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1、拉菲公館開盤報告拉菲公館開盤報告 項目概況項目概況 所在區域所在區域西新區售樓電話售樓電話81506666 具體位置具體位置 越野路與 紅領巾路 交會處 開發公司開發公司 長春房地產開 發有限公司 占地面積占地面積161000物業公司物業公司未定 建筑面積建筑面積419000容容 積積 率率2.1 綠綠 化化 率率36%開工時間開工時間2012年6月 建筑類型建筑類型 高層為主、 小高、多 層為輔 首期開盤首期開盤 時間時間 2012年11月25日 項目規劃項目規劃 將建多層、小高層和高層住宅，共有35棟樓 組成。項目整體戶型面積區間40-150平米， 在西環城路一側還規劃1棟50-60平米公2、寓,1 棟幼兒園及1棟3000平米會所。 營銷推廣節奏 2012.8.42012.11.12012.11.25 臨售開放售樓處開放 暨認籌儀式 開盤 拉菲公館在推廣方面采用：線上宣傳線上宣傳+ +線下推廣線下推廣 宣傳主要 圍繞開發 商品牌、 項目品牌 進行。 圍擋圍擋 宣傳主要 圍繞樣板 間開放和 認籌活動。 硬廣硬廣 宣傳主要 開盤活動。 短信短信+ +電話電話 蓄客蓄客13521352組，認籌組，認籌386386組。組。 到訪到訪264264組，組， 認購認購153153組。組。 拉菲公館認籌轉化3.5:1，日均認籌26組，認購到訪率68%，超過其他同類項目。 報廣 房地產報，東亞經貿、3、城市 晚報、新文化報 戶外項目周邊圍擋 活動 2012.11.1認籌活動 2012.11.25開盤活動 營銷宣傳 拉菲公館僅在認籌前做過報廣，在開盤前沒有媒體出街。 2012.11.1圍擋 位置位置西新區越野路與紅領巾路交會處 交通交通 狀況狀況 14路、151路、153路、235路、280路、289路等 金融金融 配套配套 中國農業銀行、中國建設銀行、交通銀行、中 國工商銀行、長春市商業銀行 教育教育 配套配套 重點：一汽實驗小學、87中中小學部、11高； 普通：啟蒙幼兒園 (同心路)、愛心雙語幼兒園、 長春工業技術學校皓月大路分校、商業高等專 科、綠園小學、規劃幼兒園 醫療醫療 配套配套 4、一汽總醫院吉林大學第四醫院、綠園區醫院， 綠園中醫院， 一汽職工醫院、 拉菲公館處于西新區、區位優勢明顯，交通便捷，被稱為“汽車廠區最好的一塊地”。 區位 5分鐘車程 15分鐘車程 4分鐘車程 10分鐘車程 800米 100米 產品-項目規模 占地占地16.1萬平 建筑面積建筑面積約41.9萬平 綠化率綠化率35.6% 容積率容積率2.1 拉菲公館占地面積僅16.1萬，而建筑面積41.9萬，容積率較低為2.1（不含地下車 庫、車位），低密度將優化社區的景觀環境、居住環境，從而提升了項目整體檔次； 產品-規劃設計 建筑設計建筑設計上海天華建筑設計有限公司 產品形態產品形態商業、公寓、住宅； 建筑5、形態建筑形態多層、小高、高層； 總體量總體量2500戶 住宅戶型住宅戶型 95、140、145、154 （首推）； 上海天華建筑設計有限公司是國內著名的建筑設計公司之一，曾設計蘇州萬科第五園、上海 華潤橡樹灣、沈陽萬科柏翠園、沈陽華潤悅府等；拉菲公館產品種類較豐富，包含了住 宅、公寓、商業，。 