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1、潭酒培訓(xùn)之煙酒店渠道操作手冊(cè)本案架構(gòu)第一部分：名煙名酒店渠道分析 一、名煙名酒店渠道概述 二、名煙名酒店盈利模式特點(diǎn) 三、名煙名酒店渠道分布特點(diǎn) 四、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第二部分：名煙名酒店渠道操作第三部分：名煙名酒店渠道展示名煙名酒店渠道分析前言：為什么要重視煙酒店模式？ 從本質(zhì)上看，渠道的重要性程度在于啟動(dòng)核心消費(fèi)者的效率，而不是單純看渠道銷量的多少。酒店渠道之所以重要，更多是因?yàn)檫@一渠道具備了培育消費(fèi)者的功能。團(tuán)購和煙酒店的操作同樣具備這種功能。雖然從量上講，煙酒店可能連一個(gè)分銷商的走量都不同，但從功能上講，煙酒店卻能培育消費(fèi)者，是小盤啟動(dòng)型渠道，分銷渠道卻做不到這點(diǎn)。 我們不僅應(yīng)該告2、訴客戶煙酒店很重要，還需要為客戶提供有效操作體系。對(duì)特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪襯以相應(yīng)組織。煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：一是忠誠度低，哪個(gè)品牌酒利潤空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推，銷量都會(huì)比較可觀。二是看眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。四是連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場(chǎng)310家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素：3、終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。自帶酒水現(xiàn)象 ，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。酒水的高利潤吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店發(fā)展。名煙名酒店渠道分析渠道概述總結(jié)：因?yàn)橛Ｊ降牟煌苯佑绊懥说攴綄?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。通過對(duì)核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。名煙名酒店渠道分析盈利模式特點(diǎn)圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng)在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店在政府部門集中地或家屬院附近形成禮品性市場(chǎng)煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)名煙名酒店渠道分析渠道分布特點(diǎn)煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品： 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。 但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤。