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1、重慶世紀金馬實業(yè)（集團）有限公司 “返鄉(xiāng)置業(yè)”營銷計劃（1-2月營銷計劃）一、 市場背景與目的年末將至，“返鄉(xiāng)潮”登陸。新春黃金銷售期即將來臨。通過往年統(tǒng)計分析，春節(jié)成交客戶中，近半成交客戶是來自返鄉(xiāng)購房。針對春節(jié)重要營銷節(jié)點，制定優(yōu)惠措施，以吸引年終置業(yè)及返鄉(xiāng)置業(yè)購房客戶。二、 返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性居住需求：置業(yè)注重投資價值和居住價值并重，看重生活環(huán)境與生活品質；精神需求：養(yǎng)老情感推動返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購房。戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、 銷售策略“世紀金馬新春置業(yè)特惠專場”優(yōu)惠政策：一重禮：購房即享額外2、99折（此折扣點為營銷副總折扣，特價房不享受此折扣優(yōu)惠）二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-10000元物業(yè)管理費(或家政服務費)獎勵（標準以現(xiàn)行老帶新政策為準）三重禮：返鄉(xiāng)客戶成功認購，每套房源報銷交通費3000元；（只能沖抵房款，期間所有成交均可享受，每套3000元優(yōu)惠）四重禮：1月10日-2月14日期間認購成功可參與現(xiàn)場家電大抽獎！（每天開展抽獎活動，具體以項目情況而定）五重禮：1月10日-2月14日，現(xiàn)場看房客戶，即可獲得新年禮盒！（春聯(lián)、紅包等）（注：以上相關優(yōu)惠措施均在各項目現(xiàn)行優(yōu)惠基礎上執(zhí)行。）四、 推廣策略推廣主題：“新春置業(yè)五重大禮，盛惠全城”常規(guī)媒體投放思路： 報版：貫3、穿本次推廣主題，輸出項目賣點； 短信：與報版內(nèi)容一致，每周15-20萬條短信群發(fā)； DM單：根據(jù)推廣主題設計全新畫面，突出項目階段信息； 長途車座套廣告：“合川-重慶”線路23輛；“合川-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”線路50輛； 購房手冊：內(nèi)容以購房常識、娛樂出行地圖及項目、優(yōu)惠政策介紹為主，用于拓客贈送；策略一：“全城銷售聯(lián)動計劃”1、聯(lián)動方式：全城各樓盤售樓處銷售人員聯(lián)動銷售、二手房經(jīng)紀人聯(lián)動銷售2、聯(lián)動目的： 發(fā)動全城聯(lián)動營銷，以籠絡其他樓盤及二手房市場客戶資源，增加有效客戶量； 利用高提成機制刺激，轉化為成交。3、操作方式：聯(lián)動合川城區(qū)客戶資源較強的項目銷售人員、二手中介機構開展聯(lián)動銷售，通過他們的客戶資源4、和篩選機制來為項目帶來最有效的客戶，同時通過激勵機制給聯(lián)動方以銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項目銷售員進行殺客、簽單。4、操作流程： 由營銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理及策劃進行調(diào)查，篩選聯(lián)動樓盤及中介機構。 由營銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理與聯(lián)動方進行溝通與洽談，明確聯(lián)動單位或個人合作意向。 組織聯(lián)動銷售的單位或個人參觀本項目，由項目銷售經(jīng)理進行項目講解。 參與聯(lián)動銷售的單位及個人須親自帶領意向客戶到銷售中心，由該項目置業(yè)顧問帶領進場，聯(lián)動銷售人員不得擅自帶領客戶進場。 制定“客戶確認表”，經(jīng)銷售經(jīng)理確認，由當班置業(yè)顧問進行接待流程。 如該客戶最終成交，則發(fā)放相應提成于聯(lián)動銷售單位及個人。5、提成機制： 獎5、勵標準：帶客戶成交獎勵標準為一房獎勵500元/套，兩房獎勵800元/套，三房獎勵1000元/套，四房或頂躍獎勵2000元/套；疊拼獎勵2000元/套，聯(lián)排獎勵3000元/套，雙拼及獨棟獎勵5000元/套。 預計帶客成交數(shù)及總金額：預計花灘項目帶客60組，獎勵金額預計約12萬元；MINI時代帶客60組，獎勵金額約4.8萬元，總獎勵金額預計16.8萬元；備注：具體以現(xiàn)執(zhí)行的“全員營銷”政策標準為準。