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1、1 二級市場策劃品控中心 海岸卡夫諾開盤總結(jié) 1.項目簡介 2.項目特點 3.項目名稱 4.項目背景 策略策略 開盤開盤 反思反思 Contents 背景背景 4 項目簡介 背景背景 5 項目特點 背景背景 6 項目名稱 背景背景 海岸.卡夫諾 v“海岸”：作為“海岸地產(chǎn)”的項目，更為完整的體現(xiàn)品牌的延續(xù)性. v“卡夫諾”：等同于COFFEE LOFT 第一,標(biāo)新立異洋化的音譯 第二,引入我們賦予項目的咖啡文化; 第三,LOFT點出本項目的戶型特點; “海岸.卡夫諾”：整個案名朗朗上口，引人好奇，簡單易記。 7 合作方簡介及發(fā)展商特點 背景背景 深圳市海岸房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 成立于 1993年2、，原為小型國有企業(yè)，1999年改制成為民營股份 制企業(yè)。在“科學(xué)決策、穩(wěn)健經(jīng)營”的發(fā)展思路指導(dǎo)下，公司不斷擴大 再投資，資本規(guī)模迅速擴大，先后成立了深圳市海岸物業(yè)管理有限公司、 深圳市海岸商業(yè)管理有限公司、深圳市海岸投資有限公司，逐步發(fā)展成 為具有集團規(guī)模、實力雄厚的綜合型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) . 發(fā)展商特點: 8 項目市場背景 背景背景 銀行數(shù)次加息 準(zhǔn)備金提高 銀行貸款收緊(以家庭為單位) 9 項目市場背景 背景背景 10 項目市場背景 背景背景 11 區(qū)域背景及現(xiàn)狀 背景背景 12 區(qū)域發(fā)展 背景背景 前海中心區(qū),未來 城市發(fā)展的核心 地鐵1號線前海站 開通后,通達(dá)性佳 前海物流園區(qū),產(chǎn) 業(yè)園3、區(qū)未來的發(fā) 展空間無法預(yù)計 13 1.SWTO分析 2.項目定位 3.客戶定位 4.項目營銷策略 5.項目營銷推廣思路 6.積客情況 7.價格策略 8.項目媒體組合及表現(xiàn) 9.項目包裝(售樓處、公共空間、樣板房等） 10.營銷節(jié)點 11.營銷目標(biāo) 策略策略 開盤開盤 反思反思 Contents 背景背景 14 1、SWOT分析 策略策略 S1、地理位置優(yōu)越，景觀資源豐富 S2、昭示效果及交通狀況較好，良好的 物業(yè)形象，復(fù)式產(chǎn)品 S3、發(fā)展商在區(qū)域內(nèi)具備一定的品牌效應(yīng) S4、物業(yè)自身的商業(yè)配套 S5、臨近南頭關(guān)，攔截南山/寶安客戶 W1、寫字樓體量較小，且由于補償導(dǎo)致商 務(wù)形象不統(tǒng)一，較難樹立鮮4、明的高檔商務(wù)形 象 W2、相對于自身的體量限制，產(chǎn)品硬件投 入的成本較大（電梯/空調(diào)/標(biāo)準(zhǔn)層） W3、片區(qū)形象不佳，商務(wù)氛圍不濃，土地 使用年限短 O1、寫字樓市場需求大，區(qū)域供應(yīng)空白； O2、南山區(qū)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展及片區(qū)的改 造規(guī)劃 O3、交通改善（港灣大道、寶安大道接駁） O4、產(chǎn)品打造：目前區(qū)域內(nèi)寫字樓產(chǎn)品比 較稀缺，創(chuàng)新空間較大。 