A7A7 A1A1 A2A2 E1E1 E2E2 E3E3 A9A9 備注：E1（18F）、E2（14F）、E3（12F）、A1（6F）、A2（6F）、 A7（7F）、A9（5F） 產品-建筑風格 建筑風格為法式，建筑細節以精雕細琢，外立面采用花崗巖和真石漆，凸顯尊貴、大氣。 產品-戶型 主力產品主力產6、品145+154 次主力戶型次主力戶型95、140 贈送面積贈送面積除高層140無贈送，其余戶型均有贈送 拉菲公館產品類型較豐富；以145和154為主力戶型；95、145、154 均有贈送空間； 戶型優劣勢分析（高層）：戶型優劣勢分析（高層）： 優勢：優勢： 多功能小三居，全明戶型； 4.2米大開間客廳銜接陽臺； 主臥3.5米開間，贈送飄窗。 劣勢：劣勢： 不能達到完全動靜分區； 室內南北兩個臥室間，通風較差； 入戶直接面對衛生間私密性較差。 三室兩廳一衛三室兩廳一衛/ /9595 三室兩廳兩衛三室兩廳兩衛/ /145145 優勢：優勢： 南北通透，全明戶型； 三重陽臺設計； 主臥套房設計； 7、4.2米大開間客廳。 劣勢：劣勢： 儲藏室遮擋客廳采光，通透性不夠。 戶型優劣勢分析（高層）：戶型優劣勢分析（高層）： 戶型優劣勢分析（洋房）：戶型優劣勢分析（洋房）： 三室兩廳兩衛三室兩廳兩衛/ /140140 優勢：優勢： 經典三居，南北通透，分區合理； 主臥套房設計，贈送飄窗； 7.6米全景陽臺。 劣勢：劣勢： 開敞陽臺連接客廳和臥室，私密性 低。 四室兩廳兩衛四室兩廳兩衛/ /150150 優勢：優勢： 戶型方正，南北通透； 臥室均贈送飄窗； 4.2米大開間客廳銜接陽臺。 劣勢：劣勢： 儲藏室遮擋客廳采光，通透性不夠。 戶型優劣勢分析（洋房）：戶型優劣勢分析（洋房）： 戶型特點戶型特點8、 1、戶型較方正 2、除140戶型，其他戶型均有贈送空間 優勢優勢 1、各功能區較完備 2、各空間開間較大 劣勢劣勢 1、儲藏室遮擋客廳采光，通透性不夠； 2、生活動線考慮復雜、實用性差。 拉菲公館95戶型不能完全的動靜分區，除140戶型，其他戶型均有贈送空間， 這是長春產品唯一有贈送空間的產品。 外立面外立面花崗巖+真石漆 安防安防 周界防范系統、閉路監控系統、 電子巡更系統、門禁管理系統 窗窗德國柯梅令三玻塑鋼窗 電梯品牌電梯品牌德國蒂森 五金配件五金配件德國柯梅令 可視對講可視對講冠林 門門群升鋼木裝甲門 產品-合作品牌 拉菲公館與國內和國際的知名品牌合作，采用中高檔材料，以提高其產品力9、。 可視對講展示可視對講展示周界防范系統展示周界防范系統展示 窗材展示窗材展示 防盜門展示防盜門展示 外立面材質展示外立面材質展示 產品-園林設計 拉菲公館園林設計以兩軸三心分布，“兩軸”為兩條主景觀軸，“三心”是項目內的三 處園林景觀，將整個小區內的園林景致最大程度的呈現出來； 景觀-示范區園林 上海易亞源境知名度較高，曾規劃設計海上五月花、綠地國際花都、萬科新里程、 華潤太湖國際、水墨三十度等；景觀大道兩旁的原生高大的黑松，極具儀仗感。 園林規劃園林規劃上海易亞源境 園林風格園林風格法式 特色景觀特色景觀 疊水景觀、景觀小品、景觀大道、五重園林（草坪、鮮花、低矮灌木、喬木、 原生黑松） 品10、牌 發展商：發展商：房地產（集團）股份有限公司是中國集團控股的大型國有房地產 企業，是中國集團房地產業務的運作平臺，國家一級房地產開發資質 企業 。進入長春市場較早，在本地市場中有較高的口碑。 物物 業：業：物業具有國家物業管理一級資質， 因地產進駐長春多年，對長春 市居民生活習慣較為了解，口碑較好。 