6、成交確定方式： 客戶最終成交，由置業(yè)顧問、成交客戶兩人當場通過電話告知聯(lián)動人員，帶看人員憑“客戶確認單”至售樓中心領取獎金。（注：自通知之日起10日內(nèi)有效；客戶確認單或客戶登記統(tǒng)計表一式三聯(lián)，銷售留6、存1聯(lián)，財務報銷收1聯(lián)，帶客人員1聯(lián)；） 項目銷售經(jīng)理審核、營銷管理部經(jīng)理審核、營銷副總審批，財務核發(fā)。7、政策傳遞與合作選定： 對選定個人及合作機構由項目銷售經(jīng)理及策劃進行一對一政策、產(chǎn)品講解。8、注意事項：全過程由代理公司代辦。（注：主要考慮公司聲譽保護的需要）客戶接待以置業(yè)顧問輪崗順序進行接待。參與聯(lián)動銷售的成交房源出春節(jié)期間優(yōu)惠外，無額外優(yōu)惠。策略二：出租車司機帶客計劃1、 目的：由于項目位置稍偏，上訪量不足，通過與合川出租車司機的聯(lián)動，增加來人量，并最終使之成為項目的信息傳播者。同時，通過針對司機帶客及成交的高激勵措施，不斷促進有效客戶上訪及成交量提升。2、 執(zhí)行時間：2014年1月7、10日-2月28日3、 預計目標：活動期間按每日10組帶訪客戶計算，預計上訪客戶10組*50天=500組。成交率按10%轉換，預計成交50套。4、 操作方式：對參與活動的出租車司機，實行“帶客雙重獎勵”。獎勵一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現(xiàn)場，由物業(yè)人員予以登記，置業(yè)顧問確認，由物業(yè)公司人員予以核發(fā)20元燃油（加氣）補助（以紅包形式）給出租車司機。（注：客戶確認登記表一式三份，銷售留存1份，財務報銷收1份，帶客司機收1份；另帶訪客戶公司員工除外）。獎勵二：帶來的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業(yè)標準一致），獲500元現(xiàn)金獎勵。5、 政策傳遞與講解：由策劃及渠道人員于每天定點對出8、租車司機進行攔截講解，每周一次前往出租車座套更換處派單講解；五、 活動策略活動一：為愛車加油活動活動目的： 配合渠道拓客，通過免費發(fā)放免費油卡，吸引有車客戶上門，提升現(xiàn)場人氣； 通過發(fā)放車貼，引起市場關注，擴大項目宣傳力度； 引起目標客戶群體關注，激發(fā)目標受眾購買欲望，促進項目銷售；活動時間：2014年1月10-31日活動形式：注：1個月后客戶到現(xiàn)場領取禮品為春節(jié)期間派送的紅包禮盒預計目標：為了提高活動效果，增加客戶上門數(shù)量，活動期間，按每日50張油卡發(fā)放名額宣傳、準備；各項目按每日達到20組的客戶上門量，活動期間預計20組*22天*2=880組客戶。采購流程：由成本控制部進行核價并執(zhí)行采購；9、活動二：新春購房家電大抽獎活動時間：2014年1月10日-2月14日活動對象：花灘項目及MINI時代項目活動期間所有成交客戶活動形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷售中心集中抽獎，聚集現(xiàn)場人氣；獎品設置價值500-5000元，平均每套不低于1500元，不超1800元；采購流程：由營銷管理部提供獎品采購清單，由成本控制部進行核價并執(zhí)行采購。活動三：合川區(qū)自行車賽活動時間：2014年1月12日活動形式：承辦合川區(qū)自行車協(xié)會舉行；執(zhí)行流程：贊助活動5000元費用，并負責現(xiàn)場布置；六、費用預算花灘國際新城推廣線媒體名稱投放形式及數(shù)量金額線上推廣報版1月投放2版，合川日報1版、今日合川1版，共計2版10、；2月投放2版，合川日報1版、今日合川1版，共計2版；共計投放4版，版面：整版4.6萬短信群發(fā)短信：單價0.03元/條，每周20萬條；春節(jié)期間短信增發(fā)60萬條，共計發(fā)送200萬條，費用6萬元6萬戶外廣告根據(jù)營銷主題，更換戶外廣告畫面3萬DM單1-2月DM單頁10萬份（預計單價1元/張），用于派單拓客與直投10萬購房手冊用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計5000份2.5萬座套廣告合川-重慶23輛，600元/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元/輛月；3個月全線覆蓋費用共計8.64萬，費用與花灘項目各占一半4.32萬春節(jié)燈飾位置：瑞山西路立交、鴨嘴30萬現(xiàn)場包裝現(xiàn)場春節(jié)包裝，如許愿樹、燈籠等裝飾品3萬11、現(xiàn)場活動為愛車加油預計客戶440組，加油卡總金額4.4萬元4.4萬新春特惠季舉行“世紀金馬新春置業(yè)特惠專場”活動： 