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1、2016年“返鄉置業”營銷計劃（2016年1-2月營銷計劃）一、 市場背景與目的年末將至，“返鄉潮”登陸。新春黃金銷售期即將來臨。通過往年統計分析，春節成交客戶中，近半成交客戶是來自返鄉購房。針對春節重要營銷節點，制定優惠措施，以吸引年終置業及返鄉置業購房客戶。二、 返鄉置業客群的共性居住需求：置業注重投資價值和居住價值并重，看重生活環境與生活品質；精神需求：養老情感推動返鄉置業，追求落葉歸根的戀家情節，傳統倫理促使他們返鄉購房。戶型需求：呈現兩極分化傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、 銷售策略“河畔花城新春置業特惠專場”優惠政策：一重禮：購房即享額外98折（此折扣2、點為營銷經理折扣，特價房不享受此折扣優惠）二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-4000元現金獎勵（標準以現行老帶新政策為準）三重禮：返鄉客戶成功認購，每套房源報銷交通費2000元；（只能沖抵房款，期間所有成交均可享受，每套最高2000元優惠）四重禮：1月10日-2月15日期間認購成功可參與現場家電大抽獎！（每天開展抽獎活動，具體以項目情況而定）五重禮：1月10日-2月15日，現場看房客戶，即可獲得新年禮盒！（春聯、福字及紅包等）（注：以上相關優惠措施均在項目現行優惠基礎上執行。）四、 推廣策略推廣主題：“新春置業五重大禮，河畔花城盛惠全城”常規媒體投放思路： 報版：貫穿本次推廣主題，輸出項3、目賣點； 短信：與報版內容一致，每周15-20萬條短信群發； DM單：根據推廣主題設計全新畫面，突出項目階段信息； 公交車身廣告：鄉鎮線路30輛；城市線路20輛；策略一：“全城銷售聯動計劃”1、聯動方式：樓盤售樓處銷售人員聯動其他樓盤銷售、二手房經紀人聯動銷售2、聯動目的： 發動全城聯動營銷，以籠絡其他樓盤及二手房市場客戶資源，增加有效客戶量； 利用高提成機制刺激，轉化為成交。3、操作方式：聯動諸城城區客戶資源較強的項目銷售人員、二手中介機構開展聯動銷售，通過他們的客戶資源和篩選機制來為項目帶來最有效的客戶，同時通過激勵機制給聯動方以銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項目銷售員進行殺客、簽單4、。4、操作流程： 由行銷部經理、銷售經理及策劃進行調查，篩選聯動樓盤及中介機構。 由行銷部經理、銷售經理與聯動方進行溝通與洽談，明確聯動單位或個人合作意向。 組織聯動銷售的單位或個人參觀本項目，由項目銷售經理進行項目講解。 參與聯動銷售的單位及個人須親自帶領意向客戶到銷售中心，由該項目置業顧問帶領進場，聯動銷售人員不得擅自帶領客戶進場。 制定“客戶確認表”，經銷售經理確認，由當班置業顧問進行接待流程。 如該客戶最終成交，則發放相應提成于聯動銷售單位及個人。5、提成機制： 獎勵標準：帶客戶成交獎勵標準為兩房獎勵500元/套，三房獎勵800元/套，四房或頂躍獎勵1000元/套；疊拼獎勵1500元/5、套，聯排獎勵2000元/套 預計帶客成交數及總金額：預計中介聯盟帶客30組，獎勵金額預計約5萬元；全民營銷帶客40組，獎勵金額約7萬元，總獎勵金額預計12萬元；備注：具體以現執行的“全員營銷”政策標準為準。6、成交確定方式： 客戶最終成交，由置業顧問、成交客戶兩人當場通過電話告知聯動人員，帶看人員憑“客戶確認單”至售樓中心領取獎金。（注：自通知之日起10日內有效；客戶確認單或客戶登記統計表一式三聯，銷售留存1聯，財務報銷收1聯，帶客人員1聯；） 項目銷售經理審核、行銷部經理審核、營銷經理審批，財務核發。7、政策傳遞與合作選定： 對選定個人及合作機構由項目銷售經理進行一對一政策、產品講解。8、注6、意事項：全過程由代理公司代辦。（注：主要考慮公司聲譽保護的需要）客戶接待以置業顧問輪崗順序進行接待。參與聯動銷售的成交房源出春節期間優惠外，無額外優惠。策略二：出租車司機帶客計劃1、 目的：由于項目位置稍偏，上訪量不足，通過與諸城出租車司機的聯動，增加來人量，并最終使之成為項目的信息傳播者。同時，通過針對司機帶客及成交的高激勵措施，不斷促進有效客戶上訪及成交量提升。2、 執行時間：2016年1月10日-2月15日3、 預計目標：活動期間按每日9組帶訪客戶計算，預計上訪客戶9組*37天=330組。成交率按10%轉換，預計成交34套。4、 操作方式：對參與活動的出租車司機，實行“帶客雙重獎勵”。獎7、勵一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現場，由物業人員予以登記，置業顧問確認，由物業公司人員予以核發10元燃油（加氣）補助（以紅包形式）給出租車司機。