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1、1酒店盤中盤指導手冊2前言n“盤中盤”是起源于臺灣的一套通路操作手法。“盤中盤”是一種視整個市場為“大盤”，視核心銷售終端為“小盤”，通過對“小盤”的有效啟動，來輻射啟動整個“大盤”的市場操作方法論。n無論酒店盤中盤還是消費者盤中盤對資源的要求都是前置、聚焦、精準。n全局觀、核心觀是盤中盤的靈魂 3酒類營銷競爭壁壘變化及廠商經營創新之道“資源競爭”時代核心思想：“資源推動”的競爭戰略：在“資源競爭時代”，競爭手段的創新因為被對手快速模仿而不能成為市場領先的核心優勢，企業必須“以資源相對優勢為利基”建立根本的競爭優勢，才能推動企業持續高速增長；1.“資源配置原則”強調“前置投入” “集中投入”和2、”精準投入”：所謂前置投入指的是將未來3年或更長時間的市場資源集中于1年或2年內使用；所謂“集中投入”指的是將企業有限資源集投入特定少數市場、產品或渠道，以取得集中效用；所謂精準指的是將企業有限的資源精確的投入到核心渠道、核心消費者前言（一）酒店盤中盤方法論5酒店盤中盤模式的操作依據“盤中盤”動力模型“盤中盤”市場操作依據：1.對于大多數缺乏足夠品牌力的企業，啟動市場必須從酒店渠道培育消費者口碑；2.中高檔產品啟動必須首先從酒店渠道小盤啟動；3.中高檔產品啟動需要遵循“人流信息流物流”良性循環規律；6酒店盤中盤n盤中盤的模式是適合中高檔產品市場推廣與管理的銷售模式。n市場操作先啟動具有消費引導3、作用的旺銷酒店，這塊市場明確、集中，通過這塊市場的熱銷后帶動整體市場的啟動。7酒店盤中盤n盤中盤的操作：通常小盤由銷售分公司（或總經銷）掌控，大盤的啟動則由分銷商完成。n系統的盤中盤操作應該有企業組建的自己的協銷隊伍，輔助經銷商的工作；n一方面管理經銷商的進貨、出貨 ；n另一方面加強對分銷商的管理控制，防止分銷商反水或控制企業；同時注意培養儲備具有潛力的后備經銷商，這種制約可以帶來市場的平衡、穩定。8酒店盤中盤的五個前提n明確的核心終端、旺銷即飲市場的存在n特殊的、針對性的市場服務n利用價值鏈調動廣泛通路資源n產品優勢概念及其必要的傳播n消費者利益、企業利益和通路利益的均衡9酒店盤中盤模式的操作5大步驟第一步：選擇有實力的總經銷成立直銷公司控制核心酒店的市場“小盤” ；第二步：“一店一策”，啟動核心“小盤”第三步：以傳播共振“小盤口碑”，啟動大盤第四步：精選二批，實現整個市場啟動。 第五步