從發展商品牌到物業品牌，在長春市場上都有很多跟隨者，口碑較好； 展示-售樓處 3D宣傳LED的擺放位置不當，因有玄關的遮擋，不能起到直接宣傳項目的作用。 售樓處配售樓處配 置分析置分析 1 1、項目沙盤、項目沙盤 2 2、3D3D宣傳片宣傳片 3 3、區位圖、區位圖 4 4、獸首展示、獸首展示 11、5 5、地產發展史、地產發展史 6 6、DMDM、戶型單頁、戶型單頁 9 9、榮譽獎牌展示、榮譽獎牌展示 展示-展示手段 從展示手段上看，拉菲公館展示較少，不能很好的展示項目高端形象。 3D3D宣傳片展示宣傳片展示地產形象展示地產形象展示 獸獸展示獸獸展示地產發展史展示地產發展史展示 展示-樣板間 茶幾上的咖啡杯 餐桌上的碟子 臥室床上的花束 床頭柜 拉菲公館樣板間在生活細節上把控不足，只具有展示的作用，不能讓到訪者感受居家 的氛圍，例如茶幾上的咖啡杯沒有咖啡，臥室床上不應放置花束，餐桌上的碟子沒有放置 糕點，床頭柜沒有放置飲水杯等。 開盤概況開盤概況 開盤時間2012年11月25日上午9:012、0 開盤地點華天大酒店 預約客戶386組 現場活動 認籌客戶到訪即送金龍魚色拉 油（5L）一桶 推出貨源 洋房：A1、A2、A7、A9；高層： E1、E2、E3； 價格 洋房：8989元/； 高層：7497元/； 推出總面積約30960 推出總套數258套 認籌客戶到訪即送金龍魚色拉油（5L），贈送禮品的檔次較低，與項目的高端形象相悖。 開盤流程簡介開盤流程簡介 入場登入場登 錄錄 入場登錄時間為7:00-9：00，憑身份證、認籌單、定金單、選房卡（缺一不可）方可入場。現場 設置兩處登錄口，在工作人員引導下在登錄口隨機排隊登陸；經工作人員核對信息無誤后，方可 進入。 公示公示 9:00開始進行13、搖號前的公示，并啟動搖號程序 搖號搖號 9:05搖號正式開始，搖號號碼為選房卡編號，每次搖出5組號碼，每組搖出的客戶均需憑身份證、 認籌單、定金單、選房卡到中簽確認處登記以確認身份，準備選房。（主持人念號五聲無人應帶 則視為自動自動放棄） 選房選房 依據排隊順序，一次進入選房區；進入選房區后，按照認購樓棟號A1-A2、A7-A9、E1-E2、E3排 隊選房，先選先得。選定后，將定金單交給工作人員，標注房源號，蓋轉定金章 選房成功選房成功選房不成功選房不成功 在工作人員指引下，進入對應樓棟簽約區簽定在工作人員指引下，進入對應樓棟簽約區簽定拉菲公館認購書拉菲公館認購書 客戶將認購書客戶聯、定金數據14、交至復核區審核；景審核無誤客戶將認購書客戶聯、定金數據交至復核區審核；景審核無誤 后，視為認購流程完成?？蛻袅舸嬲J購書客戶聯、定金收據后，視為認購流程完成?？蛻袅舸嬲J購書客戶聯、定金收據 在工作人員引領下離開現場并領取金龍魚油一桶在工作人員引領下離開現場并領取金龍魚油一桶 開盤現場情況開盤現場情況 搖號之前主持人邀請現場購房人員進行驗號搖號之前主持人邀請現場購房人員進行驗號 等待區等待區 開盤現場情況開盤現場情況 選房區選房區 開盤現場情況開盤現場情況 現場指示系統及選房卡現場指示系統及選房卡 開盤現場情況開盤現場情況 現場為搖號現場為搖號 認籌組數386 到訪組數264 到訪率率68% 推出15、套數258 成交套數153 銷售率60% 盡管銷售場面較為火爆，但現場操控的出現問題，實際的銷售率較低，僅為60%。 開盤活動現場總結開盤活動現場總結 銷售節奏控制不好，銷售節奏控制不好，現場主持人暢號節奏過快，使中簽客戶多集中在選房驗 證處滯留時間過長。 