T1、非傳統(tǒng)商務(wù)區(qū)，商業(yè)/寫字樓客戶支撐 不足 T2 、資源共享度高，較難獲取獨享資源 T3、深圳寫字樓多中心共同發(fā)展趨勢已形 成，區(qū)域外的競爭市場不容忽視 15 區(qū)域地標(biāo) 商務(wù)領(lǐng)袖 1 5 4 3 2 交通支配權(quán) 高通達(dá)性 環(huán)境支配權(quán) 經(jīng)濟圈/商業(yè)圈/文化5、圈 配套支配權(quán) 周邊完善配套 結(jié)構(gòu)支配權(quán) 復(fù)式空間 發(fā)展支配權(quán) 產(chǎn)品自由組合 2、項目定位 策略策略 16 重要客戶：35% 項目周邊客戶（南頭片區(qū)） 核心客戶：45% 南山區(qū)客戶（南油/寶安/中心區(qū)/科技園） 邊緣客戶：15% 其他區(qū)域客戶（福田/羅湖等） 偶得客戶：5% 外地客戶（香港或內(nèi)地駐深辦事處等） 3、客戶定位 策略策略 17 4、項目營銷策略 策略策略 以形象制勝 賦予項目精神層面涵義，對物業(yè)形象進(jìn)行提 升，創(chuàng)造市場形象認(rèn)知的差異化。 以氣勢取勝 以產(chǎn)品取勝 深圳西大門24 小時柔性商務(wù) 策源地 不僅商務(wù)辦公不僅商務(wù)辦公 罕有復(fù)式LOFT， 個性化辦公的產(chǎn)業(yè) 聚集地 借助項目內(nèi)外6、在熱點因素，形成項目氣勢 場，營造社會焦點，提升項目形象，在目 標(biāo)受眾人群心理形成對項目的預(yù)期期待。 利用項目在產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)服務(wù)及附加價值等予以 放大，通過對獨特性的傳播，形成價值利益點。 18 5、項目營銷推廣思路 策略策略 鎖定核心客戶目標(biāo)群體 定點營銷 針對目標(biāo)群體進(jìn)行 重點推廣 19 5、項目營銷推廣思路 策略策略 營銷節(jié)點 宣傳推廣 工程配合 9.29 營銷中心啟用 接待咨詢 客戶 10.22 戶外廣告 出街 11.3012. 5 12.10 12.14- 12.17 12.11- 12.13 短信 網(wǎng)絡(luò) 電臺 樣板房開放 營銷活動 開盤 10.1- 10.5 關(guān)系 戶試 算價 格7、確 定房 號 樓體燈 光字 9.28 34萬 短信發(fā) 布 戶外廣 告更換 12.1 12.4 報版 出街 短 信 短 信 12. 8 短信網(wǎng)絡(luò) 電臺 報版 出街 14號 報版 DM 出街 12.1512.20- 12.21 派號、算 價、預(yù)銷 控、驗資 12.22 開盤 20 6、積客策略 12.22 開盤 9.29 銷售中心開放 體驗積客期 12.20 試算、辦卡 12.15 板房開放 派號345 自然積客區(qū)品牌積客區(qū) 10.29 戶外廣告 12.11-13 關(guān)系戶算價 客戶到訪 281人累計621人累計689人累計784人 客戶來電 策略策略 328人累計682人累計791人累計897人 8、50天的客戶積累期，發(fā)展商目標(biāo)銷售率40% 12月15日樣板間開放前，誠意客戶無法確認(rèn) 21 提前算價確定房號發(fā)展商特性 發(fā)展商內(nèi)部員工、關(guān)系戶提前算價優(yōu)先確定房號 12月11日、12月12日、12月13日算價、驗資、確定房號 三天試算，關(guān)系戶確定38套 22 7、項目媒體組合及表現(xiàn) 策略策略 項目物料到位時間較慢，主要媒體選擇了網(wǎng)絡(luò)、報紙、短 信為主，電臺、直投、巡展為輔的媒體組合，前期鑒于未取得 預(yù)售許可證所以報廣、網(wǎng)絡(luò)集中在開盤前兩周發(fā)布。 