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1、,中央公園城 首批開盤方案,2017.03,定價(jià)原則,Part 1,銷售執(zhí)行力,最終價(jià)格,區(qū)域市場(chǎng)影響力,產(chǎn)品力,形象概念力,抗風(fēng)險(xiǎn)力,產(chǎn)品價(jià)格因素分析,一、價(jià)格體系論證,二、首開區(qū)定價(jià)說明,全盤均價(jià),銷售目標(biāo),銷售手段,價(jià)格策略,1億元,D2D3D1,4000元/,蓄客認(rèn)籌優(yōu)惠,總體價(jià)格測(cè)算,總貨值合計(jì)約1億元,住宅價(jià)格測(cè)算,住宅建筑面積2.7萬，貨值合計(jì)9.3千萬。,住宅價(jià)格分布,8#,9#,一期開發(fā)部分總體定為A區(qū) D1、D2為剛需快速去化； D3為溢價(jià)改善產(chǎn)品,二期開發(fā)部分為B區(qū)； 臨河三棟：2#、3#、4# 非臨河三棟：1#、5#、6#,8#，3578元/,9#，3578元/,1#,2、2#,3#,4#,5#,6#,7#,10#,B區(qū)部分根據(jù)產(chǎn)品屬性分三個(gè)批次進(jìn)行開發(fā),認(rèn)籌客戶分析,Part 2,一期累計(jì)產(chǎn)品264套 3月開始認(rèn)籌，現(xiàn)完成認(rèn)籌142組，預(yù)計(jì)9月30日一共認(rèn)籌200組。按照轉(zhuǎn)化率80%計(jì)算，選房當(dāng)日去化180套。,認(rèn)籌情況,認(rèn)籌客戶分析,認(rèn)籌客戶年輕客戶比例較大，主要分為兩類：父母為子女購(gòu)房，改善型置業(yè)； 認(rèn)籌客戶主要來源于長(zhǎng)寧縣城區(qū)和長(zhǎng)寧周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,認(rèn)籌客戶分析,認(rèn)籌客戶年輕客戶比例較大，主要分為兩類：父母為子女購(gòu)房，改善型置業(yè)； 認(rèn)籌客戶主要來源于長(zhǎng)寧縣城區(qū)和長(zhǎng)寧周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,認(rèn)籌客戶主要為國(guó)3、企單位的員工及私營(yíng)業(yè)主，個(gè)體商戶及公務(wù)員居次；,認(rèn)籌客戶分析,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,認(rèn)籌客戶主要通過報(bào)廣、戶外媒體了解項(xiàng)目，另外朋友介紹比較較大，品牌傳播效果較好。,認(rèn)籌客戶分析,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,據(jù)統(tǒng)計(jì)，近60%的認(rèn)籌客戶意向A2棟房源，33%的認(rèn)籌客戶意向A1棟。 超過八成的客戶關(guān)注高層房源，臨河小高層由于單價(jià)高、總價(jià)高，客戶區(qū)隔明顯。,認(rèn)籌客戶分析,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,認(rèn)籌客戶意向中，高層產(chǎn)品集中在98及123兩個(gè)戶型，小高層集中在170戶型； （性價(jià)比是客戶主要選擇因素功能與價(jià)格的權(quán)衡）,認(rèn)籌客戶分析,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,認(rèn)籌客戶分析,各樓層客戶4、選擇呈相對(duì)均衡的狀態(tài)； 河景資源對(duì)客戶居住選擇的影響力并不明顯,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,認(rèn)籌情況,據(jù)統(tǒng)計(jì)，已認(rèn)籌客戶中大部分客戶意向單價(jià)均在6000元/以下； 50%的客戶意向價(jià)格于6000-6300元/之間。,認(rèn)籌客戶分析,備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間,現(xiàn)階段客戶以國(guó)企及事業(yè)單位、個(gè)體工商戶為主； 客戶關(guān)注高層戶型明顯大于小高層戶型； 對(duì)改善型客戶來說，價(jià)格因素仍然是客戶選擇的第一因素；客戶意向單價(jià)集中在6000-7000元/之間，其中約一半的客戶意向價(jià)格于6000-6300元/。