（注：客戶確認登記表一式三份，銷售留存1份，財務報銷收1份，帶客司機收1份；另帶訪客戶公司員工、親屬除外）。獎勵二：帶來的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業標準一致），獲500元現金獎勵。5、 政策傳遞與講解：由策劃及渠道人員于每天定點對出租車司機進行攔截講解，每周一次前往出租車座套更換處派單講解；五、 活動策略活動一：為“愛”加油活動活動目的： 配合渠道拓客，通過免費發放春聯、福字等，吸引有車客戶上門，提升現場人氣； 通過為老客戶發放8、食用油，引起老客戶群體關注，擴大項目宣傳力度； 引起目標客戶群體關注，激發目標受眾購買欲望，促進項目銷售；活動時間：2016年1月10-2月8日預計目標：為了提高活動效果，增加客戶上門數量，活動期間，按每日50組春聯發放名額宣傳、準備；項目按每日達到15組的客戶上門量，活動期間預計15組*30天=450組客戶。采購流程：由銷售部進行核價制作春聯、采購食用油等；活動二：新春購房家電大抽獎活動時間：2016年1月10日-2月15日活動對象：河畔花城項目活動期間所有成交客戶活動形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷售中心集中抽獎，聚集現場人氣；獎品設置價值500-1500元，平均每套不低于500元9、，不超1500元；采購流程：由營銷部提供獎品采購清單，由財務部進行核價并執行采購。六、費用預算河畔花城項目推廣線媒體名稱投放形式及數量金額線上推廣報版1月投放2版，諸城日報1版、瑯琊傳媒1版，共計2版；2月投放2版，諸城日報1版、瑯琊傳媒1版，共計2版；共計投放4版，版面：整版3萬短信群發短信：單價0.03元/條，每周20萬條；春節期間短信增發60萬條，共計發送200萬條，費用6萬元6萬戶外廣告根據營銷主題，更換戶外廣告畫面3萬DM單1-2月DM單頁8萬份（預計單價0.3元/張），用于派單拓客與直投2.4萬車身廣告鄉鎮30輛，600元/輛月；城市20輛，300元/輛月；2個月全線覆蓋費用共計210、.4萬4.8萬現場包裝現場春節包裝，如許愿樹、燈籠等裝飾品2萬現場活動為愛加油預計客戶330組，加油卡總金額0.33萬元0.33萬新春特惠季舉行“河畔花城新春置業特惠專場”活動： 紅包禮盒（200份，20元/份，合計0.4萬元）； 現場家電抽獎（預計5萬元，單項獎品價值標準不低于500元）5.4萬線下渠道全城銷售聯動計劃按現行“全員營銷政策”標準執行，預計成交提成12萬元出租車帶客計劃按前期來訪情況估算，預計執行期間出租車有效帶客500組，帶客獎勵0.5萬元；成交50套，成交獎勵2.5萬3萬合計29.93萬備注： “全城銷售聯動計劃”相關提成金額不計入營銷推廣費用； “出租車帶客計劃”若效果突11、出，相關提成金額超出預算，則按實際發生金額發放； “新春購房家電大抽獎”獎品價格為初步預算價格，采購時根據實際情況調整，總價不超過，獎品價值標準平均每套不低于500元，不超1500元河畔花城銷售中心2015年12月4日行銷部經理銷售經理審核營銷經理審核財務部董事長審批附件：依照“關于營銷策劃與推廣分類及采購形式優化的專題會議”決定，以下媒體按相關流程執行。1、 報紙廣告、短信群發：按集團公司直接委托采購管理流程執行合同采購；諸城日報1萬/版，瑯琊傳媒0.5萬/版，規格：整版；短信單價0.03元/條；2、 DM單頁：按議標或直接委托采購管理流程執行，依據相關物料價格表執行，由銷售部進行核價；3、12、 車身廣告：采用議標或直接委托采購管理流程，由營銷部主導進行初步談判，報銷售部核價執行;4、 現場包裝（春節）、春節家電抽獎活動物料采購：按“議標或直接采購管理流程”執行，由銷售部擬定物料采購清單及型號要求等，報財務部核價并執行采購；5、 食用油采購：按“議標或直接采購管理流程”執行，由營銷部擬定物料采購清單等，報財務部核價并執行采購；6、 紅包禮盒：依據相關物料價格表執行，由財務部進行核價；7、 “全城營銷計劃”與“出租車帶客計劃”：具體執行過程中階段性工作計劃報財務部備案由財務部及銷售部定期（周或月為單位）抽查簽到情況，由營銷部負責日常執行監控。8、 全城聯動營銷所需身份確認文件：客戶確認單（一式三聯，銷售、客戶、帶看聯動人員各一聯） 編號：NO. （1）客戶信息客戶姓名： 證件號碼： 手機號碼： （2）帶看人員聯絡方式：聯絡人員： 所屬單位： 電話號碼： （3）茲確認第（1）條所述客戶由 于 年 月 日向本項目推薦，特在此確認該客戶屬于有效客戶！河畔花城銷售中心確認人（簽名） 年 月 日第9頁，共7頁