23 策略策略 樓體燈光字 累計客戶：137批 24 項目圍墻圍墻品質(zhì)感昭示性強 策略策略 累計客戶：337批 25 戶外廣告 策略策略 累計客戶：9、30批 南海大道與濱河益田立交 26 報紙宣傳 策略策略 特報軟文與硬廣組合詮釋項目賣點 累計客戶：94批 27 網(wǎng)絡(luò) 策略策略 累計客戶：36批 房信與珠三角地產(chǎn)網(wǎng)媒介發(fā)布 28 8、項目包裝 銷售中心極具個性與品質(zhì)感 策略策略 體驗式營 銷中心 29 8、項目包裝 公共部分及導(dǎo)示系統(tǒng)用材考究 策略策略 不銹鋼導(dǎo)示，極富品質(zhì)感 公共通道用材講究 木制門牌極具特色 公 共 空 間 的 體 驗 之 旅 30 8、項目包裝樣板房細(xì)節(jié)展示 策略策略 體 驗 LOFT 個 性 空 間 31 策略策略 12.22 開盤 9.29 銷售中心開放 醞釀階段 12.20 派號、試算 價格、驗資 12.15 樣10、板房開放 9、營銷階段及重要節(jié)點 p2007年9月29日，銷售中心正式進(jìn)場； p2007年12月11日-13日，關(guān)系戶試算價格，保留部分單位； p2007年12月15日，樣板房開放 p2007年10月20日-21日，試算價、拿選房卡 p2007年12月22日，開盤 樣板房開放、試算價格、開盤環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成 10.22 戶外廣告 啟動 12.11- 12.13 關(guān)系戶試算 價格 啟動階段 火爆階段 熱銷階段 32 1010、價格策略、價格策略 策略策略 33 （派號、試算價格、驗資、確認(rèn)生效） 模型 洗手間 1 456 32 78 進(jìn) 口 出 口 預(yù)銷控板 領(lǐng)號區(qū) 計 價 區(qū) 二樓 順序號確11、認(rèn)區(qū) 樓梯 新客戶 接待區(qū) 策略策略 試算流程 銀行驗資區(qū) 34 領(lǐng)號區(qū) p19日晚提前布場,保證客戶20日排隊有序; p20日早上7點,排隊客戶約100多人,由于人數(shù)太多9點半提前派號; p按照當(dāng)天排隊的順序領(lǐng)取選房卡,選房卡的順序為開盤的選房順序; p領(lǐng)號區(qū)的提前保證了選房的公平公正性,并為開盤做了一個很好的鋪墊; 35 計價區(qū) p計價區(qū)分八組計價, 為客戶計算意向單位價格; p計價區(qū)先計價,后銷控,制造搶購的氛圍; p設(shè)置預(yù)銷控板,指導(dǎo)性的分流客戶, 現(xiàn)場形成火爆搶購熱潮; 36 銀行驗資區(qū) p客戶銷控后, 去到樓上驗資,保證客戶后期的合同貸款的順利; p有效的篩選客戶,保證開盤后的成交12、率. 37 確認(rèn)區(qū) p客戶驗資后, 憑銀行蓋章的置業(yè)計劃到確認(rèn)區(qū),對選房卡進(jìn)行生效確認(rèn). p同時保證客戶知曉開盤地點、時間、開盤流程，蓋章生效的同時派發(fā)相 關(guān)資料，并叮囑客戶詳細(xì)了解。 p最后的關(guān)鍵步驟，統(tǒng)計有效數(shù)據(jù)，對開盤的到訪預(yù)估。 38 39 問題一：銀行問題 p 原因：銀行政策的收緊，客戶的信譽度關(guān)系房屋貸款，需提前查 驗客戶資信，確保購買我項目后，能順利交款買房。 p 問題：發(fā)展商開發(fā)樓盤經(jīng)驗豐富，但未經(jīng)歷現(xiàn)有市場變化，習(xí)慣 性遵循以往購房流程。 