現場踢客人員對選房客戶的購房意向了解不足，現場踢客人員對選房客戶的購房意向了解不足，不能快速指導客戶購買意向 房源，使多數客戶集中在選房區，占位不選房，影響其他客戶選房。 現場踢客人員較少，現場踢客人員較少，無法及時的推近銷售節奏，影響現場銷售，致使部分客 戶流失。 開盤推售情況開盤推售情況 此次開盤推出4棟洋房產品和3棟高 層產品，分別為16、圖中：A1#、A2#、 A7#、A8#、E1#、E2#、E3#，面積區 間為95-154，共計房源258套。 此次開盤此次開盤7 7棟底商未推，其中棟底商未推，其中A2A2棟中棟中2 2、3 3單元中頂層產品未推，單元中頂層產品未推，A9A9棟中躍層產品未推棟中躍層產品未推 A7A7 A1A1 A2A2 E1E1 E2E2 E3E3 A9A9 具體推售售情況（截止具體推售售情況（截止20122012年年1111月月2525日日1111：3030） E1E2E3 一單元二單元一單元二單元一單元二單元三單元 推出34套34套12套12套20套20套20套 面積148+9595+14895+951517、4+9999+9999+154 銷售 96：15套96：15套 12套11套 99：9套 99：19套 99：7套 148：4套148：2套154：4套154：1套 銷售均價775177517500750073217321 銷售率 96：88% 100%92% 99：88% 148：12%154：25% 總推出合計68套24套60套 總銷售合計36套23套40套 總銷售率53%96%67% 備注：E1一層為商業，不售，E2一二層為商業不售，E3一二層為商業不售； 具體推售售情況（截止具體推售售情況（截止20122012年年1111月月2525日日1111：:30:30） A1A2A7A9 一單18、元二單元三單元一單元二單元三單元一單元二單元三單元一單元二單元三單元 推出10套10套10套10套8套8套10套10套10套8套8套4套 面積 144 +139 135+135 139+144 139 +144 135 +135 139+144 146 +141 139+139 141+146 146+141 139 +139 141 +146 銷售 139：3 套135：4 套 139：3 套 139：4 套135：5 套 139：3 套 141：4 套139：8 套 141：4 套 141：1 套139：2 套 141：1 套 144：2 套 144：1 套 144：4 套 144：1 套19、 146：4 套 146：0 套 146：0 套 146：0 套 成交均成交均 價價 90309030922792278768876889368936 銷售率 135：40%135：63%139：80%139：25% 139：60%139：50%141：80%141：33% 144：30%144：35%146：40%144：0% 總推出 合計 30套26套30套20套 總銷售 合計 13套17套20套4套 總銷售 率 43%65%67%20% 備注：A1六層不售，A2六層不售、一二單元五層不售，A7一為車庫、七層不售；A9五層不售，三單元三、四層不 售； 總結總結 推售原則，推售原則，按照前期20、蓄客的需求推出3 棟高層和4棟洋房產品。 