,認(rèn)籌客戶總結(jié),開盤執(zhí)行,Part 3,認(rèn)籌,目標(biāo) 450組,開盤,目標(biāo) 150組,首批開盤力爭(zhēng)完成認(rèn)購(gòu)5000萬元,開盤目標(biāo)5、：,意向登記,目標(biāo) 1000組,開盤任務(wù),上籌措施,上籌措施,推廣,活動(dòng),渠道,銷售,增加頻率 全城突擊,1,2,3,4,暖場(chǎng)活動(dòng) 熱度高漲,持續(xù)CALL客 兼職覆蓋 大客戶拓展,現(xiàn)場(chǎng)老客戶挖掘 兼職掃蕩,增加客戶基數(shù)，老客戶積極邀約，持續(xù)活動(dòng)保持高漲熱度，營(yíng)造熱銷氛圍,首批A區(qū)8#、9#兩棟，推售約2.7萬，共264套，預(yù)計(jì)總貨值9千萬元。,推售計(jì)劃,合理搭配房源：D3套四戶型樹立品質(zhì)標(biāo)桿，D1、D2小面積段高層快速去化。,時(shí)間 銷售動(dòng)作 行銷 短信 活動(dòng) 物料準(zhǔn)備,6.15,解籌,5.15,認(rèn)籌,6.1,示范區(qū)開放,6.9,認(rèn)籌喜宴,5.25,活動(dòng)客戶邀約,完成現(xiàn)場(chǎng)展板、桁架設(shè)計(jì)，選房卡、6、認(rèn)購(gòu)書等物料準(zhǔn)備,開盤倒計(jì)時(shí),認(rèn)籌+認(rèn)籌活動(dòng),認(rèn)籌+認(rèn)籌活動(dòng),示范區(qū)開放 +認(rèn)籌活動(dòng),開盤時(shí)間、產(chǎn)品釋放，價(jià)值點(diǎn)植入,完成物料準(zhǔn)備,認(rèn)籌,老客戶認(rèn)籌信息釋放,開盤現(xiàn)場(chǎng)布置,開盤前工作鋪排,示范區(qū)+認(rèn)籌活動(dòng),價(jià)值點(diǎn)植入,訂房定價(jià),開盤專場(chǎng)活動(dòng),開盤,開盤人員安排及物料準(zhǔn)備全部到位,開盤前工作鋪排,注：行銷推廣、短信、公交站臺(tái)、戶外大牌、全民推薦等全面鋪開，強(qiáng)推項(xiàng)目?jī)r(jià)值,推廣,行銷、短信,5.26,行銷,6.9,6.15 盛大開盤,時(shí)間：5月15-25日,內(nèi)容：一戶一價(jià)+認(rèn)籌信息+認(rèn)籌活動(dòng)邀約,數(shù)量：整版 （DM單）,時(shí)間：5月19-6月1日,內(nèi)容：一戶一價(jià)+示范區(qū)開放+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),數(shù)量：整版 （7、DM單）,時(shí)間：6月9-14日,內(nèi)容：認(rèn)籌信息+開盤倒計(jì)時(shí),數(shù)量：整版 （DM單）,6.1 示范區(qū)開放,短信,時(shí)間：5月14-30日,內(nèi)容：一戶一價(jià)+認(rèn)籌信息+認(rèn)籌活動(dòng)邀約,數(shù)量：新老客戶群發(fā)（每天100條）,時(shí)間：5月20-30日,內(nèi)容：示范區(qū)開放+新老客戶認(rèn)籌活動(dòng)邀約,數(shù)量：新老客戶群發(fā)（每天100條）,時(shí)間：6月8-14日,內(nèi)容：認(rèn)籌信息+開盤倒計(jì)時(shí),數(shù)量：電訪所有客戶并確認(rèn)到場(chǎng)時(shí)間及人數(shù),活動(dòng),6.8,6.15 盛大開盤,推廣,活動(dòng),示范區(qū)開放 認(rèn)籌產(chǎn)品說明會(huì),行銷借勢(shì)全開,全體電CALL蓄勢(shì)待發(fā),6.3,6.9,5.26,6.1 示范區(qū)開放,開盤推售方式,推售時(shí)間：2017年6月158、日 推售人群：已入會(huì)并成功認(rèn)籌客戶 推售方式：搖號(hào)選房，統(tǒng)一認(rèn)購(gòu) 優(yōu)惠方式：選房客戶交訂房訂金10萬元，確定房源，可享受4%認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠。（為確保訂房訂金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，如不足10萬元，大于5萬元的享受3%認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠；小于五萬元的享受2%認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠）,推售方式,開盤時(shí)間安排,開盤流程,開盤流程,外場(chǎng)動(dòng)線安排,停車場(chǎng),電瓶車區(qū)域,開盤桁架,開盤區(qū)域,簽到區(qū),開盤動(dòng)線,外場(chǎng)動(dòng)線示范區(qū),保安,桁架,停車場(chǎng),電瓶車區(qū)域,簽到區(qū),看房動(dòng)