p 結(jié)果：項目組多次與開發(fā)商溝通，確定貸款銀行； 要求開盤前提前駐場對誠意客戶進(jìn)行驗資； 多次與銀行溝通，并要求對項目銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)13、； 對三家按揭銀行統(tǒng)計對比按揭條款要求，客戶可根據(jù)自 身情況確定按揭銀行； 40 問題二：入市時間 p 原因：市場冷淡，周邊開盤樓盤成交率低 p 問題：來訪客戶少，樣板間開放時間短，客戶誠意積累不夠， 發(fā)展商考慮資金回 款壓力，建議提前開盤； p 結(jié)果：項目組考慮客戶積累量不足，建議12月底入市； 盡量利用樣板間開放期積累誠意客戶，體驗式營銷對誠意客 把握比較有利，對保證開盤銷售有鋪墊的作用。 發(fā)展商最終確定12月22日開盤時間。 41 問題三：價格問題 p 原因：11月開盤樓盤成交率低，競相利用價格杠桿提高開盤成交率， 價格回歸理性，客戶均持幣觀望。 p 問題：市場價格回落，其他發(fā)展商競相調(diào)14、整價格； 項目本身定價20000元/平米，發(fā)展商要求開盤成交率4成； 客戶接受度低且處觀望狀態(tài)，部分僅能接受14000-15000元/平米 p 結(jié)果：項目組收集周邊市場數(shù)據(jù)，并對本月開盤的相關(guān)的樓盤進(jìn)行分析， 和了解南山三級市場的成交率；收集的結(jié)果不容樂觀，價格堅挺的樓盤銷 售停頓，價格調(diào)整到位樓盤開盤售罄（中海大山地），項目組建議理性 價格入市。 發(fā)展商最終理性價格（實收17800）入市 42 問題四：關(guān)系戶選房問題 p 原因：前期積累的100多批關(guān)系戶，需要了解購房意向； p 問題：發(fā)展商需要保證員工、關(guān)系戶的優(yōu)先權(quán)利， 又必須平衡市場客戶的反應(yīng)，保證對外的公正性， 兩者存在一定的不可調(diào)和15、得矛盾。 p 結(jié)果：項目組討論提出建議提前給關(guān)系戶算價，關(guān)系戶需提前 確定需要購買的單位；并在銷售經(jīng)理確定銷控；保證對外的公正性， 在通知其他普通客戶之前，提前告知關(guān)系戶派號時間，保證關(guān)系戶能 買到確定單位。 43 問題五：天井問題 p 原因：樣板間的展示，給客戶的誤導(dǎo)。 p 問題：可否間隔的探討，發(fā)展商不愿承受后期的法律責(zé)任，天井的 使用問題的實質(zhì)性答復(fù)。 p 結(jié)果：項目組建議統(tǒng)一對外口徑，張貼對應(yīng)的溫馨提示。 44 問題六 注冊問題 p 原因：對外推廣均是以辦公的形象展示給客戶 p 問題：客戶關(guān)注本項目的用地性質(zhì)可否注冊辦公，現(xiàn)場沒有正式的 對外公示文本，客戶對此存在一定的質(zhì)疑。 p 結(jié)果16、：項目組建議發(fā)展商開具正式的對外公示文本，消除 客戶疑慮。樣板間工程延期，事務(wù)性工作滯后。 45 1111、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo) 開盤開盤40%， 6個月內(nèi)售罄個月內(nèi)售罄 策略策略 46 1.開盤概況 2.項目開盤策略 3.項目選房方式 4.項目開盤流程 5.項目開盤包裝 6.