樓棟價值分析，樓棟價值分析，高層，因E1毗鄰主景觀 軸，因此價格最高，E2距離園區主景觀 較近，價格次之，E3距離園區主景觀較 遠，價格最低；價格：E1E2E3； E1E1 E2E2 E3E3 售樓處售樓處 規規 劃劃 路路 主景觀軸主景觀軸 售樓處售樓處 A1A1 A2A2 規規 劃劃 路路 售樓處售樓處 A7A7 A9A9 地下車庫入口地下車庫入口 洋房，因A1和A2戶型格局相同，故分為一類， A2東側在后期將建大型景觀廣場，因此價格較 高，價格：A2A1; 洋房，因A7和A9戶型格局相同，故分為一類，A9距離主景觀 較近，價格較高，而A7距離主景21、觀較遠，因此價格較低，價 格：A9A7; 從實際的銷售數據來看，高層：E1的銷售率53%，E2的銷售率是96%，E3的銷售率是67%，其 推售策略是比較成功的； 洋房：A2的銷售率是65%，A1的銷售率是43%，A9的銷售率是20%，A7的銷售率是67%，其推 售效果與預期相差較大。 推售策略：推售策略： 高層：以E1為價格標桿，通過E1來擠壓位置相對較差的E2（景觀視野較差），再用E2來 擠壓位置最差的E3； 洋房：以A2為價格標桿，通過A2來擠壓位置相對較差的A1，另再用A9來擠壓位置相對較 差的A7（景觀視野較差），來拉動位置相對較差的樓棟銷售。 各面積段去化各面積段去化 從此次開盤銷售22、面積段去化分析來看：95 三室產品占此次整體銷售的58%，其次 是140產品，占整體的27%，145-150 產品分別占此次整體銷售的8%和7%. 產品配比及產品需求分析產品配比及產品需求分析 此次開盤推出258套房源，其中95產品共 推出98套，占整體的38%，140產品共推出 71套，占總體的27%，145產品共推出37套， 占總體的14%，150產品共推出52套，占總 體的21%. 成交客戶分析成交客戶分析 依據現場到訪客戶所乘車輛作為客戶層次分析標準。依據現場到訪客戶所乘車輛作為客戶層次分析標準。 根據現場停車數量約120輛，其中中高檔車 較多（邁騰、馬自達6、大眾甲殼蟲、途觀、 帕薩23、特、豐田凱美瑞、奧迪、路虎、豐田 霸道、寶馬、奔馳等）。 到訪客戶多駕駛一汽大眾車，所乘汽車的總價在15萬以上，個人資產約在150 萬以上，并且多為一汽職工。 開盤優惠信息介紹開盤優惠信息介紹 l優惠方面：優惠方面： 認籌客戶，110平以上2萬抵4萬，110平以下2萬抵3萬；汽車廠職工，110平以 上優惠1萬5千元，110平以下優惠1萬元； 誠意登記優惠，凡到售樓處填寫誠意登記卡的客戶，110平以上優惠8千元， 110平以下優惠5千元； 一次性付款98折，按揭99折，3日簽約額外優惠99折； 開盤當天到訪客戶贈豆油一桶。 l價格方面：價格方面： 此次開盤高層均價74977497元元/ /，洋房24、均價89898989元元/ /。 總結總結 單價過高，單價過高，拉菲公館高層的均價7497元/，洋房均價8989元/，而西 新區內高層均價6300元/，洋房均價7400元/，遠高于西新區其他樓盤，超 出意向客戶心理預期，致使部分意向客戶流失。 推出面積段偏大，推出面積段偏大，拉菲公館本次推出95產品，僅占13.2%，其他大戶 型產品所占86.8%，戶型面積大，總價偏高，使得資金實力有限的意向客群購 買不了合適房源。 受限購影響較大，受限購影響較大，拉菲公館本次推售的主要目標客群二次置業的客戶， 這部份客群受限購的影響較大，再次購房的首付比例將提高到60%，資金不足 的意向客戶只能選擇購買其他項目。 聯合代理模式不適合高端項目，聯合代理模式不適合高端項目，拉菲公館的代理模式是聯合代理，審客 過程較為復雜，易對客戶產生負面影響，增加現場銷售抗性。