三直播賣房流程與技巧 四直播后的客戶轉化 直播中的互動設計 1、在直播時還可以設置一些購房優惠券，讓粉絲和客戶領 取，以15、達到初步轉化的目的。 2、最好開通在線下定功能 43 直播中的互動設計 3、直播結束之后，盡量回答每一個粉絲的問題，尤其是前 幾次直播。 4、加你微信的粉絲，把樓盤的資料都發一遍給他們 5、建粉絲群，通過溝通、互動來區分真實客戶與非客戶 6、直播之后要持續釋放樓盤優惠信息，和樓盤最進情況， 以達到挖掘真實客戶的目的。 44 直播中的互動設計 7、從中發現有意向強烈客戶 ，通過持續跟進，促成最終的 成交。 8、當你掌握直播方式之后， 可以在各平臺之間重復直播， 一周可以直播一次。有能力和 時間，一周可以直播2-3次， 測試各平臺吸粉能力和效果 45 謝謝！ 1.【營銷策劃社】更新類型包括：最新方16、案（活動案、地產活動 案、節日策劃案）美陳物料策劃表格工具包 2.專屬活動方案庫，社群每天分享3-9份最新活動案 a.每天更新3-9份最新活動方案 b.全年社群更新活動案超3600份 c.2019全年社群更新活動案將超100G 3.每月將會更新4-12期活動案、地產活動案、節日案等的專 題案例合集 4.新增更新2018-2020年國內外大品牌專場活動全案包整合， 包含活動策劃案、活動物料、設計稿、合同協議等。 5.社群內新增更新策劃人必備的【項目表格模板】、【標準 化工具包】 6.社群內持續更新美陳圖與活動現場圖 7.現在加入即送社群以往所有私密分享方案。【營銷策劃社】以往 更新的2017-2020年方案，合計：32366份，306.43G 8.現在加入，馬上贈送價值98元的【研報圈】 9.公眾號所有轉發內容，免轉發特權，免費領取 【營銷策劃社】會員權益