項目開盤時段銷控分析 Contents 策略策略 開盤開盤 反思反思 47 1、項目開盤概況 開盤開盤 開盤時間：2007年12月22日 上午十點整 開盤地點：蛇口明華會議中心三樓 48 1、項目開盤概況 開盤開盤 開盤當(dāng)天銷售率達(dá)27% 推出套數(shù)：383套 銷售套數(shù): 103套 棟號可售總套數(shù)銷售套數(shù)套數(shù)銷售率總建面銷售17、建面銷售額建面均價 西座861820%5306.65796.1411347616 14253 東座2978529%25202.637003.412656108518076 合計38310327%30509.28 7799.54 137914701 17682 49 2、開盤策略 開盤開盤 環(huán)環(huán)相扣 ，營造搶購現(xiàn)象 50 3、項目開盤選房方式 開盤開盤 海岸.卡夫諾開盤本著“公平、公開、公證”的原則采取派號排 隊選房方式進(jìn)行選房。 派號排隊方式： 派發(fā)選房順序號算價后驗資； 開盤當(dāng)天按號碼牌分區(qū)簽到并按照順序分批進(jìn)入選房區(qū)選房。 51 4、項目開盤流程 開盤開盤 簽到區(qū)A、B .J S 10點前18、休息點前休息 等候區(qū)等候區(qū) 食食 品品 選房等候選房等候 區(qū)區(qū) 主 銷主 銷 控控 舞臺區(qū)舞臺區(qū) 財務(wù)區(qū)財務(wù)區(qū) 簽約區(qū)簽約區(qū) 預(yù)選等候預(yù)選等候 區(qū)區(qū) 禮 品禮 品 區(qū)區(qū) 未選房客 戶 52 簽到區(qū) 4.開盤流程 p簽到區(qū)前設(shè)置一關(guān),避免了客戶在10點前進(jìn)入選房等候區(qū) p簽到區(qū)通過清晰的導(dǎo)視分成兩次分流客戶，總共設(shè)計了五條通道簽到， 其中老客戶4條通道，新客戶1條通道 p簽到后按排號貼上標(biāo)貼，家屬不貼標(biāo)帖，方便區(qū)分客戶 開盤開盤 53 休息區(qū)4.開盤流程 p簽到區(qū)前設(shè)置一關(guān),避免了客戶在10點前進(jìn)入選房等候區(qū) p播放電影，安撫先到場的客戶情緒 p為客戶提供休息區(qū)域，減緩其焦慮，同時積蓄人氣，令客19、戶在10 點開始進(jìn)場時感覺到人潮洶涌，增加其信心 開盤開盤 54 選房等候區(qū)過渡選房等候區(qū)過渡 4.開盤流程 p簽到客戶量未達(dá)到一定數(shù)量， 推遲進(jìn)入選房時間至10點半； p減緩進(jìn)入選房等候區(qū)的壓力，設(shè)置了公示展板、價格表、食品、銀行咨詢點、 法律咨詢點，銷售員期間也穿插其中，解答客戶疑問 開盤開盤 55 選房等候區(qū)4.開盤流程 p選房等候區(qū)播放電影，分散客戶的注意力，使其在不知不覺中輪到所排號 p按照順序喊號，根據(jù)現(xiàn)場情況控制選房的速度，中原同事穿插現(xiàn)場解答客 戶疑問 開盤開盤 56 預(yù)選等候區(qū)入口預(yù)選等候區(qū)入口 4.4.開盤流程開盤流程 p每次只進(jìn)30批，其中一組60批，并在此口審核客戶身份20、及資料， 減緩了預(yù)選等候區(qū)鑒別客戶資料齊全的壓力 開盤開盤 57 預(yù)選等候區(qū) 4.開盤流程 p30批為一小組進(jìn)入該區(qū)域，能從排隊中隱約聽到銷控情況，感受到熱銷 的氛圍，制造緊張氣氛。 p只設(shè)一個小門口作為入口，能較好的控制放人量及節(jié)奏 p外松內(nèi)緊的把握客戶的進(jìn)度，保證預(yù)選等候區(qū)客戶的不間斷。 開盤開盤 58 銷控區(qū)4.開盤流程 p一個主銷控，狹窄通道引爆銷售氣氛 p現(xiàn)場“刀手”逼定客戶，樓座展示圖，提高銷控速率； p使得到場客戶無猶豫時間，到銷控區(qū)90%客戶成交。 開盤開盤 59 財務(wù)區(qū)4.開盤流程 p設(shè)置了4組財務(wù)，由銷控完的銷售員拿確認(rèn)單帶客戶到此區(qū)域交款 p3組刷卡，1組現(xiàn)金，4人均可開21、收據(jù)，速度比較快；保證客戶快速 進(jìn)入下個區(qū)域進(jìn)行簽約。 