線,開盤區(qū)域,導(dǎo)視牌,指引牌,示范區(qū),物料及人員準(zhǔn)備,售樓部外場(chǎng)動(dòng)線安排,開盤動(dòng)線,外場(chǎng)動(dòng)線售樓部外場(chǎng),入口,公示桁架,搖號(hào)區(qū),舞臺(tái),候選區(qū),中簽確認(rèn),簽到區(qū),入口,入口,簽到區(qū),中簽9、確認(rèn),候選區(qū),舞臺(tái),搖號(hào)區(qū),保安,公式桁架,客戶選房動(dòng)線,客戶離開動(dòng)線,入口,工作人員,LED屏幕,LED,銷控桁架,簽到區(qū)、候選區(qū),物料及人員準(zhǔn)備,簽到區(qū)、候選區(qū),物料準(zhǔn)備,鐵馬,椅子,認(rèn)購(gòu)流程4折頁(yè),開盤公式板,簽到區(qū)、候選區(qū),物料及人員準(zhǔn)備,搖號(hào)區(qū),物料準(zhǔn)備,1,選房順序貼,搖號(hào)公式桁架,搖號(hào)區(qū),物料準(zhǔn)備,警戒（線）柱,保利鳳凰灣現(xiàn)場(chǎng)公開發(fā)售公示,導(dǎo)視板,搖號(hào)區(qū),人員安排,售樓部?jī)?nèi)場(chǎng)動(dòng)線安排,42,開盤動(dòng)線,客戶選房動(dòng)線,警戒樁,臨時(shí)洗手間,候選區(qū),出口,簽約區(qū),房源銷控桁架,搖號(hào)區(qū),舞臺(tái),選房確認(rèn)崗,鐵馬,簽約審核崗,公示桁架1,選房區(qū),物料準(zhǔn)備,選房區(qū),物料準(zhǔn)備,公式桁架（示意）,保10、利鳳凰灣現(xiàn)場(chǎng)公開發(fā)售公示,選房區(qū),人員安排,選房區(qū)注意事項(xiàng),需提前核對(duì)銷控房源數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)正確性，并由保利提前審核價(jià)格及房源； 選房當(dāng)天客戶憑一張身份證僅可選一套房源，不可疊加；,財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū),物料準(zhǔn)備,財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū),物料準(zhǔn)備,簽約區(qū)注意事項(xiàng),需提前準(zhǔn)備好認(rèn)購(gòu)單，寫好房源及優(yōu)惠，并由保利提前審核價(jià)格及房源； 認(rèn)購(gòu)崗分樓棟為客戶簽訂手工認(rèn)購(gòu)單，確認(rèn)認(rèn)購(gòu)必須以手撕房源條、選房順序卡、定金收據(jù)及客戶資料為依據(jù)，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)流程完成簽約； 審核崗需提前準(zhǔn)備房源價(jià)格表進(jìn)行審核核對(duì)； 客戶離場(chǎng)必須手持已完善手續(xù)的憑據(jù)（認(rèn)購(gòu)單及定金收據(jù)），若未完成認(rèn)購(gòu)需要離場(chǎng)必須交回已撕房源條及認(rèn)購(gòu)單，以便準(zhǔn)確銷控房源；11、 已完善手續(xù)的客戶必須經(jīng)過簽約確認(rèn)崗方可離場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)人員在客戶認(rèn)購(gòu)?fù)瓿桑晟剖掷m(xù)之后催促盡快離場(chǎng)，不得在選房區(qū)逗留； 當(dāng)晚由所有銷售人員完成客戶資料錄入。,開盤物料匯總,注：具體需求量按實(shí)際情況酌情調(diào)整,開盤人員配置匯總,由于當(dāng)天客戶量較大，為維護(hù)開盤秩序，針對(duì)客戶統(tǒng)一管理： 現(xiàn)場(chǎng)禁止主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行詢問，并留客戶電話（如有新來訪客戶統(tǒng)一在客戶登記表記錄，開盤后進(jìn)行客戶分配）； 現(xiàn)場(chǎng)禁止向客戶發(fā)名片； 現(xiàn)場(chǎng)客戶統(tǒng)一講解并進(jìn)行問題解答，禁止隨意接待客戶； 開盤當(dāng)天在崗人員不得擅自離崗，若需要做客戶解答，可移交相關(guān)區(qū)域工作人員進(jìn)行服務(wù)； 當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)客戶矛盾是不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如有現(xiàn)象，嚴(yán)懲重罰。,開盤現(xiàn)場(chǎng)問題匯總,THANKS,中央公園城,