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1、商業(yè)地產(chǎn)招商知識手冊一、招商工作流程1、商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分2、確定招商對象；3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施；6、招商主管制定客戶招商周計劃；7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招商主管進行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點；10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表11、商業(yè)項目部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修2、改與認可；14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位1、波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標(biāo)客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)梗欠裼袡C會尋求差異化定位策略等等。2、PEST 分析法：PEST 分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切3、行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為 PEST 分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟與人口環(huán)境進行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