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1、大連大連 xx 酒業名煙名酒店酒業名煙名酒店操作手冊操作手冊第一部分：市場前期調研第一部分：市場前期調研主要的工作內容：熟悉地形通路調研竟品調研媒體調研1熟悉地形購買一份地圖，根據地圖對地形進行走訪，并按商業區、居民區、行政區進行劃分，用最快的時間熟悉城區的地形。做到對地形有一個圖形概念2通路調研踩踩 點點什么是踩點：通過有計劃的走訪，了解銷售區域內零售商的數量、分布、特點、等級情況踩點目的：A、為確定銷售額目標提供依據。B、為制定網點開拓計劃提供依據C、為確定通路促銷品數量提供依據D、為制定售點規范計劃提供依據E、使銷售人員對區域市場有一個直觀的了解F、為經銷商管理提供依據與籌碼。踩點方法：2、買一份當地地圖，先對所在城市進行一個粗略的了解，并在地圖上劃分若干區域，然后對所劃分的若干小塊區域進行“地毯式”的走訪。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進行記錄。并對市場上的同類產品進行登記了解。順瓜摸藤法：順瓜摸藤法：所謂順瓜摸藤顧名思義就是反向尋找，通過零售名煙名酒店客戶尋找零售直供商，通過直供商找上一級經銷商，依次類推找到我們所需要的客戶制作銷售地圖：制作銷售地圖：目的：為以后的市場管理提供直觀便捷的工具方法：將當地地圖復印成黑白色，在地圖上按區域將零售商用不同彩色筆進行分類標注，并將零售商的詳細情況分類存檔登記終端分類：A 類 超高檔名煙酒店；B 類 大型名煙酒店；C 類 便民煙3、酒店；D 類 品牌專賣店；E 類 名煙名酒回收，F、商場名煙名酒精品柜。在進行終端客戶走訪的同時，詢問其進貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本情況：用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標出并編號， 另附紙將編號客戶的基本情況作記錄并存檔。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦公室，以便直觀地了解進度。再用順瓜摸藤法了解網絡力量較強的終端直供商和經銷商， 并對大型經銷商進行調研，方法如下：（1）了解當地經銷商了解當地經銷商：A 從電話黃頁了解。B 從終端處詢問競品進貨渠道。C 探訪其它同類產品銷售人員。D 委托廣告公司了解。E 通過電視廣告了解。（2）篩選確定準客戶篩選確定準客戶：走訪經銷商，通過店面規模，業務狀況，店內環境，人員數量進行初次篩選。有成功品牌的銷售經歷、具有專業銷售經驗、店內環境、人員數量等因素較好、經營證照齊全的列為