紅包禮盒（2000份，20元/份，合計5萬元）； 現(xiàn)場家電抽獎（預計10萬元，單項獎品價值標準不低于1500元）15萬合川區(qū)自行車賽贊助費用5000元，關比賽現(xiàn)場包裝布置1.5萬線下渠道全城銷售聯(lián)動計劃按現(xiàn)行“全員營銷政策”標準執(zhí)行，預計成交提成12萬元出租車帶客計劃按前期來訪情況估算，預計執(zhí)行期間出租車有效帶客500組，帶客獎勵1萬元；成交50套，成交獎勵2.5萬3.5萬合計87.82萬MINI時代推廣線媒體名稱投放形式及數(shù)量金額線上推廣報版1月投放1版，合川日報1版；2月投放12、1版，今日合川1版；共計投放2版，版面：整版2.3萬短信群發(fā)短信：單價0.03元/條，每周15-20萬條；條，共計發(fā)送120萬條，費用3.6萬元3.6萬DM單1-2月DM單頁10萬份（單價0.5元/張），用于派單拓客與直投5萬購房手冊用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計5000份2.5萬座套廣告合川-重慶23輛，600元/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元/輛月；3個月全線覆蓋費用共計8.64萬，費用與花灘項目各占一半4.32萬現(xiàn)場包裝春節(jié)包裝：現(xiàn)場增設許愿樹、燈籠等裝飾品3萬現(xiàn)場活動為愛車加油預計客戶440組，加油卡總金額4.4萬元4.4萬新春特惠季舉行“世紀金馬新春置業(yè)特惠專場”活動： 紅包禮13、盒（2000份，20元/份，合計5萬元）； 現(xiàn)場家電抽獎（預計10萬元，單項獎品價值標準不低于1500元）15萬線下渠道全城銷售聯(lián)動計劃按現(xiàn)行“全員營銷政策”標準執(zhí)行，預計成交提成4.8萬元出租車帶客計劃按前期來訪情況估算，預計執(zhí)行期間出租車有效帶客500組，帶客獎勵1萬元；成交50套，成交獎勵2.5萬3.5萬合計43.62萬備注： “全城銷售聯(lián)動計劃”相關提成金額不計入營銷推廣費用； “出租車帶客計劃”若效果突出，相關提成金額超出預算，則按實際發(fā)生金額發(fā)放； “新春購房家電大抽獎”獎品價格為初步預算價格，采購時根據(jù)實際情況調(diào)整，總價不超過，獎品價值標準平均每套不低于1500元，不超1800元14、營銷管理部2014年1月6日營銷管理部營銷經(jīng)理審核營銷副總審核成本控制部董事長審批報備部門：財務管理部附件：依照“關于營銷策劃與推廣分類及采購形式優(yōu)化的專題會議”決定，以下媒體按相關流程執(zhí)行。1、 報紙廣告、短信群發(fā)：按集團公司直接委托采購管理流程執(zhí)行合同采購；合川日報1.3萬/版，今日合川1萬/版，規(guī)格：整版；短信單價0.03元/條；2、 DM單頁、購房手冊：按議標或直接委托采購管理流程執(zhí)行，依據(jù)相關物料價格表執(zhí)行，由成本控制部進行核價，金亞迪進行制作；3、 座套廣告：采用議標或直接委托采購管理流程，由營銷部主導進行初步談判，報成本控制部核價執(zhí)行。座套廣告單位：迷瘋廣告；聯(lián)系電話：1367715、651809座套廣告報價單月季度半年年合川重慶車內(nèi)頭套700/月/輛600/月/輛500/月/輛400/月/輛合川鄉(xiāng)鎮(zhèn)車內(nèi)頭套500/月/輛450/月/輛400/月/輛350/月/輛4、 現(xiàn)場包裝（春節(jié)）、春節(jié)家電抽獎活動物料采購：按“議標或直接采購管理流程”執(zhí)行，由營銷管理部擬定物料采購清單及型號要求等，報成本控制部核價并執(zhí)行采購；5、 加油卡采購：按“議標或直接采購管理流程”執(zhí)行，由營銷管理部擬定物料采購清單及型號要求等，報成本控制部核價并執(zhí)行采購；6、 紅包禮盒：依據(jù)相關物料價格表執(zhí)行，由成本控制部進行核價，金亞迪進行制作；7、 “全城營銷計劃”與“出租車帶客計劃”：具體執(zhí)行過程中階段性工作計劃報成本控制部備案由成本控制部及審計監(jiān)察部定期（周或月為單位）抽查簽到情況，由營銷管理部負責日常執(zhí)行監(jiān)控。8、 全城聯(lián)動營銷所需身份確認文件：客戶確認單（一式三聯(lián)，銷售、客戶、帶看聯(lián)動人員各一聯(lián)） 編號：NO. （1）客戶信息客戶姓名： 證件號碼： 手機號碼： （2）帶看人員聯(lián)絡方式：聯(lián)絡人員： 所屬單位： 電話號碼： （3）茲確認第（1）條所述客戶由 于 年 月 日向本項目推薦，特在此確認該客戶屬于有效客戶！銷售中心確認人（簽名） 年 月 日9、 本階段推廣畫面：戶外廣告春節(jié)紅包禮品袋新春對聯(lián)紅包DM單頁正面DM單頁背面第12頁，共12頁