p有空位時財務(wù)組工作人員舉手示意，疏通工作人員協(xié)助帶到空位； 開盤開盤 60 財務(wù)核對區(qū)4.開盤流程 p審核客戶財務(wù)單據(jù)情況，舒緩簽約區(qū)壓力 p二次銷控，核對實際繳款情況 開盤開盤 61 審核打單簽約區(qū)4.開盤流程 p當(dāng)天此區(qū)域人群比較集中； p僅設(shè)置了3組審核簽約，簽約速度慢； p客戶等候時間長，對簽約條款有質(zhì)疑； 開盤開盤 62 禮品區(qū)禮品區(qū) 4.4.開盤流程開盤流程 p成交客戶填寫成交問卷并每人派發(fā)禮品派克筆一支成交客戶填寫成交問卷并每人派發(fā)禮品派克筆一支 開盤開盤 63 5、項目開盤包裝 開盤開盤 p為使進(jìn)入銷控及簽約的速度加快，22、做了充足的提示性展板，認(rèn)購書及附加 協(xié)議、選房方式、選房流程、認(rèn)購須知、溫馨提示、風(fēng)險提示、合同公示、 價格公示、購房流程； p開盤現(xiàn)場無特別包裝，充分利用酒店資源，減少了開盤營銷費用； p休息區(qū)、等候區(qū)都同時放映大片，讓客戶能坐下等候； 64 6、項目開盤時段銷控分析 開盤開盤 p前段低層及優(yōu)質(zhì)單位走得較快 p后段以中低層為主 整個銷控從低層、中層、高層都有消化，但比較集中低層單位 65 p總結(jié)經(jīng)驗及反思 p附成交客戶表 Contents 策略策略 開盤開盤 反思反思 66 反思反思 總結(jié)經(jīng)驗和反思 營銷推廣方面： 經(jīng)驗總結(jié)： 1、媒體組合轟炸，曝光率高，積累客戶量有所提高； 2、品質(zhì)感強，23、從體驗式售樓處、到無以倫比的高使用率樣板間； 結(jié)合“漲市看勢，跌市看質(zhì)”的市場營銷理念， 打造2007年最具品質(zhì)感物業(yè)； 67 反思反思 客戶量不足客戶的維護(hù)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)客戶梳理 銷售執(zhí)行方面問題 總結(jié)經(jīng)驗和反思 68 反思反思 銷售執(zhí)行方面 客戶量不足 現(xiàn)象 現(xiàn)場以服務(wù)客戶、把握誠意度進(jìn)行客戶接待與梳理工作 1、根據(jù)項目氣質(zhì)與客戶定位進(jìn)行媒介發(fā)布； 2、對來電來訪客戶進(jìn)行回訪；（700批回訪） 3、中原二級市場客戶資源的挖掘；（1600批） 4、海岸地產(chǎn)開發(fā)項目的巡展； 5、中原三級市場客戶資源的利用挖掘，工商鋪部客戶資源互動； 6、周邊的寫字樓、高檔社區(qū)停車場車牌對應(yīng)短信發(fā)放。 69 客戶的24、維護(hù) 現(xiàn)場以提高服務(wù)有效性為重點 1、每個到訪客戶和來電客戶，都會有專 門的銷售顧問服務(wù)并進(jìn)行問卷登記； 2、每個銷售人員定期跟蹤回訪客戶，傳 達(dá)項目最新信息，了解客戶現(xiàn)有想法； 3、每天例會探討當(dāng)天客戶提到的問題， 并提出解決方案。 4、每周完成客戶分析，指導(dǎo)下階段工作。 