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房地產銷售大單談判技巧培訓課件.ppt

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銷售技巧

上傳人：故事編號：209665 2021-11-30 41頁 2.68MB

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1、大單談判經驗總結西北事業部目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧大單客戶是誰？觀點1：已購業主觀點2：已來訪客戶2012年西北事業部成交的2000萬以上的大單客戶中，62%為已購客戶，30%為老業主介紹。2012年西北事業部成交的2000萬以上的大單客戶中，85%為已來訪客戶。我們遵循一個原則假定：有錢人=大單買主假定：每個有錢人都成交從心理最大化客戶價值，不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值，不放過任何一個潛在客戶1、絕對VIP的服務，即使還不是業主2、個性化“一對一”的維系方式憑什么支撐這一原則？Tips 1:不要陷入“檔次”陷阱Tips 22、:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1:不要陷入“檔次”陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么不得不說的三句話：不是送“愛馬仕”就可以打動客戶！不是出入高檔飯店才可以宴請！自信、從容、尊敬但不是失親近有錢人最不缺的就是錢可以買到的東西最缺的是錢買不到的東西 “精神層面的愉悅比物質更精貴” 避免落入維系的俗套很多個“第一次”促成的億萬大單CASE 陳總，陜北煤礦老板，50歲，自己的產業涵蓋能源開發（煤礦3個）、酒店經營和房地產開發。為當地很有名望的有錢人。該客戶在海珀蘭軒項目自購以及介紹購買物業約1.5億。背景介紹我們憑借三個“第一次”徹底征服了客戶第3、一次家族婚禮：家族婚禮，補償了一個家族幾十年的心愿第一次專屬攝影：從客戶的關系逐漸轉變為親朋第一次專屬生日會：在特殊的時刻有綠地朋友陪伴第一次收到的“特別禮物”綠地集團上海牌手表（領袖版）尊重案場經理尤尼克斯羽毛球拍關心置業顧問工藝彌勒佛貼心7000大單成交簽約會，讓他的人生在此刻高度總結（注：電子相冊展示）第一次專屬簽約會獨生子婚宴，綠地集團成為座上貴賓，面子十足（視頻資料）第一次為客戶承辦獨生子婚宴目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧培養客戶，挖掘“需求鏈”（香樹花城系列大單案例）CASE 袁總（化名，代表以其為主的客戶圈子），陜西省某能源縣人士，在當地從事能源企業經營，為人豪爽仗義，誠信，在當地有較高的威望，且人脈廣泛，系當地的名流。此客戶2010年成為別墅項目業主后，經深入挖掘，先后又在西安綠地中央廣場置辦多處產業，由公司老總出面長期維護。背景介紹大單一：獨棟酒店定制2.1億起

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