現(xiàn)象 反思反思 銷售執(zhí)行方面 70 反思反思 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 工作內(nèi)容 現(xiàn)象 1、合同培訓(xùn) 2、工程培訓(xùn) 3、銀行培訓(xùn) 4、財務(wù)培訓(xùn) 5、物業(yè)管理培訓(xùn) 6、銷售技巧項目賣點 7、未來區(qū)域規(guī)劃 8、競爭樓盤市場調(diào)查 9、價格培訓(xùn) 10、開盤流程培訓(xùn) 銷售執(zhí)行方面銷售執(zhí)行方面 71 銷售執(zhí)行方面銷售執(zhí)行方面 反思反思 客戶梳理 工25、作內(nèi)容 現(xiàn)象 樓書發(fā)布時客戶梳理 折頁發(fā)布時客戶梳理 樣板間開放后客戶梳理 派號、算價后的客戶梳理 開盤前的客戶梳理 來訪來電客戶 累計的來訪來電客戶 累計的來訪來電客戶中原的 二級和三級市場的資源海 岸物業(yè)開發(fā)的客戶資源銷 售人員本身的老客戶資源資 源巡展資源 72 寶安富通城項目 開盤 僅賣19套 現(xiàn)象現(xiàn)象 開盤流程和 我們的開盤 流程相似 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題 調(diào)整問題調(diào)整問題 開盤計價流程， 原有“計價、領(lǐng)號、 驗資、確認(rèn)” 調(diào)整為“領(lǐng)號、計價、 驗資、確認(rèn)” 試算流程方面試算流程方面 反思反思 73 開盤突發(fā)事件方面開盤突發(fā)事件方面 反思反思 導(dǎo)火索導(dǎo)火索 起火起火 滅火滅火 簽約區(qū)等候26、時間長； 僅四臺電腦簽約 簽約區(qū)客戶聚集討論， 質(zhì)疑項目用地性質(zhì)， 造成區(qū)域混亂， 簽約客戶受影響 隔離問題客戶， 律師解答相關(guān)問題， 協(xié)商下步解決方案。 降低成交客戶 退房的可能。 74 借鑒借鑒 反思反思 p 人數(shù)較多進(jìn)行開盤時，必須設(shè)置足夠多的簽約電腦，減少 已付款的客戶在現(xiàn)場的滯留時間，簽約區(qū)的負(fù)責(zé)人應(yīng)在客 戶存在異議時分散處理，避免客戶扎堆引發(fā)混亂。 p 在設(shè)置已交款客戶的等待時，應(yīng)盡量與簽約區(qū)分散開，避 免少部分客戶對合約異議影響其他客戶，等候區(qū)可設(shè)置在 財務(wù)區(qū)與簽約區(qū)之間的獨立環(huán)節(jié)。 p 在客戶敏感問題的口徑和相關(guān)資料的解釋說明中應(yīng)盡可能 簡單明確，避免有爭議和不確定的信息出現(xiàn)。27、 75 附件：成交客戶分析附件：成交客戶分析 反思反思 總成交調(diào)查問卷數(shù)量：41份 有效成交調(diào)查問卷數(shù)量：35份 Ps：由于開盤當(dāng)天突發(fā)事件，填寫的成交問卷數(shù)量有 限，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行交流后得到的數(shù)據(jù)及結(jié)論 76 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 77 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 78 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 79 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 80 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 81 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 82 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 83 1 1、成交客戶分析、成交客戶分析 反思反思 84 THANKS！ 86